1、1本科毕业论文外文翻译外文文献译文标题企业开拓国际市场资料来源经济发展观察作者斯蒂芬约翰逊出口援助对现有业务服务来说，日益成为一个重要的方面。犹他州的经济发展公司的出口援助程序，对于全国类似的启动程序来说，已经成为一个榜样了。本文包括一个案例分析，在案例中阐述了出口服务怎样渗透国际市场以及这些服务怎样援助在业务在国际市场中的扩张。简介执业者在经济发展所知,在国际市场上的成功使得当地公司扩大和或得更多的利润。因此,这种努力,是现有的业务发展计划中的一个逻辑和潜在的重要组成部分。本文介绍了犹他州的经济发展公司的出口援助程序,提出了建立这种类型的经济发展活动的步骤。背景犹他州经济发展公司（EDCU）
2、是一家私营非营利组织,提供了一个统一和专业化管理的经济发展计划，以促进犹他州的发展，同时服务于地区商业社会。EDCU是一个投资者组织,由公共和私人部门投资,确保犹他州经济的持续繁荣。此外,公司除招聘外招聘人事部门外，还有销售和科研部门,EDCU的行政管理现有业务和出口援助程序。出口援助程序计划基于在国际市场上成功使当地公司扩大和更多的利润的理念,出口援助程序EAP于1989成立,以满足社会需求日益增长的贸易国际援助和促进在犹他州扩展业务。程序功能以咨询的方式,协助现有出口商拓展新的市场以及协助当地的出口处于初级阶段的企业。大部分出口援助程序计划是由高新技术产业驱使的，它们非常重视信息技术、生物
3、医学、电子信息。在过去5年,由于蓬勃发展的全球贸易环境和一个商业社会组成的多语言的人力资源高生产性、高学历、有斗志、丰富经验，出口援助程序计划得到了快速的发展。与当地资源合作伙伴维持良好的关系，需要当地资源提供方的支持，其中包括国际贸易部门、小企业部门，犹他州的国际业务发展计划和许多商业、工业和贸易组织。2作为合作伙伴,这些组织一起协作工作,在适时提供转介、协调和提交材料,准备在国外贸易任务,为当地的企业判别新的资源。服务的提供出口援助方案为当地企业提供各种服务，协助它们探索、追求或开拓国际市场。这些服务包括国际引导和匹配利用国家和国际资源,确定和联系国际买家和经销商。贸易供求信息是从美国商务
4、部和世界贸易中心协会整理的数据库中下载的，然后根据数据库，与当地的企业相“匹配”。区域和国际贸易出版物也被利用，以获得相关供求信息和商业机会。公司评估许多小公司在考虑怎样进入国际市场时，根本不知道从何开始。EAP协助公司评估其出口潜力,在确定需要的步骤,以成功地打入国际市场。步骤包括产品修改和证书的规定,定价策略和找到海外著名分销商。目标研究EAP研究、编译并准备报告的格式,出口目标市场的研究,从国家和产品两个方面，判别有潜力的出口市场。他们还提供了良好的方式，确定一个具体的国家是否适合某一特定产品或服务。市场研究EAP提供开拓国际市场所需的资料。研究必要性文件材料,交通物流、适当分配渠道,适
5、当的法律和税务信息等。对超过150个国家的国家和文化问题、商业和法律惯例、法律、贸易协议和行业趋势全面文件分析和统计继续保持。利用EAP商会、包括全世界的领事馆和大使馆的指引作用，保持较多的联系。行业/产品展览。EAP指标显示,目标市场是否与在整个社会，其客户、分发资料和应用相符合。工作人员代表很多客户出席展览。浏览展览是获得产品文献资料介绍、海外买家和经销商的有效工具。公司产品介绍和定价信息发送到目标客户进行审查。产品推广两种类型的知识产权和市场介绍当地企业利用国际买家。第一、产品推广活动,促进就业的具体产品和服务,预先甄别买家和分销商在特定的国家。第二,考察用于建立和加强与行业协会成员,针
6、对政府官员和商会。这些接触协助协调特派团和招聘企业在具体的国家进行出口。媒体旅游与EDCU的营销部一起工作,EAP请其客户和其他地方企业满足,一对一个编辑、作家和记者的各种针对贸易、商业和工业出版物一年两次。其目的是促进报道犹他州和当地的企业业务的发展。这使得公司被数以千计的国家和国际买家,旅3客和分销商的客户不花费任何费用。出口援助程序裁定和目标的服务,以满足其客户的需要。客户可利用一个,一些,或所有的服务,实施一个出口战略,满足其独特国际销售目标。此外,程序可以有为公司服务，从公司的业务中，通过日常操作，实行一个国际项目的实施。以下案例研究说明了各种服务结合,为客户提供适当和有效援助。案例
