1、探讨企业销售人才的开发与管理【摘要】盈利性企业运营的目标之一就是利润的最大化，而实现利润最大化的最直接主体就是企业的销售部门。因此要提升企业的业绩，对销售人才的开发与管理都是非常必要的。本文从销售人才的开发、管理等方面入手，逐一对该课题进行阐述。 【关键词】销售，人才开发，人才管理 1、前言 在盈利性企业中，要实现盈利并促成利润最大化的两条主干线有两条，即开发和销售。在全球经济逐步朝一体化方向发展的今天，效验企业运营成果的最终准绳即为市场。开发是为企业创造利润奠定物质基础，而销售则是企业创造利润的主要途径2。因此对企业而言，销售人才的重要性不言而喻，然而作为企业一项重要的人力资源，销售人才的流
2、动性大也成为一大问题。因此，如何对销售人才进行科学合理的开发管理，如何做到更好的发掘、培养、留住人才，对企业能否更好的盈利和运行起着极为重要的作用。作者将在下文中，对企业挖掘销售人才的途径、企业如何对销售人才进行培养、企业如何建立针对于销售人才的长效科学合理的管理机制以及如何挽留住优秀的销售人才避免人才流失等几个方面进行逐一阐述，因此在前言中就不再做赘述了。 2、销售人才的发掘 对于销售人才的发掘，主要可以通过一下几个途径进行，第一种是从企业内部人才中甄选，并对其进行发掘和作为骨干进行培养。在进行内部人才培训的时候，企业应当首先将销售人才的诚信度和对企业的忠诚度作为重点进行培养；随后才是对人才
3、进行团队精神、销售技能沟通技能以及专业知识的提升，使其在进行销售工作时注重团队合作、并且在销售过程中与客户的沟通上游刃有余。因为培养人才对企业忠诚度，可以从很大程度上减少企业的人才流失率。 第二种，企业可以选择和高校相关院系以及专业教育机构进行通力合作，联合培养销售人才。这种双赢的合作模式即可以满足企业对人才的实际需求，也对高校和教育机构对人才的培养具有导向作用，能在很大程度上有效地减少高校以及教育机构在对人才培养上的盲目性。 第三种则是通过社会招聘，为企业招贤纳士。因为在市场经济的趋利性导向作用下，每个企业都会出现合理范围下的人才流动。而通过社会招聘这个途径，除了可以为企业吸收新鲜血液，提高
4、人才整体素质、提升企业销售业绩外，还可以相应减少企业在销售人才培养上耗费的人力物力财力等培训成本。但社会人才的整体水平参差不齐，这就要求企业在进行社会招聘时制定严格衡量标准，首先对于应聘人员的诚信度和人品进行综合考量，必须要做到诚信，第二，专业知识的掌握也是考量人才的一个硬性指标，可尽量选择业内人士，以确保其熟悉产品的性能，从而能做到对客户的销售过程中能做出详细的阐述，使客户对产品进行认可；第三，要具备相应的财务成本核算以及相关法律法规的知识，以保证客户对价格的认可度和对企业合法利益的维护。 3、建立对销售人才完善的管理机制 随着市场竞争的不断激烈，企业的竞争力是一个企业能否立足于激烈竞争中的
5、一个重要因素。在企业开发出新产品之后，能否通过销售实现产品的最终价值成了企业能否盈利的关键。提升工作绩效是销售部门所要面临的重要问题。因此，我们不仅要做到对销售人才进行充分的发掘和培养，更要建立完善的管理机制，在发掘人才的基础上最大限度的为企业留住优秀的人才。 而对于销售人才建立激励机制，就需要领导者在遵循人才行为规则和了解其需求后，以科学有效的方法，为其实现需求构造良好的先决条件，从而做到最大限度调动人才的工作时积极性、主动性和创造性，从而确保企业销售目标的实现。 企业在构建对于销售人才的激励机制的主要内容，主要包括以下几点： 第一，建立科学合理公正的激励机制，将销售人员的绩效与直接经济利益
6、挂钩，最大限度上认同和尊重他们所创造出来的价值； 第二，为销售人员提供灵活多样的工作形式，营造良好的的工作环境以及企业文化氛围； 第三，为销售人员提供更好的晋升、培训等机会，以此可以增加他们对企业的信任感和忠诚度； 第四，依据销售人才性格和心理上以及实际需求的不同，采用因人而异的激励措施； 第五，从物质和精神上进行双重奖励，满足其实际需求，从而调动其工作的积极性。企业只有对销售人才进行合理的挖掘培养与科学管理并重，才可以从最大限度上发掘销售人才的潜能，并且更好地留住人才，最终实现企业的利润最大化和企业高效运行。 4、结束语 在目前市场竞争日趋激烈的大背景下，对于盈利性企业而言，销售人才作为企业
7、人力资源中最为重要的资源之一，其发掘途径、如何培养、如何保留、如何对其进行科学有效的管理，是现代盈利性企业都要面对的一大亟待解决的问题。纵观全文，笔者认为，在培养人才上最重要的一点是要做到对人才忠诚度和企业文化认同度的培养，并建立合理的奖惩机制，在精神和物质上对人才进行双重鼓励，以确保在最大限度上减少人才的流失；其次是因人制宜，针对不同类型销售人才的长处进行着重培养，并综合所有类型人才的优势进行取长补短，为企业培养能力更全面的综合型高素质销售人才。 参考文献： 1王敏.浅析中小企业销售人才流失J.现代经济信息.2011（26）：30-31 2赵霞：销售事业部人才管理现状、问题及对策J.2010（3）：22-23
