商务谈判的程序与策略商务谈判的程序与策略 国际商务谈判策略是谈判者为了有效地达到预期目的，在谈判中遵循一定程序，有意识地采取的各种行动与方法的总和。谈判的五个阶段：开局、报价、讨价还价、成交、签约。案例案例谈判双方 中方A：上海齿科材料厂 德方B：德国拜耳公司谈判项目 中德合资建厂：拜耳上海齿科有限公司拜耳拜耳上海齿科有限公司谈判上海齿科有限公司谈判准备：A：派人赴德进行实地考察编写可行性报告 谈判班子：参谋 律师B：调研中国国内市场编写可行性报告 主谈：公司董事长兼首席法律顾问谈判地点：中国10 余轮谈判，历时一年拜耳拜耳上海齿科有限公司谈判上海齿科有限公司谈判开局(成败的关键)B：优势战 A：发展东道主的优势拜耳拜耳上海齿科有限公司谈判上海齿科有限公司谈判磋商阶段 1.关于中德合资企业的名称 拜耳齿科中国有限公司 上海拜耳齿科有限公司 拜耳上海齿科有限公司 2.关于德方独占出口权问题 外商负责包销出口 25%，其余 75%国内销售 出口渠道：拜耳合资公司中国外贸公司谈判过程双方争执焦点在于对许可产品(外国技术产品)，中方是否有出口权“假性僵局”第三轮谈判破裂德方先让步中方假手“第三