7、研究EDCU的出口的援助方案是一种需求驱动程序。企业从事国际贸易,或想开始出口,达到转介EDCU建立网络伙伴与当地的资源,通过营销推广。以下是一个典型案例的类型的援助,所涉及的过程1月3日EAP经理收到了拥有人的一个小企业生产医疗导管。设计的车主的产品,几年前在国内销售非常好。她希望扩大到国际市场上竞争因不断增加。她认识到,该产品在美国并不总是“热卖方”。1月7日上午，将举行一场会议。1月7日EAP经理会见老板。她解释说,该专利一进入市场,就先得非常具有独特性,但类似产品迅速获得美国的市场份额。她并没有能力来制造和她对手相当的产量因此,她制造成本高于她的对手。她在寻找外国市场上，并在这些领域找
8、到分销商。EAP经理他讲述了可以提供服务的细节,帮助她获得新的市场。一个后续会议定于1月10日审查资料和制订一项战略。1月8日EAP经理进入几个国际数据库,找到医疗导管需求增长快或强烈的国家。六个国家符合这些要求。数据库包括市场信息和导管和医疗行业的趋势。医院、诊所、政府官员和适当的刊物和贸易的名单也被包括在内。EAP经理登陆另一个数据库，并找到这六个国家中22个导管的分销商。他编写资料,准备再下一次的会议进行讨论。1月10日EAP经理会见客户端和审查的销售信息和分销商的名单。经理提出“试探”市场的信的经销商介绍的0个国家和传真的信件副本与文学的产品。他们制定了一封信的愿望注意到一家经销商在这
9、方面的工作。传真的材料是第二天,每个经销商。1月17日这一天，13个客户已经发来了传真回复两名经销商来自日本、一名来自中国、一名来自墨西哥、一名来自巴西,一名来自阿根廷、两名来自德国、两名来自加拿大、一名来自澳大利亚。他们都注意到他们分销的利益。EAP经理会见客户,以确定如何下一步该怎么做。经理建议客户集中在一个国家开始,她在一次与太多的潜在分销商一起工作，其工作量不会过剩。市场研究表明,墨西哥对导管的需求很旺4盛。双方同意继续与墨西哥保持合作。因为业主在生产时是不能离开公司的,因此双方都同意,EAP经理将在墨西哥会见和采访调查的企业。他在墨西哥在商务部外贸管理和世界贸易中心接触几个合作伙伴,
10、帮助他们在安排会议和获得翻译服务。会议定在2月27、28日。2月19EAP经理访问客户在她生产设施,学到很多的产品和公司,包括价格信息,优势的产品,公司历史,长期目标的公司,正是客户寻找在经销商。下周，经理们还要花几个小时，直到他们对公司产品的讨论和市场销售感到满意为止。2月26EAP经理飞到墨西哥与三个感兴趣的经销商见面，同时也和与其他两个公司见面，这两个公司是通过世贸中心的联系得到的。经理分别在2月27、28日与他们见面。他于3月1日回到美国。3月4日EAP经理会见客户，详细讨论行程和安排后续工作。在看完产品样本和讨论定价后,两个经销商对产品分销上表示了极大的兴趣。经理向两个经销商报告分销
11、的细节,提出了她的建议,并提供有关的法律和运输的专业知识。3月28日与律师和货运代理人见面，并与潜在经销商进行视频会议后,计划客户开始每月航运导管2000个，送至墨西哥中部和南部地区的医院和诊所。6月2日客户联系了EAP经理。她希望得到国际贸易发展较好的公司，寻找相应的公司购买医疗导管。EAP经理通过邮件通知了她需要的公司。9月30日EAP经理打给客户进行售后回访。她对墨西哥的经销商感到非常感谢。该公司现在要求每月3000个导管用于墨西哥的医疗设施。她现在找一个新楼来扩大生产设施,并因为公司已经成为国际贸易领先的公司，正在取得一个在加拿大的分销商EAP。经理通过利用资源的程序和数据库,在帮助客
12、户开拓新市场发挥了作用。案例研究表明出口援助服务帮助现有企业开拓新市场和援助，可以促进公司开拓新的市场。案例研究包含了许多服务的出口EDCU援助方案。这些服务,如研究表明,是为了补充和建立彼此提供一个目标,实行有效、全面的出口战略。发展和管理一个成功的出口援助方案的步骤从出口援助程序不是很困难的任务。有很多不同的方式组织可以实施和操作这些程序。以下是提供一个稳定、基础的成功计划的十大步骤网络。这可能是开始的最重要的任务。任命与个人参与国际业务和加入组织，促进贸易。组织包括商务部/外国贸易管理,适当城市和国家办事处在经济发展,当地商会,5相关的商业和工业协会、区出口会和世界贸易组织。也有几个货运
13、代理公司和海关经纪人以及律师、银行和会计师专门从事国际业务。重要的是网络与这些个人和当地国际商业社会。不仅将你学到很多,但他们的来源将提供许多建议,使你开始客户基础。随时了解。订阅专门从事国际贸易的出版物。这些都会让您了解什么发生在特定国家及其讨论的主题和问题。例如，提供各种相关文章商业日报,世界贸易、出口今日,出口商、贸易和文化,国际业务。还有区域出版物的重点是单一国家或某一地区，美国/拉美贸易是一个区域出版物。此外,学习和了解你的需要,商业社会的审查或调查公司的业务出席圆桌会议或保留访问。这样做将帮助你在发展中国家和针对具体服务,将增加你的知名度。适当出席研讨会,会议。参加这些，完成两个目
