ERP销售基本技能要求销售基本技能要求转型-由硬到软以客户的角度看 要想了解销售硬件与ERP解决方案的不同，就要先研究客户在购买时到底有什么不同。转型-由硬到软以客户的角度看 硬件ERP解决方案客户对软件成本预算客户资源的投入客户的风险影响客户的层面清楚少（单一部门）低简单的设备层面不是太清楚多（多部门+咨询公司）高整个企业的管理层面购买决策人少，清楚多，微妙评审的标准/重点简单，强调性能及价格复杂，强调价值及效益客户对自己的需求清楚不一定清楚与完整客户对供应商的要求个性化解决方案 +项目实施服务+高层重视与关怀产品购买过程/时间简单，短复杂，长客户购买的方式电话咨询，上门采购招标选择客户由安装实施到运行所需的时间短长转型-由硬到软以客户的角度看 硬件ERP解决方案销售面对的客户对象销售的内容销售的说服重点与客户的关系销售队伍单层次，有关联的部门人员标准产品说明产品的功能及特色层次级别不高个人多层次的企业主管针对客户需求的个性化解决方案+项目实施服务层次级别高强调方案能帮助客户脱离痛苦+获得利益团队销售的方式销售周期电话销售,店面门市,短客户拜访,方案投标长客户对价格的敏感度 高低,注
