第五章--商务谈判过程课件.ppt

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理论、技巧、案例理论、技巧、案例 一、商务谈判的过程划分(一)阶段划分法 一个完整的商务谈判包括谈判前的准各活动,谈判中的正式活动以及谈判的协议签订三大组成部分,而其中正式谈判部分可以分为开局阶段(又可以细分导入过程和摸底过程)、磋商阶段(又可以细分为报价过程、交锋过程和妥协过程)和终结阶段。一、商务谈判的过程划分(二)商务谈判的“三步曲”谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要,申明能够满足对方需要的方法与优势所在。1.申明价值申明价值2.创造价值创造价值 双方彼此沟通,往往申明了各自的利益所在,了解了对实际需要。3.克服障碍克服障碍 一个是谈判双方利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。二、谈判过程中的要领 1.倾听的要领:倾听的要领:二、谈判过程中的要领 2.表达的要领:表达的要领:二、谈判过程中的要领 3.提问的要领:提问的要领:二、谈判过程中的要领 4.说服的要领:说服的要领:扩展阅读:谈判前5步准备法第一步:评估你的最佳替代方案。第二步:估算你的底线第三步:评估对方的最佳替代方案第四步:估算对方的底线第五步:评估议价区域一、建立洽谈气氛(一)塑造良好的第一印象(二

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