1、浅谈企业营销模式中的连锁模式摘 要：营销模式是企业实现成功营销、达成业绩的方式，也是盈利的方式。正确地选择适合自身的营销模式，可以将企业的资源效能发挥到最大，从而获得更大的竞争优势，甚至可以快速击溃竞争对手，这就是营销模式的价值所在。营销模式中的连锁模式，其核心追求就是要拥有更多的网点，为更多的客户提供便利性。 关键词：营销模式；连锁模式；核心岗位；企业 中图分类号：F123.9 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2014）09-0103-02 模式定天下，营销是企业的命脉，选择适合的营销模式，体系化、流程化运作是企业营销模式的核心和关键。 未来的营销，将更多的是由个人销售走向团队
2、销售，由一次性销售服务走向终身服务，由经验式的特种兵销售走向业务流程式销售，由扩大客户数量走向提升客户质量，由明星式销售走向流程化、协作性销售。这就要求我们，首先选择适合企业的营销模式，再对企业的营销流程做出分解，从而打造出一支销售铁军。所以营销模式是营销系统首先要做的事。 我们可以这样认为，营销模式是企业实现成功营销、达成业绩的方式，也是盈利的方式。模式的成功运行，需要三驾马车去拉动，分别是模式的灵魂、模式的关键岗位、模式的文化，三者紧密协作，构成模式的基本框架，并决定模式的性质。 本论文将重点探讨营销模式中的连锁模式。 一、营销模式的概述 （一）企业经营的大背景 很多企业家每天都在充当着“
3、救火员”的角色，因为企业家每天都有大堆的事情去处理，沉浸在无休止的事务性工作之中，我们不得不问自己三个为什么： 为什么我们的企业家那么的操劳，企业却没有利润？ 为什么我们的企业家那么的辛苦，员工却不理解我们？ 为什么我们的企业家那么的努力，社会却不帮助我们？ 越来越多的企业主认识到解决这些“疑难杂症”的良方就是营销，在这个如战场般的环境中，谁能把营销做得更好谁就掌握了战争的主动性，我们可以说，企业营销实力的强弱决定了营销业绩的高低，而营销模式的选择就是营销实力的基石。 市场战争就如同历史中的社会战争一样，充斥着硝烟，打仗需要战略、战术、军队、武器，企业竞争也拥有着同样的元素。如果把企业经营比喻
4、成一个人，那么战略思想就是头，营销模式就是腰，人才与产品就是腿。人如果没有了腰，就会迈不动腿，人如果腿出现了问题，路就走不好。 （二）什么是营销模式 首先，我们先了解什么是模式，举一个形象的例子，中国象棋“马走日，象走田” ，这是一种游戏规则，但是“连环炮、马后炮、双车挫”就是赢棋的模式，寻找方法，发挥协同力量就是模式的力量所在。营销模式承载着企业战略的思维，是通过系统化的方法操作，将企业的产品和服务送到客户手中，从而实现产品与金钱的交换。企业战略和营销策略就像是枪与炮，而营销模式就是子弹，它是击穿敌人，达成目的的最有效的工具，没有了它，一切的战略与策略将显得苍白无力。很多企业营销做得不成功，
5、恰恰是因为模式出了问题。 （三）营销模式的作用 首先，我们要正确认识营销模式，营销模式是良药，但并不是“神药” ，合理有效的营销模式并不能弥补或扭转企业战略上的失误，它所能做到的也仅是减少损失而已，正如营销学中经常讲的一个案例，如何将梳子卖给和尚，这是很多营销人乐于探讨的话题，和尚本身并不需要梳子，也许我们可以通过好的营销方法或许语言技巧达到营销目的，卖掉一两个梳子，但是根本不可能大批量地把梳子卖给和尚，如果真有企业这么干，那么等待这个企业的结局是可以推测出来的。 有的时候尽管企业选测了正确的战略，但是面对时下超竞争的市场环境，大多数企业的胜算机会还是微乎其微。因此，正确的选择适合自身的营销模
