第十一章分销策略第十一章第十一章 分销渠道策略分销渠道策略本章要点本章要点v分销渠道的定义v分销渠道结构v分销渠道的发展趋势v分销渠道基本策略v分销渠道管理v中间商v产品实体分销和网络分销渠道走进案例雅芳的渠道变革之路100多年前，美国纽约有一个名叫大卫麦可尼的图书推销员，在推销过程中发现，随书赠送给顾客的香水礼品深受欢迎，于是创办“加州香氛”公司，专门经营香水生意。到1936年，“加州香氛”的生意扩展到整个美容护肤系列，出于对大文豪莎士比亚的敬仰，他把公司重新命名为“AVON”莎翁故乡一条河流的名字。凭着自己独特的营销模式和经营理念，雅芳已经发展为全美500家最大的企业之一。雅芳在美国雅芳公司成长为美国最大的化妆品公司，成长如此迅速，发展如此之大，得力于运用一种行之有效的推销法“访问推销法”。中国销售渠道雅芳在中国实施一个具有高度创意的销售模式美容专柜、专卖店、零售店和推销员、互联网、忠诚客户俱乐部销售多种渠道同时启动。2006年3月2日，雅芳（中国）有限公司正式宣布已被国家商务部授予国内首张直销经营许可证,开始在全国推广单层次模式的直销。年雅芳中国营收增22%，营利600万美元，第
