平等地位的谈判策略被动地位的谈判策略主动地位的谈判策略1239.3 商务谈判地位应对策略平等地位的谈判策略1抛砖引玉策略含义：是指在商务谈判中主动提出各种问题，但不提解决的方法，而让对方去解决的一种战术。用法:a.巧问试探 b.给小利看反应抛砖引玉抛砖引玉忍耐策略忍耐策略多听少讲多听少讲1.达到尊重对方的目的，使对方感觉到自己是谈判的主角和中心2.自己可以摸清对方底细，争得主动1.谈判出现分歧时2.了解到对方是一个自私自利、寸利必争的人时使你方处于被动地位对方会乘机抓住他有利的因素对方会乘机抓住他有利的因素优点不适用情况声东击西策略含义：在商务谈判中，是指己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标。抛砖引玉抛砖引玉声东击西声东击西避免争论避免争论隐藏真正利益需要更好实现谈判目标妈妈买衣服，声东“质量”，击西“价格”。避免争论策略冷静倾听冷静倾听婉转提出婉转提出休会调整休会调整转移策略转移策略冷静倾听对方意见冷静倾听对方意见同意对方意见，承认己方疏忽同意对方意见，承认己方疏忽提出对对方的意见进行重新讨论提出对对方的
