渠道策略袁国华 博士武汉理工大学管理学院1营销渠道与渠道功能2批发与零售3渠道层级与渠道宽度4渠道整合与渠道去中间化5物流与供应链管理内容提要6渠道冲突7渠道决策过程案例：大鳄国美的发家史 1987年，17岁的黄光裕到北京珠市口大街路边开了一间几十平方米的电器小店，到2003在京、津、沪、冀乃至香港等地拥有150余家连锁商城；从2000年30.2亿元的销售额，到以大于50%的年均增速增长到2003年的177.9亿元，日均增长5000万元，国美的高速发展创造了中国的连锁神话。东芝株式会社中国总代表平田信正会赞叹：“国美17年就取得了东芝在130年历史中都没有取得的成就”。“国美现象”国美从事的是最传统的产业零售；使用的是最简单的策略低价；创造了最辉煌的成就全国最大家电零售商。国美的出现强化了销售与制造间的无缝链接，并改变了以往渠道的从属地位。“国美是在优化整个供应链条的作业效率，这种由其从下往上压榨反推而产生的效率，才是符合市场需要的效率，而不是以前那种单一由制造企业决定的效率。”-罗清启“不守规矩”地求新求变 1990年首创“包销”制；1991年在北京晚报中缝率先打报价广告；1993年
