2022/12/22广东工业大学市场营销教研室1学习目标理解分销的基本概念理解分销的基本概念掌握分销渠道的设计掌握分销渠道的设计掌握开发渠道的方法与技巧掌握开发渠道的方法与技巧了解渠道成员的特点及合作与冲突的了解渠道成员的特点及合作与冲突的关系关系通过案例学习提高解决实际问题的综通过案例学习提高解决实际问题的综合能力合能力2022/12/22广东工业大学市场营销教研室22 营销渠道的概念在营销组合的4Ps因素中，营销渠道是唯一涉及到直接使用外部机构的一个因素。因为企业往往不是将产品直接销售给最终顾客。因此，在企业的价值传递链上，组成渠道的机构成为相互依存的，又有各自利益追求的系统。营销渠道是使产品或服务顺利的被使用或消费而相互配合起来的一系列独立组织。概念2022/12/22广东工业大学市场营销教研室33 为什么要利用中间商中间商加入，减少了顾客与生产商的联系次数，因而也减少了社会交易费用2022/12/22广东工业大学市场营销教研室44 营销渠道要求其中的成员起到9个作用或完成这些职能渠道的功能1信息2促销3谈判4订货5融资6承担风险7传送实体8付款9转移所有权2022/12/22广
