第九章第九章 分销渠道策略分销渠道策略 第一节第一节 分销渠道的概念职能和类型分销渠道的概念职能和类型 第二节第二节 分销渠道决策分销渠道决策 第一节第一节 分销渠道的概念职能和类型分销渠道的概念职能和类型一、分销渠道的概念一、分销渠道的概念分销渠道（Distribution Channel）,也称分配渠道，是指产品从生产者向消费者或用户转移工程中所经过的一切取得所有权或协助所有权转移的商业组织和个人。分销渠道的起点是生产者，终点是消费者和用户，中间包含多个环节。为什么需要分销渠道：1、许多生产者缺乏进行直接经营分销渠道的财力和资源。2、在某些情况下，直销并不可行。3、有能力建立自己的分销渠道的生产者通常能通过增加其主要业务的投资而获得更大的利益。二、分销渠道的职能二、分销渠道的职能 分销渠道的主要职能是:1、信息职能：收集和传播营销环境中有关潜在和现在顾客、竞争对手和其他参与者及力量的营销调研信息。2、促销功能：发展和传播有关供应物的富有说服力的吸引顾客的沟通材料。3、谈判功能：尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权的转移。4、订货功能：渠道成员向制造商进行有购买意
