第第5 5章章 兵家之道兵家之道 商务谈判各阶段的策略商务谈判各阶段的策略谈判策略的选用是否得当，谈判策略的选用是否得当，是衡量谈判能否成功的重要标志是衡量谈判能否成功的重要标志5.1 商务谈判策略商务谈判策略 5.1.1 商务谈判策略的概念商务谈判策略的概念商务谈判策略是谈判人员在商务谈判过程中为实商务谈判策略是谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式和手段。现特定的谈判目标而采取的各种方式和手段。商务谈判策略规定了谈判者在一种能预见和可能商务谈判策略规定了谈判者在一种能预见和可能发生的情况下应该做什么，不应该做什么。发生的情况下应该做什么，不应该做什么。5.1.2 制定商务谈判策略的步骤制定商务谈判策略的步骤制定商务谈判策略的步骤是指制定商务谈判策略所制定商务谈判策略的步骤是指制定商务谈判策略所应遵循的逻辑顺序，其主要步骤包括以下几个方面：应遵循的逻辑顺序，其主要步骤包括以下几个方面：了解影响谈判的因素了解影响谈判的因素 寻找关键问题寻找关键问题 确定具体目标确定具体目标 形成假设性方法形成假设性方法 深度分析假设方法深度分析假设方法 形成具体的谈判策略形成具
