1、浅谈中国产品出口中东地区跨文化风险规避措施【摘要】目前，中东地区已成为我国第八大贸易伙伴，且两国贸易存在较大互补性，该地区大部分国家属于发展中国家且文化体系较为复杂，但对于中国产品而言，该地区是非常具有潜力的出口地。所以，对中东地区的跨文化风险规避研究对于中国产品开拓中东市场是具有现实意义的，与此同时也有助于这两个具有悠久历史的地区文化层次上的交流。 本文主要从产品营销和商务谈判两个方面对中东地区跨文化风险提出了具体的文化风险规避措施。 【关键词】中东 文化 出口 风险 一、产品营销与当地文化融合 产品，只有通过有效地营销手段才能取得成功。文化作为影响消费者行为的重要因素，对产品的成功与否也起
2、着决定性的作用。跨文化市场营销要求根据不同地方采取不同的营销策略，根据传统营销的 4P 理论，跨文化营销也分为产品，定价，分销和促销策略。 首先是产品本身，质量是信誉的保证，产品要想打开市场，质量是第一个要考虑的因素。其次才应该注意产品与文化相适应，在中东，最值得注意的就是产品与宗教相适应。在出口前，应该做好信息调查，收集工作，在充分了解当地相关产品的前提下，寻找当地潜在的需求，对产品进行创造性的加工改造。这种改造应从产品的个个属性下手，例如尺寸，包装，品牌等。针对中东人重视家庭，喜欢组织家庭聚会的特点，海尔公司推出的大型冰箱就是很好的例证。包装要注意与当地气候相适应，潮湿的地区就不宜使用木质
3、或纸质包装。包装上的标签也是品牌的象征，中东地区宗教氛围浓厚，许多标记都与宗教息息相关。某公司某产品的六角星标记就在无意中冒犯了穆斯林人的宗教情感，因为在阿拉伯人看来，这种标记有着反以色列的意思。除了标记，还有在图案，颜色上的选择也至关重要。最后，品牌的翻译也容易造成误会。国际性品牌一定要进行多国语言翻译，反复推敲。在迎合当地文化的同时也要积极推广宣传本国特色文化，让产品集创新性和传统性于一身。某日本制表公司就针对穆斯林定时朝拜的特点，制作出装有定时提醒闹铃的手表，将穆斯林时间与手表结合，在中东地区大受欢迎。 文化对分销的影响主要体现在中间商上，在中东国家，人们非常重视家庭和人际关系，裙带关系
4、很常见，很多大公司之间都存在亲戚关系，信息的流通相当顺畅。很多贸易都是通过相互介绍而成功的。所以在中东，中间的选择很重要，利用当地的中间商，不仅在语言沟通方面有着重要的优势还可以利用中间商良好地商业关系为产品赢得更多的客户。 此外，有效地促销手段可以对产品的推广起到推波助澜的效果。促销的手段多种多样主要包括广告，优惠券，赠送，彩票等。大部分促销手段都是无地域性差异的，但最主要的广告促销是存在着较大文化差异的，因为广告是一种传播品牌理念的方式，不同国家的人思考方式是大不相同的，如此就容易导致看不懂国外广告的情况出现。在中东国家，妇女是不允许出现在电视广告当中的，他们对不同广告媒体的青睐也是不尽相
5、同。此外广告应该注意与当地基本的道德观念相适应。在中东，利用一些漂亮的女明星做广告绝对没有利用虔诚的穆斯林教义做广告取得的效果显著。 二、提高谈判技能 要想提高谈判技能谈判者就必须对对方的谈判习惯有清醒的认识。不同地区有着不同的商业文化，也就有着不同的贸易习惯和谈判风格。中东地区也有自己特有的商业文化，由于中东特有的宗教文化底蕴，该地区的商业文化也较为特殊，难以捉摸。 首先是谈判习惯，中东人一向以精明著称。很多企业在谈判的时候就败了阵，中东人特别注重讨价还价，许多中国企业对很多中东老客户和新客户的报价差距大，以为新客户不了解行情，能以较高的价格成交。但是，在中东，裙带关系很常见，一个大家族里的
6、父子，兄弟，叔侄很有可能都从事相同的行业，他们之间的很多信息都是相对透明的。对于物美价廉的产品，他们会互相推荐。所以在报价之前，对对方的一定了解是非常有必要的。合理的报价说不定会收到意想不到的效果。在谈判开局，许多中东商人喜欢先发制人，他们会非常严肃的提出产品的一些细小的瑕疵，如果是老客户，他们会把上批交易货品中出现的少量包装破损，数量重量的机动幅度等问题提出来，目的并不是要求对方索赔，而是给对方营造一种愧对他们的心理，从而以较低的价格成交。这种战术会给许多谈判新手来个措手不及，导致心理紧张。其次，中东人的精明之处还体现在价格比较上，在商品交易会上，他们会对相关产品的供货商逐一询问价格，比对质
7、量，然后再与部分供货商签订合同并提议使用信用证加汇付结合的付款方式。信用证是贸易交易过程中主要的支付方式，见单付款在很大程度上保证了双方的利益。而汇付的特点是手续简便，价格低廉。中东人提出预付货款加上信用证支付，供货方既可以安心生产又不必担心尾款，所以一般都不会拒绝，但中东商人会提出合同上只显示信用证付款价格。这种付款方式表面上是买家替卖家着想，实际上对买家是大有益处的，不仅可以减少信用证开证费用，而且精明的中东人会利用合同上的价格要求别的供货商降价。无经验的供货商们为争抢客户就会竞相降价，中东商人则得渔翁之利。最后，中东商人一般不喜欢抽象的产品说明。光靠产品说明书和目录来和他们谈生意是行不通
8、的，他们更热衷于用传统，简单，直接的思维方式进行交易。 此外，托收和汇付都属于商业信用，与中东人做生意的时候，应该谨慎选择。 三、结语 综上所述，许多外国企业觉得中东商人难以合作，贸易难以开展。究其根本原因就是忽视了文化对贸易的影响，更不知如何对文化冲突进行合理规避。而中东地区是一个拥有巨大潜力的贸易市场，在掌握中东独特文化的前提下，通过相应的规避措施，我国产品出口中东的道路必将越走越顺。两地区的贸易将不断发展和深入。进而促进两地区的经济又快又好的发展。 参考文献： 1宦宁.文化差异对国际贸易的制约及对策分析.现代经济信息，2009（24）. 2李季.浅谈文化差异对我国国际贸易的影响以中美贸易为例.湖北函授大学学报，2012，25（8）. 3刘冬.中国与海合会货物贸易的发展现状、问题及其应对.阿拉伯世界研究，2012（1）. 4Qian Xuewen.Sino-Arab Economic and Trade Cooperation： Situations， Tasks， Issues and Strategies. Journal of Middle Eastern and Islamic Studies （in Asia） ， 2011，5（4）.
