导论：怎样理解销售导论：怎样理解销售销售工作是研究的如何改变的人工作销售经理也是职业经理人，销售技能是一项立家之本销售是一门科学也是艺术，但更重要的是一门硬功夫销售人员销售人员成功成功三法则三法则l推销是为人处世的哲学l推销是说服的技术l推销是几率战 日本：心、技、体 取悦 取信 取利工业品销售的特点：工业品销售的特点：1、购物动机不同 2强化谈判协商 3、定制的定单驱动 4重视契约功能 5善于打持久战 6建立长期关系 7依赖消费需求 8更需售后服务 9坚持互惠互利 10销售地域集中 11资金易于到位 12优化信息服务 推销过程心理（AIDA公式）需求认知需求认知决定决定评评价价寻求解决方案寻求解决方案购后评价购后评价Attention注意注意Interest兴趣兴趣Desire欲望欲望Action行动行动一、工业品销售的过程一、工业品销售的过程(走对路走对路)研究客户的决策程序研究客户的决策程序根据决策程序制定销售过程根据决策程序制定销售过程决策过程决策要点本次课程主架构：本次课程主架构：一、制定正确的销售过程一、制定正确的销售过程 走对路走对路二、有效找到目标客户二、有效找到目标客
