证券营销实战技巧2008年7月19-20日上海课程大纲课程大纲第一单元 销售原理第二单元 接近客户第三单元 要求挖掘第四单元 客户分析第五单元 太极行销第六单元 真诚服务第一单元 销售原理销售=？证券业无销售过程中的重要观念证券销售中的结构图金融产品销售的七大步骤财富管理市场竞争财富管理业务发展中的营销问题 新、旧营销模式传统营销传统营销1.以产品为中心以产品为中心2.产品销售为指导产品销售为指导3.交易为目标交易为目标4.强调投资回报强调投资回报5.追求短期佣金、创收水追求短期佣金、创收水平平6.业务人员培训以交易技业务人员培训以交易技巧为主巧为主财富管理新型营销财富管理新型营销1.以客户为中心以客户为中心2.客户关系或需求了解客户关系或需求了解3.解决问题的方案、理财解决问题的方案、理财规划规划4.资产配置和客户预期管资产配置和客户预期管理理5.长期的客户及客户资产长期的客户及客户资产累计累计6.一客户关系需求分析、一客户关系需求分析、了解与客户关系管理等为了解与客户关系管理等为主主 销售销售艺术？艺术？销售销售科学？科学？销售过程中销的是什么？销销？观念一：你是客户与产品之间的需
