商务谈判的程序商务谈判的程序p90 谈判开局阶段谈判开局阶段谈判报价阶段谈判报价阶段谈判磋商阶段谈判磋商阶段谈判缔约阶段谈判缔约阶段 第一节第一节 开局阶段的技巧开局阶段的技巧p90开局阶段开局阶段-是指谈判双方见面后，在进入具是指谈判双方见面后，在进入具体实质性交易内容讨论之前，相互介绍、寒体实质性交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。段时间和经过。现代心理学研究表明，人通常会对那些与其现代心理学研究表明，人通常会对那些与其想法一致的人产生好感，并愿意将自己的想想法一致的人产生好感，并愿意将自己的想法按照那些人的观点进行调整。这一研究结法按照那些人的观点进行调整。这一研究结论正是开局策略的心理学基础。论正是开局策略的心理学基础。一、开局气氛的营造一、开局气氛的营造 p113谈判气氛分为以下四种类型：谈判气氛分为以下四种类型：第一种情况，洽谈气氛的表现是冷淡、对立、紧张。第一种情况，洽谈气氛的表现是冷淡、对立、紧张。在这种气氛中，谈判双方人员的关系并不融洽、亲密，互相表现出的不是信任、合作，而是较多的猜
