第五章 商务谈判过程l第一节开局阶段l第二节 报价阶段l第三节明示阶段l第四节磋商阶段l第五节 成交签约阶段第一节第一节开局阶段开局阶段l一、建立谈判气氛l二、摸底交换意见l三、开场陈述l四、修正谈判计划一、建立谈判气氛一、建立谈判气氛l（1）热烈友好积极向上的谈判气氛。l一是注意环境烘托的作用；二是选择与谈判无关的话题.如：l（1）彼此以前各自的经历（工作、学习）。l（2）共同交往过的人。l（3）一场精彩的文体比赛。l（4）天气、新闻等l（2）冷竣紧张对立的谈判气氛。l（3）松松垮垮慢慢吞吞旷日持久的谈判气氛。l（4）严肃认真力争朝夕速战速决的谈判气氛。把握好以下几个环节：把握好以下几个环节：l（1）入场l（2）握手l（3）介绍l（4）问候、寒暄谈判人员必须做到：谈判人员必须做到：l（1）寒暄要恰到好处。l（2）动作要自然得体。l（3）话题要引人入胜。l（4）要讲究表情语言。l（5）要善于察言观色。禁忌禁忌l（1）直奔主题。l（2）毫无保留。l（3）缺乏自信。l（4）漫无边际，夸夸其谈。二、摸底交换意见二、摸底交换意见l1、了解对方对这笔交易抱有多大的诚意与合作意向。l2、了解考察对
