LOGO第第5章章 商务谈判的谈判者商务谈判的谈判者学习目标深刻体会谈判者在商务谈判中的身份特征了解商务谈判人员需要具备的素质学习如何提高自己的商务谈判能力 商务谈判者，既是谈判过程中获得授权的行动者，又商务谈判者，既是谈判过程中获得授权的行动者，又是受到谈判团队内部复杂工作关系制约的谈判成员，是受到谈判团队内部复杂工作关系制约的谈判成员，同时，谈判者个人的职业素养、知识能力和心理素质同时，谈判者个人的职业素养、知识能力和心理素质直接影响谈判的过程和成果。直接影响谈判的过程和成果。案例阅读：1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。案例分析：这是商务谈判战术中典型的虚假信息策略，甲公司通过派遣不同级别的谈判代表，从而对外释放极具迷惑性的谈判信息。通过这种看上去极具说服力的迷惑性信息，让丙公司认为甲公司无意和他合作，主动降价。