14、标。第一,教育对具体问题的国际业务基本出口国际融资,交通物流。第二,这些都是很好的媒介网络与地方、国家和国际制造商、分销商、政府官员和资源合作伙伴。创意。有许多现有的私人和公共机构从事国际商业援助。有些事情你可以做你的组织立场。利用新的工具,例如视频会议或设立一个独特的小册子,可用于国内和国际上的理想。例如,EAP伙伴各种贸易组织与多个客户端。这不仅仅是创新,但它还保存客户款项。利用现有的服务。有过多的现有服务,协助你,你的客户。利用你的时间是重要,因为贸易需求的国际援助。你会节省时间,利用资源或将其专业服务,你的客户。传真检索系统、目录,电脑产品,和出口指南是共同的手段,可随时在本地和大学的
15、图书馆。一个产品值得一提的是国家贸易数据银行。这个CDROM产品是由商务部每月更新的。它包含市场报告统计和来自世界各地的名单和50000多世界各地的公司和要出售美国产品。此外,利用专门知识的现有业务或保留处的同事。他们可以提供你与当地企业出口需要援助。私营部门的资源也非常宝贵的。一个电话,律师、会计师、或货运代理人可以很容易您节省研究的时间。建立一个资源库。有许多国际贸易目录和指导,会使你的工作更加容易。此外,杂志订阅费,你可要购买指南,包含数据在国家概况、航运服务,出口管理条例,危险材料,出口文件。一个宝贵的工具是官方出口指南。几个大型会计公司还产生一系列的指南做生意,特别是国家。提供资料的
16、指南对每个国家及其税收制度,商业环境、劳动、外国投资、企业结构,和有益的接触名称。美国联络政府印刷局在华盛顿特区一列政府出版物和目录有关国际贸易。6旅行。出国需要完成许多你的任务,有效和及时的方式。预期国际旅行至少三次或每年，与同事在国家设在你的重点领域。这些人将不仅建立国际网络他们也会协助你获得工业和国家信息、协调贸易团,并介绍你外国代理人、经销商、适当的商业伙伴。重点。最初集中和跟踪一个地区的世界。这不仅会帮助你成为压倒还会使你成为专门在一个具体的地区。有援助方案,集中在美洲和其他可能集中于欧洲或太平洋。商务部专门人员保持在每个国家。你了解一个地区,你可以开新的范围。后续行动。这项工作不仅
17、要教育引导企业主的出口,但也帮助他们在整个奥。在与他们每月或两个月基础上,不仅使你在圈,但它也将鼓励他们要做些事情,要贯彻项目,否则不会。出口并不是一个或两个月。它可以长达数年通过的整个过程。有一个营销计划。一个详细的市场计划将界定的程序的目标,目标和战略必须符合这些目标。它还将为你提供一个时间表,使这一计划的轨道。营销计划必须是你的组织致力于和能够支持。虽然计划更改广泛,精心设计计划应包括一个定义的程序和地理面积达,情况分析,促进战略,确定目标观众、目标和目标,战略行动,预算和资源方面的考虑。有许多指南,以协助你,制订一个成功的营销计划。一件事要记住让你的营销计划现实可行没有理由制订一项计划
18、如果不能或不愿执行。7外文文献原文TITLEFIRMSEXPANDINTOINTERNATIONALMARKETSMATERIALSOURCEECONOMICDEVELOPMENTREVIEWAUTHORSTEPHENRJOHNSONEXPORTASSISTANCEISANINCREASINGLYIMPORTANTFACETOFEXISTINGBUSINESSSERVICESTHEECONOMICDEVELOPMENTCORPORATIONOFUTAHSEDCUEXPORTASSISTANCEPROGRAMHASBEENAMODELFORSIMILARSTARTUPPROGRAMSAROUND
19、THENATIONTHEARTICLEOUTLINESTHESTEPSTOESTABLISHANDOPERATEASUSTAINABLEEXPORTASSISTANCEPROGRAMANDDETAILSSPECIFICSERVICESPROVIDEDBYTHEEDCUSPROGRAM,THEARTICLECONCLUDESWITHACASESTUDYTHATILLUSTRATESHOWEXPORTSERVICESASSISTCOMPANIESTRYINGTOPENETRATEFOREIGNMARKETSANDHOWTHESESERVICESAIDINBUSINESSEXPANSIONEFFOR
