1、对华东地区橡塑产品生产、销售及市场的调研摘要：华东地区是国内合成树脂、合成橡胶重要的生产和消费区域，本文介绍了兰州石化公司在华东地区开展的市场调研和对区内主要生产厂家的走访，研判了近期化工产品市场形势，指出了中石化企业在市场布局、新产品开发方面的成功做法，对于兰州石化公司化工统销产品的生产优化和新产品开发策略，提出了独到见解。 关键词：市场 新产品 调研 2013 年 5 月，兰州石化公司赴华东市场调研塑料、橡胶市场情况，先后走访了中石油华东公司、中石化华东分公司、上海石化，与杭州娃哈哈集团、中策橡胶以及部分经销商进行了市场研讨和客户意见征求。以下是市场调研概况和建议。 1 调研单位概况 1.
2、1 中石油华东公司 2012 年，中石油华东公司销售以统销产品为主，同时开展了扩销业务并取得了较好成绩，其中兰州石化的合成树脂、合成橡胶销量占其统销产品销量的 16%。产品线涉及合成树脂的 LDPE、LLDPE、HDPE、PP；丁腈橡胶、ABS 等的多个牌号。其中瓶盖料在华东地区的销量占我公司产量的 60%以上。近年来，中石油华东公司和兰州石化，共同开发和培育瓶盖料市场，占国内总需求的 15%左右，极大地满足了市场需求。 在质量改进和产品需求方面，华东公司提出一是要持续改进和稳定供应，二是华东市场 PE、PP 消费居全国首位，橡胶也占到国内需求的三分之一，希望增加受市场欢迎的产品配置量，并尽快
3、开发生产硅胶筒专用料。 1.2 中石化华东分公司 中石化华东分公司隶属于中石化化工销售有限公司（以下简称化工销售） ，有统销和自营两大块业务，经营区域包括沪、浙、苏等四省一市，上游化工生产企业包括上海石化、高桥石化、齐鲁腈纶等 10 家大型石化企业。化工销售按照有机化工、合纤单体与聚合物、合成树脂、合成纤维、合成橡胶五条业务线对下属分公司实行垂直管理，已建成国内领先的商务、物流和经营管理信息化平台，形成了以资源计划管理系统（ERP）为核心，客户关系管理系统（CRM） 、物流信息系统（LIS） 、数据仓储系统（BW）以及 IC 电子提货卡等系统紧密集成的信息化业务支撑体系，对公司的业务运行和经营
4、管理提供了全方位的支持。对物流运行状态进行自动跟踪与监控，实现了物流全过程的动态管理和静态追溯分析，并通过移动电话短信平台为客户提供一站式咨询和服务，对销售订单、资金往来和货款余额等关键信息进行实时查询。 2012 年中石化华东分公司统销产品销量达到千万吨级数量，自营也达到了百万吨级数量。 1.3 中石化上海石化 上海石化的前身是上海石油化工总厂，是中国第一家股票同时在上海、香港和纽约三地上市的股份有限公司。至 2012 年底，已具有原油综合加工 1600 万吨/年、乙烯 84.5 万吨/年、有机化学品 440 万吨/年、合成树脂 100 万吨/年、合纤原料 114 万吨/年、合纤聚合物 59
5、 万吨/年、合成纤维 34 万吨/年的生产能力，总资产 311 亿元，营业收入 956 亿元。上海石化有三套聚丙烯装置，1 套和 2 套采用 Basell 公司Spheripol 工艺，产能 20 万吨/年，主要生产 BOPP 膜料、烟膜料T280T、乙丙共聚 GM750E、丙丁共聚热灌装饮料瓶料 E980BHF、丙丁共聚水杯料 M1500B，以及三元共聚聚流延膜热封料和 BOPP 热封料。3 套 PP装置采用国产第二代环管聚丙烯工艺技术，产能 20 万吨/年，主要生产T300 扁丝料；FC801MX、FC801 流延膜料；M180R、M180RI 等共聚注塑料。聚乙烯装置有 3 套，2 套
