第十章第十章 渠道策略渠道策略引入案例：格力国美事件之后o 2004年2月17日，成都国美“空调大战”计划，并明确表示格力将出资200万元用于这次活动o 2004年3月9日，国美对格力下“封杀令”，要求各地分公司将格力空调的库存及业务清理完毕。o 格力空调于3月12日开始将产品全线撤出成都国美的6大卖场o格力：如果有违自身的营销规则，格力宁愿退出o国美：由于销售模式与格力的代理商模式有很大冲突，如果不调整，将不再向格力进货o专家：格力可能输掉未来：首先，品牌受到致命损伤；其次，价格优势会被中间代理商吃掉；对现实消费的把握不准确从而会限制了自己的制造革新。o 两年过去了，格力销售额从2003年的100亿上升至2004年的138亿；2005年，格力电器的销售收入激增近40%，全球销量更是突破了1000万台套，成为无可争议的行业翘楚。格力空调自建营销渠道而拒绝与格力空调自建营销渠道而拒绝与大卖场合作，为什么可以成功？大卖场合作，为什么可以成功？本章纲要本章纲要1.分销渠道概述分销渠道概述2.分销渠道设计分销渠道设计 3.渠道管理渠道管理 4.分销模式与发展分销模式与发展1 1、分销渠道：分销
