1、交流，务必落到实处市场之间的交流模式主要分为市场管理者之间的沟通分享，以及为商户之间搭建沟通的桥梁两种类型。 其中，最普遍应用、广受商户欢迎的模式大致可分为三类：一是通过市场领导团队之间的相互考察；二是商户之间举办的供需对接会、展销会、采购节等大型活动；三是组织商户参加或参观全国各大知名纺织服装类博览会。 很多市场在进行上述交流活动的时候，往往会流于形式，或者因为筹备工作不完善而无法把活动的效果体现到最大化。市场在操作这些交流活动时有什么误区？又有怎样的成功经验值得分享？ 把座谈变行商 现在很多市场之间都在定期互相考察，形成一种你来我往的密切联系。但是事实上这些互相考察并不一定都能产生效果，更
2、多的时候常常是为了考察而考察，最终流于形式，失去了考察的真正价值。 仅仅是坐在会议室里互相介绍市场的发展历史、最近几个月的工作进展等等，这种类似工作报告式的交流意义并不大。对于双方市场来说，与其说是考察，不如说是“座谈” 。这种座谈形式如果过多，那也就失去了千里迢迢出差到当地的意义所在。 项灵彬认为，考察最重要的就是离开会议室，真正的从“座谈”变成“行商” ， “到一个市场考察的时候最重要的，就是到市场内部去走一走，亲自感受对方市场发生的变化，了解商户的运作模式，最近的生意如何，以及最近最关心的问题是什么。 ” 亲自到当地考察的一大优势就是可以突破地域性的障碍，了解自身所辐射的范围之外的新资讯
3、。 “近些年来，新市场逐渐增加引入竞争，老市场的辐射半径相对来说都会缩短一部分，所以就更需要常常到全国各地的市场去走一走，听一听。这是很有必要的，因为中国的服装市场太大了，地域太广了，如果只专注于市场本身所处的圈子，很快就会被淘汰掉。 ”项灵彬说， “在一些珠三角地区和北方地区的市场中考察的时候，常常都能听到一些在本地的商户口中听不到的资讯，因为真正的最热、最新、第一手的消息往往都是存在于一线的商户口中，所以常常到处逛一逛是非常必要的。 ” 比如该地区最近哪种面料开始涨价、什么款式忽然很走俏、经销商们最近忽然很关注哪一类款式、北方和南方的各类服装的热销时间差等等，这些问题都需要时常走访才能得到
4、更新，而其中的很多消息都对市场下一步的管理侧重点、资源整合方式以及向商户提供必要的贸易资讯有重要的借鉴意义。 而另外一个容易被忽视的重点就是所考察的市场外围环境以及周边资源的走访。很多人在考察的时候太专注于市场本身，而忽略了它所在的商圈以及辐射整个城市的产业资源。要实现一次考察效率的最大化，就不能忽视外围。 “要考察一个市场，进而可以观察一个城市，开发一方资源，这其中隐藏的商机比想象中更多。 ”项灵彬如是说。 同时，在自身被其他市场考察的时候，也可以从中获益，这种收获是双方互利互赢的。 “我一直都强调，非常欢迎全国的市场、专家都来嘉兴毛衫城看一看，我们也常常主动发出邀请，不光是看市场内部，更加
5、欢迎大家看看嘉兴的整个毛衫产业情况，希望能够真正的促进全国市场之间的资源整合，把专业市场这个领域做大做强。 ”项灵彬说。 从看展到参展 在所有的市场安排的商户交流活动中，樊虹最喜欢的就是每年市场组织参观的各种展会。 “比起跟其他专业市场中的同类型商户进行交流，去展会看一些更加成熟、做得更好更大的品牌也更有吸引力。 ”她说。 樊虹说：“我每年都去 CHIC，CHIC 的女装馆会给我带来很大的启示。比起男装、休闲等等，女装馆每年的参展商和主流风格的变化很大。这也跟女装行业整体情况有关，几乎每一年女装馆的参展商都会变化 80%，主推的产品也有很大差异。这样的模式似乎比男装馆那种几个大品牌固定每年来参
6、展更有看头。 ” 她说，每年她都会在女装馆里仔细地观察每一个品牌，记录不同类型、不同价位的品牌所占的比例，同时也会观察当年最热的是哪类产品。“展会很大程度上是分行业的一个指向标，比如今年的女装，一大半都被快时尚占据，这些快时尚品牌的设计风格、价位、整个流程的运作速度等等，都值得我们学习。 ”樊虹说， “除此之外，我们和这些参展品牌、其他来看展会的专业观众之间，都有可能形成供需关系，这是一个充满商机的地方。 ” 然而，面对这个客户资源爆炸的展会现场，樊虹有时也会感到无从下手，而白白让客户资源流走。 “商户的自我拓展能力有限，沟通也不太方便，市场在组织商户看展的时候，如果可以更进一步的通过市场的集
7、体力量，帮助商户联系一些与参展商、专业观众群互动的平台，那将会对看展更加有利。 ” 另外，也有越来越多的专业市场的商户开始从看展的观众变成了参展商，对于商户来说，参加各类展会是一个巨大的肯定，也是难得的机会。然而，从展前准备、展中运作、展后跟进、参展效果方面来看，他们还并不成熟，需要更多的指导和协助。 清河羊绒市场商户冯雷说：“一定要做好心理准备，前几次参展主要是展示效果，并不会收到什么实质性的订单。很多商户有了一次不理想的参展效果就会放弃展会，事实上展会上能带来的效果更多是无形的收获。在展会过程中，品牌老板最好一直守在展位上，不要只留下销售人员，要知道，更多的情况下展会是用来交流而不是用来下
