第二单元：客户需求及心理活动一、客户需求探析一、客户需求探析二、如何了解需求二、如何了解需求三、客户购房心理八大阶段三、客户购房心理八大阶段四、客户四、客户2 2大心理法则大心理法则五、客户购房五、客户购房2 2大动力源泉大动力源泉六、客户内心的六大问句六、客户内心的六大问句 一、客户需求期待期待表面需求表面需求隐藏真实需求隐藏真实需求卖客户想要的？还是卖我卖客户想要的？还是卖我们想卖的？们想卖的？1、房产增值、房产增值2、孩子未来、孩子未来3、身体健康、身体健康4、家庭幸福、家庭幸福5、节约时间、节约时间6、人生安全、人生安全7、品质地位、品质地位留意客户的用词频率留意客户的用词频率二、如何了解需求提问倾听互动确认探听需求四步法探听需求四步法讨论：提问如何避免客户防范或敷衍1、提前申明、提前申明销售员：王先生，为了能给您找到满意的房子，我想问您几个问题销售员：王先生，为了能给您找到满意的房子，我想问您几个问题可以吗？您不介意吧？您是出于什么原因考虑买房的呢？您家有老可以吗？您不介意吧？您是出于什么原因考虑买房的呢？您家有老人吗？人吗？2、穿插询问、穿插询问销售员：见面时可以问，沙盘
