1、对石油焦市场分析与销售策略的研究摘 要：本文从石油焦市场的国际国内现状入手，对我国石化企业的石油焦市场进行了分析，以此为基础，提出我国石化企业对石油焦产品在新时期的策略研究。 关键词：石化企业 进口焦 国内焦 销售策略 发展趋势 一、中国进口石油焦现状 1.中国石油焦主要进口国家和地区 美国是迄今为止全球最大的石油炼制国，全美石油焦年产量大概在35004000 万吨，所以目前中国最大的石油焦进口国依然是美国，占了全部进口量的 77%。其次是加拿大，再次是我国台湾地区、印度、印度尼西亚和马来西亚。 2.进口石油焦的数量 从中国进口石油焦的数量情况来看，2008 年进口石油焦仅 85 万吨。到 2
2、009 年和 2010 年猛增到 314 万和 355 万吨。2011 年的进口焦更增加到 483 万吨，同比增速高达 36.06%，创历史新高，一举超过日本的 400万吨成为世界石油焦进口第一大国。 3.进口焦的品种和行业应用 以 2011 年为例，共进口石油焦 483 吨，其中有 146 万吨为中低硫焦，占比为 30%。这部分优质的低硫焦中优质的海绵焦可以用于碳素行业，质量较差的弹丸焦用于玻璃行业。另外有 337 万吨为高硫焦，占比为 70%。这部分高硫焦大部分应用于燃料行业。 4.主要进口企业 2011 年中国石油焦主要进口企业有：烟台翔宇、苏州开元、宁波宁兴、威海金猴、中化国际等。在
3、2011 年进口焦前五大企业中，除了中化国际外，其余都是地方性的民营企业，中石化、中石油和中海油三大巨头均不在五大进口商之列。 5.进口焦主要海关和存放码头 负责进口石油焦的主要海关有青岛、拱北、南京、宁波、南宁海关等，存放进口石油焦的主要码头有日照、龙口、南通、宁波、高栏、防城港等，随着进口焦日益增加，100 万吨的码头存放量将成为一种常态。 二、石油焦进出口情况 1.进口方面 安迅思息旺能源（ICISC1）中国十大石油焦进口商排名显示，以截至 2012 年 12 月 31 日到港的全年进口量来看，烟台翔宇、苏州开元，大连富丽位居三甲宝座。其中，烟台翔宇以逼近 200 万吨的年进口量高居进口
4、商榜首；另外，亦有 2012 年新进市场玩家强势入围十强之列。 数据来源：安迅思息旺能源 总体来看，2012 年中国生焦进口量明显增加，预计全年进口量在650 万吨左右，同比增加 167 万吨或 35%。这主要得益于“焦代煤”经济性显现。ICISC1 数据显示，2012 年进口生焦平均发热成本在 0.125 元/大卡，煤炭以 5500 大卡秦皇岛平仓价格测算其年平均发热成本在 0.127元/大卡。 2.出口方面 2012 年共出口生焦 120 万吨左右，同比下降 20%。主要由于经济环境萧条，国外整体需求低迷，导致出口价格地位，利润亏损。 从出口目的地来看，2012 年中国生焦主要出向印度、巴
5、林和美国，流向当地铝碳素厂。ICISC1 测算，2012 年，中国生焦出口平均亏损 28元/吨。 从出口海关来看，青岛、南京和大连是中国三大出口“腹地” ，合计出口量占总出口比重的 93%。其中，南京港主要为中石化金陵、扬子、安庆等炼厂中硫或高硫生焦的主要出口离岸海关。而大连则为中石油东北炼厂的低硫焦下海主要关口。 预计 2013-2017 年中国生焦消费量整体仍是增加趋势，但增幅逐渐放缓。下游燃料需求可能明显增加，整体消费结构或将迎来较大的变化。而高力度的环保政策下，生焦的传统下游电解铝、钢铁等产业的增长潜力或降低，其在中国石油焦总消费中的占比将会降低。此外，燃料需求或将成为吸收过剩产量的主
6、要渠道。 2013-2017 年，生焦消费区域也将发生较大变化。随着电解铝等高耗能产业“西移” ，西部将成为碳素级生焦的主要消费地。 三、国内石油焦生产厂商的销售策略 1.灵活利用定价策略，必要时对进口焦进行打击 根据在碳素行业和燃料行业不同的市场占有率，可以采取差别定价法进行定价。国内石油焦在中国碳素行业拥足够的市场份额，所以对优质的碳素级的石油焦可以采取相对较高的价格，对燃料级的石油焦采取相对较低的价格的定价模式。当进口焦数量过大，造成整体市场供大过求时，还可以采取进口焦到岸成本价定价的方式对进口焦进行打压。 预计未来 5 年中国煅后焦下游消费将逐渐呈萎靡状态，在国家打压拟建电解铝项目的同