8、单。这是一个最好的结识行业同仁的机会，这些客户都随时可能发展成未来的潜在客户，所以一定不要因为一两次的效果不佳而放弃参展。 ” 东莞市纺服装有限公司董事长黄梨花说：“参加展会要注意的一个容易遗漏的环节就是后续跟进。展会现场会收到很多有合作意向的客户的名片，展会结束之后不能对这些名片置之不理。一定要指定工作人员对这些客户进行逐一回访，尽量寻找合作的可能性，如果发现有合作意向的商户，可以进一步的传递一些产品画册、资讯等。我们就是在回访中得到了很多目标客户，并且顺利完成了一些订单。 ” 另外，很多商户都表示，参展费用较高，如果一两次参展都没有实质收获，企业就很难再继续参展下去。希望市场可以组织场内有
9、参展意愿、品牌发展较好的商户组团参展，这样既能够形成一个集群影响力，也能争取大的展位面积、减轻商户的费用压力，对于市场来说，也是一次提高知名度，打造品牌市场的有利机会。 先吆喝再卖货 供需交流会、采购节等大型活动，是市场商户之间重要的交流平台，也是最受商户欢迎的交流活动。每年都有大量的对接会、采购节等活动召开，但是活动的效果、成交量等方面，却无法达到市场和商户的预期。采购节这种大型的活动项目，需要一个长时间的准备期，和一个非常有经验的组织团队。究竟应该如何操作一个成功的采购节？成交量为什么无法达到预期水平？ 在众多采购节中，广州白马市场每年举办的白马采购节在行业内拥有较高知名度，成交量也非常可
10、观，这与白马团队多年积累的经验和稳扎稳打的理念密切相关。 白马大厦常务副总赵翔宇说：“举办采购节一定不要操之过急，要清楚先吆喝再卖货的道理。 ”赵翔宇介绍，白马采购节举办指出的三年，并没有马上的到很高的成交量，一直以来，采购节都是在“吆喝” 。 “采购节这种大型活动，最重要的就是知名度，只有知名度高了，才能够吸引越来越多的有意向的采购商来到白马，这是一个影响力工程，对于白马来说，起码有三年的时间里一直都是以扩大知名度，宣传推广品牌为核心目的而进行的策划，一直到去年，才开始转变为以促进交易为核心目的的活动。 ”赵翔宇说。 顾名思义， “采购节”就是一个促成交易的活动，因此很多市场都太过急于追求短
11、线利益，一两年达不到预期目标就放弃了。 “事实上白马采购节在前几年一直都在做宣传类的工作，在知名度和好感度都达到标准之后，转成以促进交易为核心的第一年，就马上实现了很高的成交量，第二年更是乘胜追击实现了飞跃，这就是厚积薄发的力量。 ” 赵翔宇建议举办采购节的市场，能够稳扎稳打，把市场中最优秀的品牌，最优质的服务全都展现出来，无论是开幕式，还是走秀，一定要坚持必要的投资，把采购节的名声做起来，让人认可市场的诚意，这样的投资在几年之后一定会收到很高的回报。 另外，采购节最重要的一个环节就是采购商的组织工作。赵翔宇介绍，每年的采购节开始之前的半年内，市场就开始规划，在全国兵分几路，由管理层亲自带队分
12、组进行宣传推广。 “组织采购商是采购节一切策划的前提，要在全国按区域进行走访，沟通听取各地区采购商的需求和采购标准，回到市场之后把所有的意见进行重组，并根据需求开始组织商户备货，准备走秀和对接会等活动。 ”赵翔宇说。 赵翔宇介绍，在采购节已经形成规模并开始转向以交易为核心的时候，就要开始把所有商户和所有采购商进行重组。可以按照地区或品类进行分组，让场内指定商户和采购商进行精准的对接，每天安排一到两组的走秀和对接会，不要一味追求人数密集的大场面，而是要脚踏实地的把每一个小组的对接效果做到最大化。 记者手记 让交流更精致一些 市场之间安排的交流项目密度很高，范围很广，然而对于很多商户来说，这些交流
13、的活动都令人一半欣喜，一半迷茫。很多商户认为，活动安排得很多，有时候得到的收获却与付出的时间和精力有些不成正比。不过，在现阶段，市场能够主动帮助商户开拓视野，到处多看看总是好的。 市场的各项环节都在越来越朝着精细化方向发展，交流工作也应该如此。在安排商户的交流活动之前，不妨把准备工作做得更细致些、把筹备时间再延长一些。放弃大规模、长时间、高密度，转向更加细致、专业的小规模交流活动。让商户的每一次活动都能够实现短期高效的目标。 另外，市场管理者之间的交流也要向更细腻的路线转型。 “每个市场都有自己的特殊情况，没有任何一种管理方法是完全适用于所有市场的，所以在考察结束之后，要给自己留出一段时间结合自身情况进行梳理，去粗取精，把交流做得更精致一些。 ”正如赵翔宇所说的：学而不思则罔。很多人在考察的时候匆匆忙忙走马观花，考察结束就马上回归日常工作，这样的快节奏考察让管理者失去了“回味”的时间。 （胡晶）
