医药销售之医药销售之-上量篇上量篇 客户数 处方量工作目标销售工作核心目标改变观念 增加销量投入资源上量的必要条件人财物销量合适的销售员合适的资源合适的产品讨论：分别说明人、财、物都有哪些表现或包含哪些讨论：分别说明人、财、物都有哪些表现或包含哪些内容？内容？人:医药代表的工作评估销售指标完成情况区域产品覆盖率市场占有率医院用药增长率目标医生覆盖率区域市场活动完成情况报表填写情况：能否跟随公司整体发展速度：开户比例：竞品的比较：目标市场的同比：微观潜力市场的占有率：市场活动的执行情况：公司过程管理执行情况物:合适药品的特性安全性疗效经济性市场潜力患者利益方便性物:合适的资源会议的支持返点的支持旅行的支持礼品的支持其它客户学习的需求与竞品的优势客户家庭的需求客户特殊爱好的满足上量流程上量准备上量前期上量中期上量后期维护期 处方药产品上量周期销售量销售量准备期准备期时间时间前期前期中期中期后期后期维护期维护期上量准备期目的：初步了解科室内幕，搜集尽可能多的有效信息调查对象：住院医师、外公司代表、护士调查方法：询问、观察（住院率、病种分布、门诊量等）费用支出：小礼品 书、报纸、刊物、点心、零
