工业品市场营销 1.工业品市场营销概述工业品市场营销概述2.工业品的品牌营销工业品的品牌营销3.商务客户关系管理商务客户关系管理4.工业品市场的营销人员工业品市场的营销人员和君咨询和君咨询 程绍珊程绍珊 1 1w集权有道，分权有序，（按照手册进行分权）w授权有理，就近原则，谁接近现场谁来决策，谁配置资源谁承担责任，对等原则w用权有度w结果考核与过程考核结合w个人利益与团队利益结合，形成个体户集中营w保龄球模式，标杆，竞争对手的薄弱环节，优惠政策树立标杆效应，打到一个瓶子，影响其他瓶子，滚动形式开发市场，要聚焦w新市场开发就是新客户开发w七分机制，三分管理2 2一、工业品市场营销概述产业市场特点产业市场特点工业品采购分析工业品采购分析产业采购过程及特点产业采购过程及特点不同采购阶段的营销策略不同采购阶段的营销策略3 31、工业品市场的特点w购买者的数量较少，规模较大、相对集中购买者的数量较少，规模较大、相对集中 w产业市场的需求是引伸需求、缺乏弹性产业市场的需求是引伸需求、缺乏弹性w需求波动较大、容易发生变化，但产销关系相对稳定需求波动较大、容易发生变化，但产销关系相对稳定 w交易过程复