20、TSINTRODUCTIONPRACTITIONERSINECONOMICDEVELOPMENTKNOWTHATSUCCESSININTERNATIONALMARKETSENABLESLOCALCOMPANIESTOEXPANDANDTOBECOMEMOREPROFITABLESUCHEFFORTS,THEREFORE,AREALOGICALANDPOTENTIALLYIMPORTANTPARTOFANEXISTINGBUSINESSDEVELOPMENTPROGRAMTHISARTICLEDESCRIBESTHEECONOMICDEVELOPMENTCORPORATIONOFUTAHSEXP
21、ORTASSISTANCEPROGRAMANDPRESENTSTHESTEPSFORCREATINGTHISTYPEOFECONOMICDEVELOPMENTACTIVITYBACKGROUNDTHEECONOMICDEVELOPMENTCORPORATIONOFUTAHEDCUISAPRIVATE,NONPROFITORGANIZATIONTHATPROVIDESAUNIFIEDANDPROFESSIONALLYMANAGEDECONOMICDEVELOPMENTPROGRAMPROMOTINGTHESTATEOFUTAHANDSERVICINGITSBUSINESSCOMMUNITYTHE
22、EDCUISANINVESTORORGANIZATION,FUNDEDBYPUBLICANDPRIVATESECTORPARTNERSINANEFFORTTOENSURECONTINUEDECONOMICPROSPERITYFORUTAHINADDITIONTOCORPORATERECRUITMENT,MARKETINGANDRESEARCHDEPARTMENTS,THEEDCUADMINISTERSEXISTINGBUSINESSANDEXPORTASSISTANCEPROGRAMSEXPORTASSISTANCEPROGRAMBASEDONTHECONCEPTTHATSUCCESSININ
23、TERNATIONALMARKETSENABLESLOCALCOMPANIESTOEXPANDANDTOBECOMEMOREPROFITABLE,THEEXPORTASSISTANCEPROGRAMEAPWASFORMEDIN81989TOMEETTHECOMMUNITYSGROWINGDEMANDFORINTERNATIONALTRADEASSISTANCEANDTOFACILITATEBUSINESSEXPANSIONWITHINUTAHTHEPROGRAMFUNCTIONSINACONSULTINGFASHIONTOHELPCURRENTEXPORTERSEXPANDINTONEWMAR
24、KETSANDTOASSISTLOCALBUSINESSESTHATAREINTHEINITIALSTAGESOFEXPORTINGMUCHOFTHEEXPORTASSISTANCEPROGRAMISDRIVENBYHIGHTECHINDUSTRIESWITHAHEAVYEMPHASISONINFORMATIONTECHNOLOGIES,BIOMEDICAL,ANDTELECOMMUNICATIONSOVERTHEPASTFIVEYEARS,THEPROGRAMHASFLOURISHEDDUETOAPOSITIVEGLOBALTRADECLIMATEANDTOABUSINESSCOMMUNIT
25、YCOMPRISEDOFAMULTILINGUALWORKFORCETHATISPRODUCTIVE,HIGHLYEDUCATED,MOTIVATED,ANDWELLTRAVELEDWELLESTABLISHEDRELATIONSHIPSAREMAINTAINEDWITHLOCALRESOURCEPARTNERSINCLUDINGTHEINTERNATIONALTRADEADMINISTRATION,SMALLBUSINESSADMINISTRATION,STATEOFUTAHSINTERNATIONALBUSINESSDEVELOPMENTPROGRAM,ANDNUMEROUSBUSINES
