1.准备不周缺乏准备。首先无法得到对手的尊重，这样自己心理上就矮了一截：同时无法知己知彼，从而会漏洞百出，很容易被抓住马脚。【案例】小王是一家新公司新任命的采购员，仓促间被派往参与采购谈判。此时公司正在与一家制造企业洽谈配件的采购。在谈判中，该供应商问小王，该产品的市场价格是多少。小王由于没有经过市场调查，便顺口说了公司规定的一个价格。该供应商便提出疑问:“你们上次价格是XX，这次怎么变成这样呢？你不会记错了吧!”小王装出一副老道的样子，说:“没错! 就是这么多。如果你们愿意合作的话，我们可以再加一点。”供应商随即答应。合同签署后，小王才发现该供应商在欺诈他。因为上次价格还更低。2.缺乏警觉对供应商叙述的情况和某些词汇不够敏感，采购人员就无法抓住重点、无法迅速而充分地利用治谈中出现的有利信息和机会。3.脾气暴躁人在生气时不可能做出好的判断。盛怒之下，往往会做出不明智的决定，并且还要承担不必要的风险：同时还会给对方留下非常不好的印象，在对方的心目中形成成见，使你在日后的谈判中处于被动状态。【案例】某公司的采购经理脾气非常暴躁，在一次采购谈判陷
