1、家用中央空调的发展现状、问题及建议【摘要】对佛山市家用中央空调的发展现状、问题，包括经营策略、设计原则、施工管理和售后服务四个环节，结合理论与实践经验，提出家用中央空调可持续发展的建议。 【关键词】家用中央空调、发展现状、问题、建议 1 前言 家用中央空调的发展与当地房地产行业的发展、居民的经济生活水平和习惯关联度极高，虽然其自身技术的发展适用范围有其内在的特点，但更多的是由市场来决定。 自 2006 年佛山乐从奥园别墅对家用中央空调产品的引入，龙光天湖郦都共三期的高端洋房及别墅的家用中央空调驻点式销售，再到保利一号公馆、佛山岭南新天地的配套家用中央空调。在过去的 7 年间，各大房地产商对佛山
2、房地产市场巨大投入与对市场前景一致认可的前提下，佛山家用中央空调市场在各大厂家用中央空调制造商及本地、广州、深圳、东莞等经销商的努力培育与开发，市场规模保持高速增长。 2 发展现状、问题及建议 2.1 发展现状 佛山家用中央空调市场份额主要由大金、日立和三菱电机占据。其中大金空调佛山授权专门店共 20 间（数据至 2013 年 12 月大金空调官方网站） ，日立空调佛山授权专门店共 6 间（数据至 2013 年 12 月海信日立空调官方网站） ，三菱电机空调佛山授权专门店共 3 间（数据至 2013 年12 月三菱电机空调官方网站） 。各品牌专门店分按区分布如下： 上表数据还显示一个情况，在大
3、金空调佛山授权专门店共 20 间当中，各有 4 间专门店所属公司为同一公司扩展到佛山市禅城区的分店而且这两间经营大金空调的公司均来自顺德区，有 2 间专门店所属公司均为来自南海区经营大金空调的公司并仅扩展于南海区。值得注意的是，有 2间专门店所属公司来自广州市于佛山市设立分店。而日立空调 6 间专门店于佛山市五区除高明区没有设立外，一间来自禅城区的公司于广东省肇庆市端州区设立分店。三菱电机空调于佛山市的 3 间专门店均为同一间公司并于禅城区和顺德区设立分店。 构成这个发展现状可以归纳为以下 10 点： 1. 产品市场定位 2. 产品市场导入策略 3. 产品的技术性、稳定性、灵活性、多样性 4.
4、 产品的供货周期 5. 产品的售后服务体系 6. 产品的价格与利润 7. 房地产开发商的产品类型 8. 居民的经济收入水平和意识 9. 经销商的资金实力 10. 行业政策的走向 虽然国产品牌美的、格力、海尔，还有一些同为外资品牌，如：东芝、三菱重工、松下、约克、麦克维尔等，透过自身品牌或所属地区的制造优势进入家用中央空调市场。但很显然，它们都在“产品市场导入策略” 、 “产品的技术性、稳定性、灵活性、多样性”和 “产品的售后服务体系”三方面问题存在不同程度的错误，无法吸引并稳定经销商为其开拓市场。 2.2 问题 1.销售人员缺乏专业、持续的继续教育培训，包括空调及相关产品的知识、经营理念、销售
5、技巧。由于销售人员未能准确、有效了解消费者的需求，公司对销售人员的存在仅当作需求信息收集的机器并达成销售目的。不仅严重损害了消费者的知情权与利益，更加剧从业人员的流动性增加，成长性的不连续。 2.佛山的房地产市场开发模式仍处于非带装修配送的市场模式，部分大城市有资金实力的经销商和佛山部分经销商利用不同地区产品的价格优势，大量串货至佛山市场低价销售，而作为主管佛山市场的空调产品渠道管理人员虽明文规定禁止串货，但利益驱动致使各方对此做法采取默认而不喧的处理方式。此方式不仅严重损害消费者售后服务权益，更因此导致佛山各经销商间恶性的竞争，最终的结果是整体服务质量的下降与脱节。 3.厂家的导入模式不再是
