确定推销对象确定推销对象学习目标学习目标1懂得确定推销对象的总体步骤2了解推销业务背景的基本内容3掌握寻找顾客线索的基本方法4掌握顾客资格审查的内容与技术5懂得准顾客的分类管理第一节确定推销对象的总体步骤第一节确定推销对象的总体步骤从本章开始，本书按推销业务流程逐一介绍推销各个业务环节的操作技术要求。推销业务流程是从确定推销对象开始的，由于它是相对比较复杂的过程，本节先对此做概要介绍一、确定推销对象的总体操作步骤一、确定推销对象的总体操作步骤根据推销活动的一般情况，推销员确定推销对象的步骤如图3-1所示。1基础准备阶段基础准备阶段是指为确定推销对象而进行的一系列基础准备。它主要由熟悉推销业务背景和分析推销品顾客构成等两个环节构成。熟悉推销业务背景就是推销员了解公司、产品、市场等基本情况的过程；分析推销品顾客构成，就是推销员明确推销品潜在顾客的类型、结构与分等状况的活动过程。直接操作阶段直接操作阶段主要由寻找顾客线索、顾客资格审查和准顾客分类管理三个环节构成。寻找顾客线索是推销员通过一定途径和方法获取具体潜在顾客的过程；顾客资格审查是推销员对所获取的顾客线索进行资格审定，以确定准顾客的过