6、式，可以将企业的资源效能发挥到最大，从而获得更大的竞争优势，甚至可以快速击溃竞争对手，这就是营销模式的价值所在。 二、连锁模式 （一）连锁模式的思考 连锁模式由来已久，成功的连锁模式，可以让企业实现无限的复制。我们现在讨论的重点是尝试用另一种思路来认识连锁模式，连锁模式的优势可以通过三个层面来阐述，即企业、客户与合作伙伴。 对企业：2000 年以后，中国的企业连锁化进程加快，很多企业家认识到非连锁不生存，非连锁不经营的发展现状，就是因为连锁能给企业带来更强的竞争力，能快速地给企业带来效益与影响，靠规模来赢得竞争。 对客户：连锁诞生意义就在于可以让更多的消费者购买企业的产品和服务，在未来超竞争市
7、场环境下，相同的定价、功能的产品，便捷的购买渠道将成为消费者的首选。 对合作伙伴：连锁模式对于更多具备投资实力、投资意向的商人来说，不再创立品牌、不再研发产品、不用再制定制度，只要获得一个成功的经营模板，站在前人的肩膀上进行创业，就是连锁模式最吸引投资客的地方。 （二）连锁模式的形式 根据中国市场的特色，连锁形式分为三种：统一型连锁、快速型连锁、合作型连锁。 人无魂则不立，同样，连锁模式想要做好，也要寻找到其灵魂。 一个基本：连锁模式要寻找到一个基本的“与众不同” ，即我们要给客户传递什么样的理念，我们要给客户带来什么样的价值，我们要给客户带来什么样的不同。 两个支持：也许我们的企业在短时间之
8、内还找不出什么元素可以作为客户的精神寄托，中国众多的民营企业同样找不出来，所以大家是站在同一个起跑线上，如果我们能将标准和扩张这两个支持做好，那么在市场中，将有我们的一席之地。 连锁企业的标准化复制，是连锁模式的第一个支持，只有形成标准化的样本，复制的速度才能迅捷。在这里我们建议将来要选择连锁模式的企业，先做好以下工作再进行大规模的扩张，这样有利于经营难度的降低和风险的规避，我们称之为四个统一： 统一的产品和服务：连锁行业的产品必须是统一的，包括产品标准、统一的价格。比如麦当劳，任何一家麦当劳的巨无霸上面都是 108 颗芝麻粒。 统一的制度：在任何一家连锁门店里，看到的都是统一的 VI、CI。
9、 统一的干部：连锁企业的干部应是通过统一的培养体系，关键人才快速培养是连锁企业必须经过的一关。 统一的文化：包括对客户的服务文化和企业内部的文化，都必须是统一的。 连锁企业的核心追求就是要拥有更多的网点，为更多的客户提供便利性。现在连锁企业对消费者管理的印象无非两点：第一是多，第二是好。在消费者眼中，只要又多、又好的企业就是好的连锁品牌，质量、售后、服务等等都可以获得保证。这个现象无论大企业还是小企业都适用。 （三）连锁模式的核心岗位 连锁模式的核心岗位有三个： 管理人才标准化运营的构建者，在制度、标准、流程几大管理模块的构建方面具有一定的优势，尤其擅长管理复制以及企业文化的传递。 招商讲师加
10、盟环节的主要推进者，拥有极强的产品和企业愿景的展现力与渲染力，在行业内为某一领域的专家，具有一定的权威特性。成交手企业业绩的贡献者，优秀的成交手可以帮助企业带来良好的经营业绩，为企业的发展以及企业市场的开拓打下坚实的基础。 三、结语 连锁模式看似简单实则对操作要求很高，它是高级商业模式中的一种，在这其中有很多注意事项需要提前考虑。第一，连锁型企业首重加盟商管理，加盟商的经营应按照企业的统一思路与方向进行操作，切忌贪图扩张速度而放任管理。第二，连锁经营的核心就是标准化复制，而标准化复制的前提就是拥有统一的干部，因此，复制扩张的第一步就是复制干部。第三，连锁的目的就是为了扩大规模，因此，在规模扩张的时候，企业应寻找自身的规模效应，并加以合理化的应用。
