大型项目的销售流程大型项目的销售流程及技能及技能第一篇 大客户销售是什么第一章第一章 大客户销售的特征大客户销售的特征第二章第二章 大客户销售模型大客户销售模型第三章第三章 关键知识点关键知识点 组织购买行为，具有持续购买能力。组织购买行为，具有持续购买能力。不是简单卖东西，而是为客户创造价值不是简单卖东西，而是为客户创造价值第一章第一章 大型项目的销售特征：大型项目的销售特征：第二章第二章 大型项目的销售模型：大型项目的销售模型：顾客顾客需求认识阶段需求认识阶段内部酝酿阶段内部酝酿阶段标准指定阶段标准指定阶段评估选择阶段评估选择阶段谈判承诺阶段谈判承诺阶段项目准备阶段项目准备阶段观点顾客不是根据要求决策，顾客不是根据要求决策，而是根据问题决策。而是根据问题决策。问题是决策循环的推动力问题是决策循环的推动力。第三章第三章 关键知识点关键知识点思思 考考销售中的每一次沟通与互动中该做什么？销售中的每一次沟通与互动中该做什么？1、了解客户、了解客户客户是什么？客户是什么？2、销售系统、销售系统任何事情必须有根有据任何事情必须有根有据每次沟通前的准备每次沟通前的准备沟通前的技能、工具沟通前的
