第六章客户个性化6.1 6.1 客户个性化过程客户个性化过程6.2 6.2 客户需求个性化客户需求个性化6.3 6.3 定制营销定制营销主要内容：6.1 6.1 客户个性化过程客户个性化过程识别客户个性化需求分析客户价值差异分析企业的优势与劣势根据客户需求、价值及企业现状选择客户实施不同的营销模式客户个性化过程客户群体的需求特征客户个体的需求特征高价值客户低价值客户企业资源的差异性企业资源的有限性企业需要理清的问题：（1）公司今年的销量、销售额、利润是多少？（2）公司今年的成本支出有哪些？（3）不同客户占用了哪些资源？（4）公司的资金、人力、技术、物质资源现状如何？（5）与竞争对手比较，公司资源在哪些方面有优势？哪些方面有劣势？（6）与竞争对手相比，外部环境变化对公司有哪些影响？（7）公司未来面临的机会和威胁是什么？企业综合能力与客户需求的匹配度优 中 劣中 优客户价值分析企业对客户的选择模式A重点选择A重点选择根据客户需求、价值及企业现状选择客户：A 重点选择：对那些能够为企业带来高价值，企业的资源和能力能够满足其需求的客户，是企业重点选择和维护的客户。B 择机选择：在很多时候，企业
