1、工程投标及报价策略技巧分析摘要：施工单位要想在目前残酷的工程市场竞争环境中占有一席之地,就必须精准的掌握工程投标技巧及报价的策略技巧,努力提高报价及施工组织设计水平。随时掌握准确的施工材料市场价格浮动情况，注意各种相关资料的搜集以及分析工作。只有这样才能不断的提高企业的做标水平，提高企业工程投标竞争中的中标率。 关健词：工程投标 报价策略技巧分析 中图分类号：TU723.2 文献标识码： A 文章编号： 投标人根据招标文件对招标工程承包价格做出的要约表示即为投标书，是投标文件的核心。在竞争激烈的市场经济条件下，有的施工企业为了能承揽到更多的工程，四处投标，但由于种种原因中标率不高，浪费了大量的
2、人力、物力和财力。现就此从投标前的准备、报价策略技巧谈几点认识。 一、投标前的准备 （一）信息查证 信息查证是投标的前提。随着社会的发展，许多方面都由原来的封闭状态而变得开放灵活，但随之而来自然也出现了一些坑蒙拐骗、敲诈勒索现象，特别是贩卖假信息、搞假发包的现象更是令人防不胜防。作为投标企业，在决定投标之前，必须有冷静的头脑，认真分析所获得的信息的真实性。要弄清信息的真实性在国内并非困难，只要坚持与工程发包单位直接见面，证实发包项目确有立项批准书和资金落实证明材料即可。这里需要切记的是不能听任中间人的摆布，更不能以先付一笔资金为代价换取查阅有关资料的许可。凡政府工程或国营单位的发包项目，都必须
3、先获得立项批准并落实了资金后方可获准招标。 （二）对业主做必要的调查 对业主的调查了解是确信实施工程的酬金能否回收的前提。许多业主单位倚仗手中的权势，蛮不讲理，长期拖欠工程巨款，致使承包企业不仅不能获取利润，且连成本都无法回收。还有些业主单位的工程负责人与外界勾结，索要巨额回扣，中饱私囊致使承包企业苦不堪言。一些人借管理工程的权力之便，随心所欲，拿原则作交易也是当前腐败现象之一种。作为工程承包商不能只满足于获取项目，必须对实施项目的利弊进行认真评估，因为获取项目只能说是获得可能赢利的机会，但不可否认，这种机会同样极有可能成为使承包商蒙受损失的陷阱，因为利润从来就是与风险并存。 （三）成立投标工
4、作机构 一旦信息业经核实，且业主的资信可靠，基本上可以排除资金不到位的风险后，施工企业可做出投标决定。为了确保在投标竞争中获胜，施工企业必须精心挑选精干且富有经验的人员组成投标工作机构。该工作机构应能及时掌握市场动态，了解价格行情，能基本判断拟投标项目的竞争态势，注意收集和积累有关资料，熟悉工程招投标的基本程序，认真阅读招标文件及其附件，仔细研究图纸，弄清招标的各项要求、条件，积极参与工程项目的现场考察，收集合同协议规定中影响承包责任的一切资料和施工中可能遇到的风险，分析可能产生的任何疏忽、贻误或失误，善于运用竞争策略，能针对具体项目的各种特点制定出恰当的投标报价策略，至少应能使其报价进入预选
5、圈内。 二、工程投标报价是投标的核心，是业主选择中标单位的主要标准，而企业的效益是企业生存的基础。报价过高，会失去中标机会，投标过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险，因此既能达到中标的目的，又能获得较好的经济效益，报价策略及技巧尤为重要。 计算投标工程的成本价是确定最终报价策略的前提 结合本单位的施工管理、财务管理、成本核算，总结已完工程的工、料、机消耗指标或企业内部定额预测所投工程的成本。标价的成本分析应考虑通货膨胀、物价上涨等一些可变因素的影响，还要充分考虑工期、质量目标、技术措施等因素。对工程进行成本分析是确定投标报价的前提，也是预测工程利润的基础。通过成本分析对工程的盈利和风险做到
6、心中有数，如果我们的投标报价低于成本价，工程肯定亏本或亏本风险大大增加。 低价中标的策略 对于施工条件好，工程量大，业主支付能力好，竞争激烈的工程应考虑低价中标。 对企业开拓新市场、新领域具有战略意义的工程，应考虑低价中标的策略，虽然竞争对手有天时、地利、人和的优势，但业主为了节省投资，也会考虑低价中标。 （三）以力求评标最高分为报价策略 有些工程的投标，评标原则明确规定，以最接近业主标底的报价为最合理报价，评分最高。投标企业应对某一地区或某一领域业主的标底进行认真分析找出规律，同时做好评分模拟测算，同一个业主标底编制的指导思想是一致的，弄清业主的指导思想，在投标报价时就能取得与业主标底最接近
