第十章第十章 渠道策略渠道策略第一节分销渠道的含义和功能第一节分销渠道的含义和功能第二节渠道策略第二节渠道策略第三节渠道设计和管理第三节渠道设计和管理第四节中间商的类型第四节中间商的类型第一节第一节 分销渠道的含义和功能分销渠道的含义和功能一、分销渠道的概念一、分销渠道的概念n是指在产品或服务从生产者向消费者转移的过程中取得这种产品或服务的所有权或帮助所有权转移的所有商业组织和个人。n包括生产者、中间商、消费者或用户。二、分销渠道的功能二、分销渠道的功能n研究n促销n接洽n配合n谈判n实体分销n融资n风险承担 第二节第二节 渠道策略渠道策略一、渠道长度策略一、渠道长度策略n渠道长度就是指产品在流通中经过的拥有所有权或负有销售责任的机构的多少。n根据是否经过中间环节分为：直接渠道间接渠道直接渠道直接渠道生产者消费者零级渠道零级渠道生产者生产者生产者消费者消费者消费者零售商零售商间接渠道间接渠道批发商一级渠道一级渠道二级渠道二级渠道批发商零售商代理商三级渠道三级渠道二、渠道宽度策略二、渠道宽度策略n是指渠道每一层级使用同类型中间商的多少。n策略：密集分销、选择分销、独家分销渠道宽度策略：渠
