第四章第四章 商务谈判常见局面的应对商务谈判常见局面的应对 基本策略与技巧基本策略与技巧一、如何扭转不利局面一、如何扭转不利局面第一，第一，保护自己，避免被迫接受无保护自己，避免被迫接受无法接受的交易；法接受的交易；第二，第二，让自己的力量发挥到极限，让自己的力量发挥到极限，使所达成的协议尽可能地满足自己使所达成的协议尽可能地满足自己的利益。的利益。当然，仍应利用可以利用的一当然，仍应利用可以利用的一切机会和条件，尽全力去扭转局面。切机会和条件，尽全力去扭转局面。（一）设定底价（一）设定底价保护自己保护自己1 1作用：作用：（1 1）抵御对方的压力抵御对方的压力（2 2）控制冲动控制冲动（3 3）限制代理人权限限制代理人权限（参见第三章（参见第三章“商务谈判一般过程商务谈判一般过程”，“如何报价如何报价”一节）一节）2 2局限：局限：（1 1）底价设定如果过于死板，会阻碍灵活、明底价设定如果过于死板，会阻碍灵活、明智的解决方案的产生。智的解决方案的产生。（2 2）底价设定过高反而会蒙受不利。底价设定过高反而会蒙受不利。（二）寻找最佳替代方案（二）寻找最佳替代方案替代方案不仅能够使双方达
