v 第第 四四 章章 v 商商 务务 谈谈 判判 的的 过过 程程 v 【教学内容教学内容】v 第一节第一节 商务商务谈判谈判开局阶段开局阶段v 第二节第二节 商务商务谈判谈判报价阶段报价阶段v 第三节第三节 商务商务谈判谈判磋商阶段磋商阶段v 第第四四节节 商务商务谈判谈判成交阶段成交阶段v v 第第 一一 节节v 商务商务谈判谈判开局阶段开局阶段v一、商务谈判的开局方式一、商务谈判的开局方式v（一）（一）开局阶段的行为方式开局阶段的行为方式v开局阶段本身又可分为几个环节：开局阶段本身又可分为几个环节：v v1、导入、导入 v导入是指从步入会场到寒暄结束的这段时间。导入是指从步入会场到寒暄结束的这段时间。v为便于双方接触交流，一般以站立交谈为好。为便于双方接触交流，一般以站立交谈为好。v总体应包括总体应包括入场入场、握手握手、介绍介绍、问候问候、寒暄寒暄等行为。等行为。v2 2、交换意见、交换意见 v谈判的目标、计划、进度、人员的问题需要先确定下来，谈判的目标、计划、进度、人员的问题需要先确定下来，v西方将其概括为西方将其概括为“4P4P”。v（1）目标（）目标（Purpose）：）
