1、论我国煤炭企业的创新营销策略【摘要】煤炭是我国的重要能源和工业原料，在经济快速发展的今天，煤炭企业的营销工作还存在许多问题让我们去思考，在掌握前沿信息的基础上，实事求是地坚持科学发展观，坚持创新，开拓进取，煤炭企业的市场营销工作才能取得更大的成绩。 【关键词】煤炭企业 营销策略 创新 广告宣传 人员素质 一、煤炭企业营销策略创新的必要性 （一）在建规模过大，产能过剩压力增加。 煤炭企业固定资产投资快速增长，规模不断扩大，产能迅速增加。统计显示，目前全国在建煤矿项目总规模加上改扩建、技术改造和资源整合等，新增产能约 8.3 亿 t，这些产能的建成释放，将加剧产能过剩的压力。 （二）政策性增支集中
2、出台，成本面临急剧上升压力。 近几年，补还安全欠账、提高技术装备水平等，煤炭生产成本增长较快。目前，还有一大批已经出台或正在酝酿出台的政策性增支因素。山西省还将建立或已建立矿山环境治理恢复保证金、煤矿转产和煤炭可持续发展基金等。上述政策全部实施，将增加煤炭成本将对煤炭经济运行带来一定影响，从而使煤炭销售面临很大压力。 随着企业外部环境的重大变化，企业的主要目标已从过去单纯追求生产及销售数量的短期增加，转变为着眼于长久的占领市场阵地，面向用户，生产适销对路的产品，在满足用户需求中完成企业的经营目标，实现企业可利用资源利润最大化，这就对煤炭企业的市场营销提出了新的要求。 二、煤炭企业营销策略创新中
3、需解决的问题 （一）人员问题。 我们在销售人员的组合上，要把业务能力强，精通业务的人充实到这个队伍里来，进入市场经济以后，销售形势发生了变化，市场由“卖方”变为“买方” ，销售格局发生了变化，此时，假如将市场销售定位于“人情关系”上，靠“关系”促销，结果也只能是一时的，供需双方能否建立起牢固的战略合作关系，是与销售人员的素质分不开的。 （二）渠道问题。 选择良好的销售渠道， 也是营销的重要环节，企业一般要求大量、连续地供应煤炭，所以，许多煤炭企业大多采用直销的方式来供应大客户，在客户所在地设立办事处， 可使煤炭企业更加贴近客户与市场，但这种单一的营销方式使企业丢失许多小的用户，不利于煤炭市场的
4、进一步扩大。 （三）服务问题。 煤炭产品的生产和加工的质量控制中可能因偶然因素发生质量问题。一旦出现问题，企业的快速反应机制和售后服务不能及时跟上，从而影响企业的信誉度。 三、煤炭企业营销创新策略 （一）建立一支素质较高的销售队伍。 营销人员既是市场的开拓者，又是信息的传播者；既是煤炭企业形象的代表，又是煤炭消费者的忠实伙伴。企业的营销是要向顾客反映该产品的信息，要让客户熟悉到购买该产品的确能够满足他们的需要，而不是单纯地介绍本企业的产品和服务方式，只有使顾客对产品服务建立起休戚相关的信息，供需双方才能建立起牢固的合作关系，但这些都与营销人员的素质是分不开的。因此，在营销方面，精心选人，精心培
5、育一批既懂生产业务，又懂经营治理，又会销售攻关的人，对煤炭企业产品走向社会至关重要，因为这部分人不仅要研究本企业产品的特点与共性，及在其它领域的使用情况，而且还要研究客户需求，研究社会需求，从而达到市场营销效益最大化的原则。所以就要对销售人员加大培训力度，增强其社会耐压力、综合知识的应用能力、社会文化交流能力等，使企业派出的营销人员有自己的经营特色，既能在市场竞争激烈的条件下抓时机，又能在多变的市场条件下果断决策，在销售逆境时主动出击，使企业处于有利的市场营销地位。 （二）广告宣传是煤炭市场营销创新的重要手段。 从市场营销创新的角度讲，企业广告宣传关键在于抓住产品的“卖点。 ”所谓“卖点” ，
6、就是商品进入市场的“切入点” ，是最轻易引起消费者购买欲望的“敏感点” ，更是产品、营销方式不同于其它竞争对手的“区别点” 。 煤炭市场营销创新活动，最终是一种系统的组合，而不是单一的因素，从成就一个大企业来讲，从可持续发展的角度讲，营销的合理运用在观念转变的基础上，应加大企业产品在用户心中的可信度、可购欲的力度，也就是在创新的基础上，加上广告宣传力度，并力求在创新中提高产品的美誉度。 在煤炭市场营销广告宣传创新方面，应力戒过去由于独家经营、计划包销、客户上门求购所产生的“煤老大”作风，同时力戒为了宣传、为了销售，而不计成本、不算效益、一味满足客户的“不合理要求”现象，要改变那种“一窝蜂”式的
7、不看用户，不看用量，不看需求煤种而盲目宣传、盲目推销的做法，要体现效益最大化原则，以最少的投资换回最大的客户回报，以广告发布面最大的形式促使营销领域扩大化。 （三）采用灵活机智的市场营销战术。 营销策略创新一方面要求企业建立灵活高效、生命力旺盛的营销组织体制，使各个层面充分协调，及时根据市场变化有效运作，另一方面要求企业要采取灵活机智的市场营销战术，在深入市场调查，分析市场动态，选择目标市场，抓好市场定位，科学确定价格，合理选择销售渠道上下功夫，抓好促销组合、采用直销、经销、代理等多种形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服务好、信誉高，集市场开发、产品销售、货款回收、售后服务、信息反馈于一体的市场营销网络。要达到上述目标，在买方市场中，要充分熟悉到，煤质与售价成正比，煤质与用户购买欲成正比，煤质与销量成正比，煤价与用户购买欲成反比，煤价与销售量成反比。要正确处理好上述比例关系，也应该把生产的煤炭，按照煤质指标科学地进行品种分类，制定系列产品质量标准和价格浮动标准，形成多煤种于一体的供给系列，从而达到满足客户需要的目的。 参考文献： 1李彬.浅论煤炭企业客户关系管理J.能源技术与管理，2004， （06）. 2 樊世清，王长新.我国煤炭市场存在的问题及对策J.煤炭经济研究，1999， （04）.