7、的标价。 （四）以获得较高利润为报价策略 对一些技术含量高，施工难度大，工期要求紧，地质水文、气候条件较差的工程，往往竞争对手较少，企业凭借自己先进的施工技术和精良的机械装备以及难得的施工资质，可采用高价中标的策略。 （五）施工企业投标时要根据工程对象的具体情况，确定具体的报价策略。如果采用的报价策略对路，又掌握了一定的报价编制技巧，就可以做出合理的报价。报价编制技巧，是在服从投标报价策略的前提下，不妨采取如下技巧： 1、报价的基础价格要准确 在编制报价时，把人工单价、机械台班、水、电及材料单价作为基础价格，利用行业或企业定额的消耗量及取费费率确定工程单价。因此基础价格的水平直接影响到总价水平
8、，只有基础基价计算准确，才能保证总价的准确。 2、取费费率应取满 投标报价时所采用的管理费费率、利润费率和税金率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高的索赔费，费率应取满。降低报价水平可以通过提高人工和机械效率来实现。 3、采用不平衡报价法 不平衡报价法是相对通常的平衡报价(正常报价)而言的，是在工程项目的投标总价确定后，根据招标文件中的工期要求、业主的付款条件等，合理地调整投标文件中子项目的报价，在不抬高总价以免影响中标(商务得分)的前提下，实施项目时能够尽早、更多地结算工程款，并能够赢得更多利润的一种投标报价方法。不平衡报价法的前提是工程量清单报价，它强调量价分离，即工程
9、量和单价分开，投标时承包商报的是单价而不是总价，总价等于单价乘以招标文件中的工程量，最终结算量以实际发生量为准。而这个总价是理念上的东西，或者说只是评标委员会在比较各家标价的高低时提供了一个总的大致参考值，实际上承包商取得的总收入等于在履约过程中通过验收的工程量与投标相应清单项目单价的乘积。 （1）能够早日结算的项目，如开办费、设施费、土石方开挖运、基础工程等。通过现场实际勘察，预计今后实际工程量大于清单工程量的项目，支付条件良好的政府项目或银行项目，单价在合理范围内可定得高一些。 （2）后期的工程项目，如装饰、安装及其他附属工程等。预计今后实际工程量小于清单工程量的项目，单价在合理范围内可以
10、降低。 （3）图纸不明确或有错误，估计今后会有修改或工程内容表述不清楚的，单价可降低，待日后索赔时提高价格。 （4）无工程量而只报单价的项目。如土木工程中挖湿土或岩石爆破、计日工、零星施工机械台班等备用单价，可稍高于工程单价中的相应单价，因为这些单价不包括在投标价格中，这样报并不影响投标总价，而一旦项目实施后就可多得利润。 (5)暂定工程或暂定数额的报价。这类项目要具体分析，如果估计今后肯定要做的工程，价格可定得高一些，如果预计业主有可能日后分包的项目，价格则可低一些。 （6）对于投标清单中工程量所占权重大的项目，报价时在清单项目总价不变的情况下可将综合单价中的人工费与机械费调高，材料费适当降
11、低。如混凝土、钢筋、外墙保温等项目。这样是为了使材料在施工过程中随市场行情的增涨而调增造价，从而获得较高的利益。 （7）投标时，如了解到业主后期还有投资项目，且间隔时间不太长，可采取压低投标报价的方法，以较低报价争取到中标的机会。待后期工程招标时，凭借先前工程的施工经验、企业创立的信誉及施工现场的临时设施和进场的施工大中小型机械等，较大把握的取得后期工程的中标。结束语： 投标前的考察准备及报价策略运用是否得当，不仅影响施工业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争中能否生存和发展。施工单位要想在激烈的竞争环境中占有市场,一定要掌握投标技巧，精通报价确定方法,不断摸索,努力提高报价水平,同时做好资料搜集、分析工作,才能提高中标率，在激烈的竞标中立于不败之地。