6、良性和友好的合作推广模式而是胜者通吃的主导观念。有资金实力的公司不断利用资金和价格的优势打击规模小、资金实力相对薄弱的经销商及有志于创业及进入家用中央空调市场的企业家。销售任务、利润空间是每个经营业者的压力与动力。为达到完成销售任务，经销商错误引导工程系统设计人员大量使用不真实符合消费者需求的低端空调产品系列并罔顾产品的适用围与性能表现，仅从价格上引导消费者以达成销售目的。部分消费者出于对空调品牌的信任和销售人员的价格吸引而作出购买的决定。此行为不要仅严重损害消费者的知情权，更为工程的验收，日后的使用和售后服务带来巨大恶果：空调品牌于消费者心目中的不信任、经销商的法律责任与损失、部分经销商转向
7、厂家扶持力度大、品牌成长性高、利润合理的品牌销售。 4.各行各业的利润在人力资源成本不断上涨、竞争越发恶性的今天变得越来越小。此结果无疑加缩了消费者部分消费品购买力的下降或者是小心。竞争的激烈、销售任务要求的不断攀升、从业人员的减少及缺乏经验，资金实力充足的公司利用降低产品价格、顾用不合格从业人员、削减各部门特别是工程管理与售后服务部门的人员，以降低运营成本和提高市场竞争力。 2.3 建议 1.结合销售产品公司的价值观与经营理念，确立自身公司的价值观与经营理念，将此传达到各部门及各工作流程和所有工作人员当中，认同并学习。在开展新进人员招聘、合作伙伴选择、客户服务中，明确、及时、准确传达公司的价
8、值与经营理念并实践一致。 2.建立并制定公司各部门工作人员的自我、公司、公司外、厂企继续教育制度，持之以恒与时迸进，实现学习型公司目标。 3.根据公司的经营理念、发展战略、市场的趋势、实际情况、目标，选择、使用、提供完整有效且可持续的运营架构、产品与发展空间，实现人力资源的最大化与最优化、公司收益的多元化和稳定增长性目标。 4.重视并加大售后服务的体系的建设和投入，结合市场需求、消费者消费经历、公司各部工作人员的实践经验，主动超越厂家提供的、公司原有的售后服务和安装体验，提供切实、可行和持续的售后服务，强烈并有效地执行，以此提升销售产品、经营公司的品牌附加值和销售利润。 3.结语 1.佛山家用
9、中央空调的发展，从个别楼盘空调专业化销售、体验的导入、认可并成主流，再到因房地产市场情况的变化、厂家销售策略的调整、当地经营者的选择结果，显示正朝着多元化品牌共存并有可能因厂家销售策略的吸引性和良好的保护性占据市场的主导地位。 2.作为经销商，要清楚明白“没有夕阳的行业，只有夕阳企业”这一道理。持积极和开放、学无止境的态度去面对市场的竞争，根据自身的经营理念与实际情况，结合市场的变化与需求，拥抱且坚信销售产品、自身公司经营理念，强烈、持续地严格执行。正如目前佛山家用中央空调的各品牌经销商现状发生变化说明：专业化、真真切切的服务由此至终都是不可或缺的。谁更重视销售、设计、安装和售后的服务的系统过程，特别是售后服务环节，谁就能立足于竞争激烈的市场。销售公司产品的定位、导入策略、技术性、灵活性、稳定性、多样性只有透过完善和高效的经销服务体系去执行，空调销售公司产品的品牌才能树立并带来品牌效应的收益。 参考文献： 1. 大金（中国）投资有限公司主页：www.daikin- 2. 青岛海信日立空调系统有限公司主页： 3. 三菱电机空调影像设备（上海）有限公司主页：www.mitsubishielectric- 4. 董明珠.行棋无悔.珠海：珠海出版社.2006
