观念一观念一销售是交出东西给对方,回款是换回东西给自己,销售与回款合起来就叫交换.只交不换是傻子,只换不交是骗子.观念二观念二没有回款的交易是残缺不全的.为什么不回款为什么不回款?供供货方方:1.1.营销经理急于提高分理急于提高分销点。点。2.2.营销员迫于迫于销售任售任务的的压力。力。3.3.当当事人心太事人心太软,经不起不起经销商的商的软磨硬磨硬缠。为什么不回款为什么不回款?经销商商:1.1.没没钱.2.2.有有钱,但不想占用但不想占用资金金.3.3.控制供控制供货方方,以以达达到其到其它它目的目的.4.4.财务需要需要.5.5.心理心理扭扭曲曲,以欠款、以欠款、赖帐为荣荣不回款的严重后果不回款的严重后果供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。经销商“挟天子以令诸候”。营销员“赔了夫人又折兵”。经销商倒闭走人。营销员携款潜逃。四种态度四种态度0 回款重要性销货重要性销 货主导型战 略导向型消 极导向型回 款主导型消极导向型消极导向型在某些时候，代理商可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。这种行为导向显然并
