1、永亮 打造家文化共赢经销模式“为什么生命永亮，那是智慧在拥抱阳光。 ”伴随永亮之歌的旋律，每一次走进永亮，你都会有不同的感受。这并非是因为厂房里又添置了新引进的高端织机，而是因为这里像一个正在日新月益快速发展壮大着的大家庭。4 月 24 日，永亮商学院成立暨第八届客商联谊会在永亮公司召开，刚刚获得中国驰名商标称号的永亮，正在致力创造独有的家文化共赢经销模式，打造崭新的家纺毛巾企业营销终端。购买习惯决定渠道模式联谊会上，中国家纺协会副秘书长李杰阐述了毛巾行业现状及相关数字，同与会人员共同探讨毛巾行业的发展现状及问题。2011 年行业运行情况为，发展基调未变，仍然是传统的民生产业，国计民生的支柱产
2、业。但是面临着原材料成本上升，人工成本 15%以上的增长。去年纺织全行业实现 1.2 万亿元总产值，出口 344 亿美元，这其中毛巾占 80 亿美元。也就是说，毛巾占家纺总出口额的 24%，生产力很强。家纺纤维消耗1200 万吨，其中 800 万吨是化纤，360 万吨是棉花，其中毛巾使用率应占到 40%左右。我国毛巾的生产能力目前排在世界前列，并且内销市场份额占到 80%，市场空间广阔的。李杰表示，家纺行业面临的首要问题是渠道建设问题。目前通常有三个渠道：百货、超市、专业市场。家纺协会做过关于毛巾消费习惯的调研，分析报告显示：66%和 64%的消费者会首选百货和超市购买毛巾。其中，半年内购买过
3、毛巾的占 60%以上，每人每一季度更换一次毛巾的占这其中的 70%以上，其中又有 34%以上的人每个月换一次毛巾。94%的消费者选购 40 元以下的毛巾，其中 51%会选择 1120 元之间的毛巾。“消费者的购买习惯决定渠道模式。 ”因此，毛巾企业应该充分了解消费者的消费习惯，掌握这些数字，并针对数字体现的情况进行自身的经营决策。这包括企业产品的定位，经销渠道的选择。毛巾行业要解决几个关系：服务关系，忠诚度关系，包括品牌忠诚度。在这几个关系上，将决定一个企业品牌的成功与否。在毛巾的消费理念上，专业委员会将倡导和推广新的消费习惯，向消费者普及澄清使用习惯的误区，也就是说，毛巾的消费理念一定要改变
4、。从专业角度进行的倡导是，毛巾更换周期的理念为：建议每 2 个月更换一次毛巾。这是从健康、美容的时代需求出发的转变，也让所有消费者更加科学合理地选购消费毛巾。培育一流经销商永亮公司成立于 1992 年，目前占地面积超过 6000 平方米，固定资产超过 1.5 亿元。目前公司主要组织架构为：物流部，研发技术部，培训部。企业引入了丰田经营管理模式，进行了全新管理模式的改造。今年以来，永亮引入意大利最新型高端织机，产能提高到以前的 5 倍。永亮总经理段亮表示，目前我国人均消费毛巾不足 250 克，发达国家这个数字却是 10001500 克。因此中国毛巾市场还具有很大的发展空间。随着城镇化程度的提升，
5、每一个百分点都将带来 300 亿元产值的增加。 “所以，我们的行业是朝阳产业，没有什么替代品可以替代毛巾。 ”作为毛巾生产厂商，分工的明确带来市场细分。永亮致力于做完美的供货商，把握好终端，聚集专业的人做专业的事。公司定位明确，规划清晰，即：专注做中档价位的高品质毛巾。高品质毛巾必须依托于高端织机，而高端织机需要使用好纺纱，面对近年来生产成本不断上升，永亮的利润从何而来？对此，段亮这样阐释其中的道理：“其实，成本上升工资上涨，但使用高端织机节省下的人工总体却是通够达到持平的，这也就是高档织机产生的效率效应。 ”段亮认为，目前毛巾行业面临着渠道单一、转型困难、人才流失多，以及团队建设缓慢等问题，
6、很多企业还没有突破困境。永亮和经销商将共同解决这些，共同面对困境。为此，要顺应市场需求，迅速提升经营管理能力，成为有竞争力的厂商和经销商。针对这种需要，永亮公司成立了永亮商学院，希望可以引导经销商提高生产效率，降低生产成本。永亮不仅着力于自身的发展，更致力于“培育一流经销商” ，创造新时代的全新经销模式。这个理念由永亮创造，并希望最大程度实现企业终端与所有经销商共荣辱共存亡的大家庭文化经销模式。 “当今企业竞争是模式间的竞争。成立永亮商学院，是为了企业崛起，提升应变能力的最好途径。请管理大师、营销大师带来交流与学习，为大家从模式上起步奠定基础，实现企业长远发展的可能性。 ”段亮如是说。经销渠道
7、分层清晰十几年来，众多的永亮经销商见证着永亮奇迹。“永亮一直以经销商的利益为重，前在毛巾行业内可能并不是做到第一，但是他的感恩心态却是行业第一。我们眼看着永亮从无到有，从有到大再到强。一路上相互扶持。 ”福建地区总经销商陈金国曾经和段亮拉着塑料袋在福建街头卖产品，当时一条毛巾只赚两毛钱，就这样一点一滴做起来。而现在，福建地区的网点已经过千。在福建只要有网点的地方，就有永亮。2011 年在陈金国在全省业务已达 1.5 亿元， “是永亮成就了我，培养了我。 ”做经销商，单一是难以做强做大长期维系的。永亮的理念是，一定要渠道多元化，一定要渠道的品牌多元化。永亮经销商要为下游企业提供一站式服务。只要到
8、永亮的经销商这里，就都能实现一站式搞定。这不仅包括多种类多层次的产品，还包括渠道超市，专卖店，直营店，所有能涉及的渠道都涉及。“毛巾行业竞争非常激烈，现在福建地区可能有 50 几家经销商，但是在未来三到五年内，可能会只剩下三到五家。从几十家到几家的这个过程，最后留下的，一定是我们。经销商其实是做服务的，这是从永亮这里诞生的新理念。我们输出的是产品，但是未来，我们提供的却应该是一站式的服务。这样才可能在日益激烈的市场竞争中存活下来。 ”陈金国对未来充满信心。永亮的经销商们认为，毛巾的未来一定会进入大家纺时代。终端以专卖店形式存在，以一种产品为主，涵盖毛巾、内衣、睡衣等一系列家纺产品，以一个品牌为主的多品牌共存，这将是最终的终端形式，也是未来真正可实现的渠道模式。经销商们普遍表示，目前毛巾行业的消费忠诚度还不够，这是目前的消费环境和消费习惯决定的。因此，从现在开始培育品牌忠诚度，将毛巾品牌由消费忠诚度建立起来，还有非常广阔的空间。