7、时，也严格控制现有电解铝厂的排污尺度，这将导致未来电解铝的产量可能逐渐收缩，对煅后焦需求也呈萎缩局势。 而相对而言，中国在煅后焦产能扩建上尚未有大范围的打压情况，预计未来 5 年产能仍将保持相对高速的增长趋势。但更长远来看，考虑环保问题，不排除国家有限制煅后焦产能新建的可能。 然而，在未来 5 年里出口市场又将是消耗国内煅后焦产量相对过剩的又一途径。当前，中国出口的煅后焦以中硫为主，但随着中国生焦资源的高硫化、劣质化进程加快，未来煅后焦出口品质可能逐渐转向以高硫为主。 2.强化质量管理，提升产品质量和服务质量 2.1 产品质量 石油焦是炼油化工产品中的副产品，价值较低，所以一直以来炼油企业对石
8、油焦的质量并不十分重视。国内石油焦质量普遍认可的标准是石化行业制定的 HO527-92，该标准是 1992 年制定的，主要是根据石油焦的硫含量来分类的，所以对挥发分和灰分的要求比较宽泛，对微量元素基本不做要求。 但石油焦对于炭素企业来说，是最主要的原材料，其质量直接影响到炭阳极的质量，并最终影响到电解铝厂的经济效益。由于每个行业都有行业协会，协会有自己的标准。由于各自为政，造成了的沟通和衔接的困难。 笔者建议根据不同的行业：碳素行业，硅行业和燃料行业，制定不同的产品质量标准，细化服务。特别是碳素客户，尽量套用碳素行业的标准进行出厂标准控制，对硫、灰分、灰发份及钒、钙、镍、铁、钠等微量元素进行重
9、点监控。不同的产品，定不同的价格，进行区别定价。这样，好产品卖好价钱，即公平合理又能增加经济效益。 2.2 服务质量 市场是我们赖以生产的空间，一旦失去市场，就会失去一切。我们不但要向市场提供合格的产品，更要提供优质的服务，服务的好坏直接影响产品销售，若能帮客户设身处地优化物流方案，做好物流配送工作，实施送货到家。 对客户的投诉及时反馈，恰当处理等等，只有为客户提供全方位的服务，才能牢牢抓住客户占领市场，才能从容面对国内外竞争对手的挑战。 3.国内厂商采购国际巨头的进口焦 国际巨头的石油焦主要以品质较差的燃料级石油焦为主。国内以优质的碳素级石油焦为主，市场有部分重叠。碳素行业在国内石油焦市场中
10、占比最大，客户群最完善，也最有自有优势。 据统计，能用于出口到中国的碳素级中低硫石油焦总量约 200-300万吨。所以，国内厂商尽可能这部分资源的采购权争取到，尽可能多地掌握碳素市场的资源，利用已经拥有强大的品牌优势和资金实力和庞大的客户群，进行国内市场再次销售，将能很好地应对国际市场的冲击。 四、未来发展趋势 1.国内高硫石油焦供应预测 中国延迟焦化多集中于中、东部地区，西部分布较少。主要由于中、东部地区集结着一批规模较大的主营炼厂和数量较多的地方炼厂，而中石化旗下炼厂延迟焦化能力约占全国炼厂总焦化能力的 44%，地炼占 31%左右。 山东地区拥有全国 35%左右的焦化装置，其不仅分布着中海
11、油和中石化旗下的主营炼厂还集中着全国近 80%的地方炼厂。如：齐鲁石化、山东海化、京博石化等。该地区生焦品质以中硫为主。 华东地区主要集中着中石化旗下的炼厂，如扬子石化、金山石化等。是中国高硫生焦的主要生产地。东北和华南地区主要是中石油、中石化和中海油旗下炼厂的集中地，其中东北地区主产低硫生焦。 2.国内高硫石油焦消费预测 按照国家十二五发展规划，十二五期间我国将以加快经济结构战略性调整为主线，保持经济平稳较快发展。因此，玻璃、电厂、铝业、硅业、水泥等行业亦将在优化调整的同时稳步发展，国内高硫石油焦需求将继续增长。 3.中国石油焦市场相关政策 当前中国石油焦生焦、煅后焦进出口市场较为开放，受国
12、家政策法规限制较少，市场化较为明显。但作为高污染产品，预计未来对于其生产和消费上会受限制（详情请见第七章） 。 生焦方面，作为高污染产品，在生产和消费上不排除未来会有相关负面政策出台。在国家“十二五规划” 产业结构调整指导目录明文规定，将淘汰 200 万吨/年以下常减压装置，以此可见，未来小型炼油厂生存空间较小，甚至可能面临关停。 在消费层面，当前已打压拟建电解铝项目，未来限制政策可能有更多的限制政策，例如，关停中、东部地区电解铝厂。 煅后焦方面，煅后焦加工过程本就是一种高污染现象，当前南京市环保局已责令停产部分小型煅后焦厂，未来这种现象可能延伸至整个东部地区甚至可能是全国范围。 五、结语 总之石油焦的国内市场发展依赖我国政治、经济、市场秩序这个大环境，同时也符合“供需平衡一不平衡一新平衡”这一客观规律。目前石油焦市场正在建立新的供求平衡，规划中新的焦化产能不断产生，可以预见未来石油焦产量还将持续增加。 参考文献 1百川资讯.2011 年中国石油焦产链市场报告.2011.
