第第 五五 章章国际商务谈判各阶段国际商务谈判各阶段的策略的策略 5.6 磋商阶段的策略磋商阶段的策略 磋商阶段是谈判的核心环节，也是最困难最紧张的阶段。磋商的过程及其结果直接关系到谈判双方所获利益的大小，决定着双方各自需要的满足程度。5.6.1 优势条件下的谈判策略1、不开先例策略、不开先例策略不开先例策略，是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。是拒绝对方又不伤面子的两全其美的好是拒绝对方又不伤面子的两全其美的好办法。办法。例如，“贵公司的这个报价，我方实在无法接受，因为我们这种型号产品售价一直是元，如果此例一开，我们无法向上级和以往的交易伙伴交代”。或者说：“公司是我们十几年的老客户，我们一向给他们的回扣是15，因此，对你们来讲也是一样。如果此例一开，对别的用户就没有信用可言了，也不公平，以后打交道就难办了。希望贵公司谅解”注意：采用这一策略时，必须要注意另一方是否能获得必要的情报和信息来确切证明不开先例是否属实。如果对方有事实证据表明，你只是对他不开先例，那就会弄巧成拙，适得其反了。