26、S,INDUSTRY,ANDTRADEASSOCIATIONSASPARTNERS,THESEORGANIZATIONSWORKTOGETHERPROVIDINGREFERRALS,COORDINATINGANDPRESENTINGMATERIALATAPPROPRIATECONFERENCES,PREPARINGFORTRADEMISSIONSABROAD,ANDIDENTIFYINGNEWRESOURCESTOASSISTLOCALBUSINESSESSERVICESPROVIDEDTHEEXPORTASSISTANCEPROGRAMOFFERSAVARIETYOFSERVICESTOLO
27、CALBUSINESSESWHOAREEXPLORING,PURSUING,OREXPANDINGINTOINTERNATIONALMARKETSTHESERVICESINCLUDEINTERNATIONALLEADGENERATIONANDMATCHNATIONALANDINTERNATIONALRESOURCESAREUTILIZEDTOIDENTIFYANDCONTACTFOREIGNBUYERSANDDISTRIBUTORSTRADELEADSAREDOWNLOADEDFROMDATABASESADMINISTEREDBYTHEUSDEPARTMENTOFCOMMERCEANDTHEW
28、ORLDTRADECENTERSASSOCIATIONANDTHEN“MATCHED“WITHLOCALCOMPANIESREGIONALANDINTERNATIONALTRADEPUBLICATIONSAREALSOUTILIZEDTOOBTAINRELEVANTTRADELEADSANDBUSINESSOPPORTUNITIESCOMPANYASSESSMENTMANYSMALLERCOMPANIESCONSIDERINGENTRANCEINTOFOREIGNMARKETSSIMPLYDONOTKNOWWHERETOBEGINTHEEAPASSISTSFIRMSINEVALUATINGTH
29、EIREXPORTPOTENTIALANDINDETERMININGTHEREQUIREDSTEPSTOSUCCESSFULLYPENETRATEINTERNATIONALMARKETSSTEPSINCLUDEPRODUCTMODIFICATIONANDCERTIFICATIONREQUIREMENTS,PRICINGSTRATEGIES,ANDLOCATINGREPUTABLEDISTRIBUTORSOVERSEASTARGETINGSTUDIESTHEEAPRESEARCHES,COMPILES,ANDPREPARESINREPORTFORMAT,EXPORTMARKETSTARGETIN
30、GSTUDIES,THATIDENTIFYPROMISINGEXPORTMARKETSBYBOTHCOUNTRY9ANDPRODUCTTHEYALSOPROVIDEEXCELLENTWAYSOFDETERMININGIFASPECIFICCOUNTRYISWELLSUITEDFORAPARTICULARPRODUCTORSERVICEMARKETINGRESEARCHTHEEAPPROVIDESINFORMATIONREQUIREDTOEXPANDINTOINTERNATIONALMARKETSRESEARCHMATERIALSABOUTNECESSARYDOCUMENTATION,TRANS
31、PORTATIONLOGISTICS,PROPERDISTRIBUTIONCHANNELS,APPROPRIATELEGALANDTAXINFORMATIONAMONGOTHERITEMSAREINCLUDEDCOMPREHENSIVEFILESWITHANALYSESANDSTATISTICSONCOUNTRYANDCULTURALISSUES,BUSINESSANDLEGALPRACTICES,LAWS,TRADEAGREEMENTSANDINDUSTRYTRENDSFOROVER150COUNTRIESAREMAINTAINEDTHEEAPUTILIZESDIRECTORIESOFCHA
