培训进程目录：培训进程目录：n什么是需求分析？n为什么要进行需求分析？n如何进行有效的需求分析从而达成成交？n对案例进行需求分析练习！需求分析概念：需求分析概念：n所谓需求分析是指：n 通过专业的话术尽可能多的收集有关销售对象的相关信息并将其归纳总结后整理出一套相应的处理办法的过程。为什么要进行需求分析？为什么要进行需求分析？n我觉得我们在卖车的时候，并没有做什么需求分析？可是车还是卖出去了，或者有时卖不出去是人家客人的意向不高！n案例分析：刘大妈买李子n需求分析是产品介绍的钥匙孔！n需求分析是协商环节的助推器！n需求分析是成交的加速剂！n若果没有需求分析？设想一下！n结论：需求分析是成交的基石！是连带销售的保证！如何进行有效的需求分析：如何进行有效的需求分析：n1、认识需求并了解其分类n2、需求分析清单n3、提问的方式n4、具体的话术分析需求冰山理论：需求冰山理论：往往隐性的需求决定了客户的购买行为往往隐性的需求决定了客户的购买行为利润省钱保修骄傲、显赫舒适健康、运动安全、保险喜好、嗜好地位、忠诚、传统1 需求冰山理论需求冰山理论n思考：思考：n 在采购的过程中，顾客很清楚自己的需求