6、LDPE 装置，1 套 HDPE 装置。 LDPE 装置主要生产轻膜、农膜、涂覆料、交联电缆料、重包装薄料等。 2 中石化企业一些好的做法和经验 2.1 企业管理层和员工的市场意识、效益观念强 在中石化交流走访过程中，无论是在销售企业还是生产企业，给我们的强烈感觉是企业完全与市场接轨，各个环节都盯着市场和效益，按价值规律办事，企业的综合计划、生产经营、新产品开发和产品销售等各项工作更符合市场经济的运行规律。 2.2 生产计划、生产组织管理精细 由化工销售公司组织生产、销售企业沟通商定年度生产计划（包括新产品） ，生产企业严格按照年度计划进行月度分解。计划制定和执行的严细，保证了生产企业按计划稳
7、定生产，销售企业按计划稳定渠道和市场。同时销售企业和客户也掌握生产规律，有利于市场和客户的稳定。 2.3 生产企业装置结构调整、优化算细账 上海石化对装置的开停算三本帐：购进原油石脑油乙烯下游产品的盈亏状况；当期外购原料生产的盈亏状况；若装置停工，外销乙烯、丙烯盈亏状况；对于运行中的装置，每天也要进行盈亏测算。根据测算结果，适时进行装置优化排产和产品机构调整。 2.4 销售企业从“销售”向“营销”迈进 化工销售华东分公司不仅销售本企业的产品，也做贸易，目前贸易量占 15%左右，远景规划是成为贸易型销售公司，贸易量要提高到 30%左右。经过多年的实践探索，其成功做法有：形成销售网状结构、销售符合
8、国际通行做法、统销产品买断价透明。 2.5 新产品开发注重顶层设计 新产品开发工作由化工销售统一组织，化工销售依托生产企业、科研开发单位和应用加工研究中心，有时也会邀请客户参加，建立统一的产、销、研、用“四位一体”新产品开发体系和新产品开发团队，从而确定统一的新产品开发计划，不仅切合市场需求，也避免了系统内的重复生产和无序竞争。 3 化工产品行业信息 化工产品市场近期形势预测 亚洲化工产品市场整体过剩，橡胶过剩近 50%，近期化工产品市场低迷仍将持续相当时期； 目前化工产品同质化严重，市场竞争最终结果是拼价格； 虽然市场低迷，需求仍然存在，但客户对价格的敏感度提高，对产品质量、包装、供货稳定性
9、、出现问题的容忍度下降，市场竞争更加激烈。 4 建议 4.1 开展中长期原料加工路线的研究规划 由于国内化工产品产能不断扩张，甲醇制烯烃装置的不断崛起，外盘低成本乙烯原料路线产品低价进入（以乙烷、丙烷、页岩气为基础原料） ，导致国内市场供大于求、同质化现象严重。我国现有年产 30 万吨以下石脑油裂解制乙烯的装置在未来几年将缺乏竞争力。中石化已经将“积极发展煤化工” 列入 “十二五”规划， 2011 年 10 月 10 日，中石化自主研发的首套煤化工示范装置中原石化 60 万吨乙烯，原料改为甲醇制烯烃（S-MTO）建设完成并开车一次成功。 从长期看，石脑油制乙烯加工路线成本高，下游产品缺乏市场竞
10、争力难以盈利，最终会被低成本乙烯加工路线取代，以石脑油制乙烯为原料的特大型炼化一体化企业应开展原料加工路线的规划研究。 4.2 牢固树立效益第一的观念 以市场为导向强内功，以增效为目的强管理。在原料采购、生产组织、装置开停工调整、产品结构优化方面，每月加强市场评估和方案比对，作为编制月度计划的依据。同时加强生产运行过程中的效益监控，对于开工装置反复进行优化测算，进一步调整业绩考核中效益占各单位的比重，引导工作的总体方向以效益为中心。 4.3 进一步完善新产品开发的产销机制 完善“新产品开发管理制度” ，强化新产品开发团队作用，重视新产品的技术创新和增效作用。 4.4 全方位加强行业、市场的交流与学习 由于兰州石化远离消费市场，不能在第一时间感受到市场的变化，今后应定期或不定期开展多层次、多渠道、多视角的市场交流，向市场学习，向同行学习，以开阔思维、启发思路，指导生产适销对路的产品。