32、MBERSOFCOMMERCE,CONSULATES,ANDEMBASSIESWORLDWIDEENCOMPASSINGAPLETHORAOFCONTACTSTRADESHOWS/CATALOGEXHIBITIONSTHEEAPTARGETSTRADESHOWSTHATAREAPPROPRIATETOITSCLIENTS,ANDDISTRIBUTESINFORMATIONANDAPPLICATIONSONSHOWSTHROUGHOUTTHECOMMUNITYSTAFFALSOATTENDTARGETEDSHOWSONBEHALFOFNUMEROUSCLIENTSCATALOGEXHIBITIO
33、NSAREEFFECTIVEVEHICLESFORGETTINGPRODUCTLITERATUREINTRODUCEDTOBUYERSANDDISTRIBUTORSABROADACOMPANYSPRODUCTLITERATUREANDPRICINGINFORMATIONARESENTTOTARGETEDCATALOGEXHIBITIONSFORBUYERSTOREVIEWASWELLPRODUCTPROMOTIONTWOTYPESOFTRIPSTOINTRODUCEANDMARKETLOCALBUSINESSESTOINTERNATIONALBUYERSAREUTILIZEDFIRST,PRO
34、DUCTPROMOTIONALTRIPSAREEMPLOYEDTOPROMOTESPECIFICPRODUCTSANDSERVICESTOPRESCREENEDBUYERSANDDISTRIBUTORSINSPECIFICCOUNTRIESSECOND,FACTFINDINGTRIPSAREUSEDTOESTABLISHANDFOSTERRELATIONSHIPSWITHTRADEASSOCIATIONMEMBERS,TARGETEDGOVERNMENTOFFICIALS,ANDCHAMBERSOFCOMMERCETHESECONTACTSASSISTINCOORDINATINGMISSION
35、SANDINRECRUITINGBUSINESSESTOEXPORTINSPECIFICCOUNTRIESMEDIATOURSWORKINGINCONJUNCTIONWITHTHEEDCUSMARKETINGDEPARTMENT,THEEAPINVITESITSCLIENTSANDOTHERLOCALBUSINESSESTOMEET,ONEONONEWITHEDITORS,WRITERS,ANDJOURNALISTSOFVARIOUSTARGETEDTRADE,BUSINESS,ANDINDUSTRYPUBLICATIONSTWICEAYEARTHEGOALISTOFACILITATENEWS
36、STORIESABOUTUTAHANDLOCALBUSINESSESTHISALLOWSCOMPANIESTOBESEENBYTHOUSANDSOFNATIONALANDINTERNATIONALBUYERS,VISITORS,ANDDISTRIBUTORSATNOCOSTTOTHECLIENTTHEEXPORTASSISTANCEPROGRAMTAILORSANDTARGETSTHESERVICESTOMEETITSCLIENTSNEEDSCLIENTSMAYUTILIZEONE,SEVERAL,ORALLOFTHESERVICESTOIMPLEMENTANEXPORTSTRATEGYTHA
37、TSATISFIESTHEIRDISTINCTINTERNATIONALMARKETINGGOALSMOREOVER,THEPROGRAMCANSERVE10COMPANIESTHROUGHOUTTHEIRBUSINESSLIVESFROMTHEINCEPTIONOFANINTERNATIONALPROGRAMTHROUGHITSDAYTODAYOPERATIONSTHEFOLLOWINGCASESTUDYILLUSTRATESHOWVARIOUSSERVICESCOALESCETOPROVIDECLIENTSWITHAPPROPRIATEANDEFFICIENTASSISTANCECASES
