第十章第十章 商务谈判的过程商务谈判的过程 教学目标教学目标教学目标教学目标 通过本章学习，了解商务谈判通过本章学习，了解商务谈判通过本章学习，了解商务谈判通过本章学习，了解商务谈判的过程，学会制定谈判计划，掌握的过程，学会制定谈判计划，掌握的过程，学会制定谈判计划，掌握的过程，学会制定谈判计划，掌握REPA.REPA.PRAMPRAM模式。模式。模式。模式。教学重点与难点教学重点与难点教学重点与难点教学重点与难点 谈判计划谈判计划谈判计划谈判计划REPA.PRAMREPA.PRAM模式。模式。模式。模式。一、商务谈判准备一、商务谈判准备 准备阶段，是谈判各方为谈判进行的准备阶段，是谈判各方为谈判进行的一系列的筹划、酝酿、组织工作的过程。一系列的筹划、酝酿、组织工作的过程。分为事前准备和长期准备。事前准备包括分为事前准备和长期准备。事前准备包括商务调研、目标确立、方案设计、人员组商务调研、目标确立、方案设计、人员组织、战前模拟。长期准备有诚信准备、关织、战前模拟。长期准备有诚信准备、关系准备、知识准备、心理准备等。系准备、知识准备、心理准备等。（一）（一）商务调研商务调研 调研是一切营
