第十三章分销策略分销策略学习目标学习目标l区分分销渠道和市场营销渠道区分分销渠道和市场营销渠道l掌握分销渠道的结构掌握分销渠道的结构l识别影响分销渠道设计的因素识别影响分销渠道设计的因素l了解批发与零售。了解批发与零售。l熟悉物流策略熟悉物流策略导入导入:格力国美事件格力国美事件早在早在20042004年初，由于国美和格力在价格年初，由于国美和格力在价格 促销问题上没有谈拢，关系恶化。国美促销问题上没有谈拢，关系恶化。国美 遂向全国各地分公司发出来了一份遂向全国各地分公司发出来了一份“关于关于 清理格力空调库存的紧急通知清理格力空调库存的紧急通知”，要求各，要求各 地分公司将格力空调的库存及业务清理地分公司将格力空调的库存及业务清理 完毕。不想格力总部也不甘示弱，也发完毕。不想格力总部也不甘示弱，也发出了撤出国美卖场，停止向国美供货的出了撤出国美卖场，停止向国美供货的通知，并表示：如果国美不按照格力的通知，并表示：如果国美不按照格力的游戏规则处事，格力将把国美清除出自游戏规则处事，格力将把国美清除出自己的销售体系。由于本次冲突的一方为己的销售体系。由于本次冲突的一方为家电连锁销售巨头，