38、TUDYTHEEDCUSEXPORTASSISTANCEPROGRAMISADEMANDDRIVENPROGRAMBUSINESSESWHICHAREENGAGEDININTERNATIONALTRADE,ORWHICHWANTTOSTARTEXPORTING,REACHTHEEDCUTHROUGHREFERRALNETWORKSESTABLISHEDWITHLOCALRESOURCEPARTNERSANDTHROUGHMARKETINGOUTREACHEFFORTSTHEFOLLOWINGISATYPICALCASEOFTHETYPEOFASSISTANCEPROVIDEDANDTHEPRO
39、CESSESINVOLVEDJANUARY3THEEAPMANAGERRECEIVESACALLFROMTHEOWNEROFASMALLBUSINESSTHATMANUFACTURESMEDICALCATHETERSTHEOWNERDESIGNEDTHEPRODUCTSEVERALYEARSAGOWHICHSELLSVERYWELLDOMESTICALLYSHEISLOOKINGTOEXPANDINTOINTERNATIONALMARKETSDUETOINCREASINGCOMPETITIONSHEREALIZESTHATTHEPRODUCTWILLNOTALWAYSBEA“HOTSELLER
40、“INTHEUSANAPPOINTMENTISSCHEDULEDFORTHEMORNINGOFJANUARY7JANUARY7THEEAPMANAGERMEETSWITHTHEBUSINESSOWNERSHEEXPLAINSTHATTHEPATENTEDCATHETERWASUNIQUEWHENITFIRSTPENETRATEDTHEMARKET,BUTSIMILARPRODUCTSAREQUICKLYGAININGMARKETSHAREINTHEUSSHEDOESNOTHAVETHECAPACITYTOMANUFACTURETHEMASSQUANTITIESTHATHERCOMPETITOR
41、SARECAPABLEOFPRODUCINGTHEREFORE,HERMANUFACTURINGCOSTSAREHIGHERTHANTHOSEOFHERCOMPETITORSSHENEEDSASSISTANCEINLOCATINGFOREIGNMARKETSWHERETHEDEMANDFORSUCHCATHETERSISGROWINGANDWANTSTOLOCATEDISTRIBUTORSINTHOSEAREASTHEEAPMANAGERDETAILSTHESERVICESHECANPROVIDETOHELPHERACCESSNEWMARKETSAFOLLOWUPMEETINGISSCHEDU
42、LEDFORJANUARY10TOREVIEWTHEINFORMATIONANDTODEVISEASTRATEGYJANUARY8THEEAPMANAGERACCESSESSEVERALINTERNATIONALDATABASESTOLOCATECOUNTRIESWHERETHEDEMANDFORMEDICALCATHETERSISGROWINGORSTRONGSIXCOUNTRIESARELOCATEDCONTAININGTHISCRITERIONTHEDATABASESENCOMPASSMARKETINFORMATIONANDTRENDSFORCATHETERSANDTHEMEDICALI
43、NDUSTRYLISTSOFHOSPITALS,MEDICALCLINICS,GOVERNMENTOFFICIALS,ANDAPPROPRIATEPUBLICATIONSANDTRADESHOWSAREINCLUDEDTHEEAPMANAGER“LOGSON“TOANOTHERDATABASEANDLOCATESATOTALOFTWENTYTWOCATHETERDISTRIBUTORSINTHOSESIXCOUNTRIES11HEPREPARESTODISCUSSTHEINFORMATIONATTHENEXTMEETINGJANUARY10THEEAPMANAGERMEETSWITHTHECL
44、IENTANDREVIEWSTHEMARKETINGINFORMATIONANDLISTOFDISTRIBUTORSTHEMANAGERSUGGESTS“FEELINGOUT“THEMARKETBYWRITINGLETTERSOFINTRODUCTIONTOTHEDISTRIBUTORSINTHESIXCOUNTRIESANDFAXINGTHELETTERSALONGWITHCOPIESOFTHEPRODUCTLITERATURETHEYDEVISEALETTERNOTINGTHEDESIREFORADISTRIBUTORINTHATPARTICULARAREATHEMATERIALSAREF
45、AXEDTHENEXTDAYTOEACHDISTRIBUTORJANUARY17THIRTEENRESPONSESHAVEBEENFAXEDTOTHECLIENTBYTHISDAYTWODISTRIBUTORSFROMJAPAN,ONEFROMCHINA,THREEFROMMEXICO,ONEFROMBRAZIL,ONEFROMARGENTINA,TWOFROMGERMANY,TWOFROMCANADA,ANDONEFROMAUSTRALIATHEYALLNOTETHEIRINTERESTINDISTRIBUTORSHIPOPPORTUNITIESTHEEAPMANAGERMEETSTHECL
46、IENTTODETERMINEWHATTODONEXTTHEMANAGERSUGGESTSTHATTHECLIENTFOCUSONONECOUNTRYTOBEGINWITHSOSHEWILLNOTGETOVERWHELMEDINWORKINGWITHTOOMANYPOTENTIALDISTRIBUTORSATONCEMARKETRESEARCHSHOWSTHATMEXICOHASASTRONGDEMANDFORCATHETERSBOTHAGREEONPURSUINGMEXICOBECAUSETHEOWNERCANNOTLEAVEHEROFFICEATTHISPOINTINPRODUCTION,
47、BOTHAGREETHATTHEEAPMANAGERWILLMEETWITHANDINTERVIEWTHEINQUIRINGBUSINESSESINMEXICOHECONTACTSSEVERALPARTNERSINMEXICOATTHEDEPARTMENTOFCOMMERCESFOREIGNTRADEADMINISTRATIONANDTHEWORLDTRADECENTERTOASSISTHIMINSCHEDULINGAPPOINTMENTSANDTOACQUIRETRANSLATIONSERVICESAPPOINTMENTSARESCHEDULEDFORFEBRUARY27AND28FEBRU
48、ARY19THEEAPMANAGERVISITSTHECLIENTATHERPRODUCTIONFACILITYTOLEARNASMUCHABOUTTHEPRODUCTANDTHECOMPANYASPOSSIBLE,INCLUDINGPRICINGINFORMATION,ADVANTAGESOFTHEPRODUCT,COMPANYHISTORY,LONGTERMGOALSOFTHECOMPANYANDEXACTLYWHATTHECLIENTISLOOKINGFORINDISTRIBUTORSSEVERALHOURSARESPENTBEFORETHEMANAGERFEELSCOMFORTABLE
49、DISCUSSINGANDMARKETINGTHEPRODUCTTOTHEFIRMSINMEXICONEXTWEEKFEBRUARY26THEEAPMANAGERFLIESTOMEXICOTOMEETWITHTHETHREEDISTRIBUTORSINTERESTEDINTHECATHETERANDWITHTWOOTHERFIRMSLOCATEDTHROUGHTHEWORLDTRADECENTERCONTACTTHEMANAGERMEETSWITHTWODISTRIBUTORSONFEBRUARY27ANDTHREEONFEBRUARY28HERETURNSTOTHEUSONMARCH1MARCH4THEEAPMANAGERMEETSWITHTHECLIENTTODISCUSSTHEDETAILSOFTHETRIPANDTOARRANGEFORFOLLOWUPWORKTWOOUTOFTHEFIVEDISTRIBUTORS,AFTERLOOKINGATTHEPRODUCTSAMPLESANDDISCUSSINGPRICING,ARESERIOUSLYINTERESTEDINDISTRIBUTINGTHEPRODUCTTHE12MANAGERDETAILSHISREPORTONTHETWODISTRIBUTORS,PROVIDESHERWITHRECOMMENDAT
