1、企业经济增长的困境及对策思考【摘要】 销售团队是推动企业发展的重要力量之一，但目前的现状是销售人才缺口很大，销售培训又跟不上。经调查发现即使在广州，很多企业也没有正规的销售培训，结果可想而知：销售人员专业知识不足，影响企业形象；人员流失率高，增加企业经营成本。本文从企业案例出发，重点阐述了培训体系建立和增强培训的有效性两方面的内容。 【关键词】 企业培训 销售管理 系统计划 效果追踪 良好的销售技巧可以提高拜访效率，提高销售业绩。培训中常见的现象是培训时受训人员自己觉得效果良好，但是随着时间的推移，受训人员并未把受训内容运用于实践之中，仍是我行我素，按自身的习惯来做事。就是说，培训时轰轰烈烈，
2、培训完后没有效果，怎样才能使培训有效果呢？本文详细分析了这些培训没有效果的原因，给出一些使培训产生效果的对策，以期对企业有所?益。 一、 “空瓶心态”才能真正达到培训效果 很多培训没有效果是因为听课者的心态不对，这些心态概括起来有以下三点：“我本人就是一线实战专家，你讲的东西我都知道，没什么好听的。 ”“书店里有大把的销售技巧的书，我买一本看看不就完了吗？何必浪费时间听你讲！” “你的水平是否比我高？你的方法技巧模式还不知是否适合我们企业？我为什么要听你的？” 一只瓶子要想装入美酒，就得倒空瓶子中原来的汽水、脏水等，否则再好的美酒也装不进去。一般上课前，一定要要求学员上课前保持一个“归零的心态
3、” ，什么都不懂也不知道，以空瓶心态来参与培训听课。只有这样，才能听得进去，才能有所领悟，有所收获。否则，心存拒绝态度，听的时候就会心不在焉，关键的地方就会错过，精彩的思想也引不起共鸣。要知道“三人行必有我师”的观念已经落后，现在人人都是我师，何况是自己企业花钱请来的经验丰富的培训师。 怎样培养归零心态？对于组织者来说，让受训人员的心态归零并不是件容易的事，因为很多销售人员往往高高在上，自以为是。在组织培训时，可以采用两个方法来解决这个问题：首先，针对培训内容，设计一系列开放式问题，当场提问，由于模棱两可、一知半解者较多，于是要求听完课后每人对这些问题写一篇论文，以此引起学员的重视。其次，用“
4、大石块、碎石、细沙”装进空瓶子的时间管理游戏说明人的大脑是有空间学习其他东西的。特别要总结当你大脑填满了自以为有用的“石块”时，精美的“细沙”和滋养生命的“水分”就再也装不下去了。 二、让销售技巧培训成为动作演练 销售技巧培训应该注重角色演练，让实际演练成为培训主角，把销售技巧培训设计成一种习惯性动作技巧训练。 为什么经过培训的销售人员到了实际销售场景还是不会用，这里主要有两个问题：一是注重了知识培训，忽视销售是一门技巧，技巧演练才是根本。二是没有设定技巧训练过关标准。销售技巧是一种动作，一种习惯，是自然而然的习惯性本能反应。这样的习惯性动作绝对不是靠培训师讲课、案例解析和学员看书就能获得的，
5、它必须依靠演练和实战应用才能形成。 因此，销售技巧的培训可重复，第一次是知识传授，以后都应以各种演练、训练、模拟等为主导。这里关键是如何设计演练内容，让技巧通过演练逐渐成为习惯性动作，而且这种演练必须实战且严肃认真。常用的方法有二：一是分组逐一演练。把需要解决的技巧问题通过程序化，设定实际场景，每个组员轮流扮演各种角色，模拟实际销售环境，反复不断地演练。比如设定公司老板、财务经理、公司白领、家庭主妇等角色，他们分别面对业务员，提出各种销售异议，以此来训练业务员的技巧和应变能力。二是擂台赛。分成两组：设计一个实际销售拜访中的难题，每组各出一人分别模拟销售业务员和客户的角色，进行销售拜访，结束后，
6、各组每个受训者轮流逐一分别说出自己队员的优点和指出对方的不足，哪个组说出的越多，哪个组获胜。然后角色转换再进行相同的过程模拟，看看改进了多少。 三、依靠制度使培训成为“知行合一”的循环系统 我国伟大的教育学家“陶行知”先生，原来名字是“陶知行” ，后来发现，知道了并不等于行动了，并不等于就会做了，因此才改名陶行知，意思是通过行动，你才能真正知道。从知道到做到，从思想到行动，是“最远的近距离”也是“最近的远距离” 。关键在于你有没有马上去做。这里介绍几种方法，以供参考。 1、积极调适培训心态 心态决定一切，企业老板和培训负责人必须明白，给员工最大的福利就是培训，培训是企业一项持续不断的战略行为。
7、21 世纪赢得竞争对手并保持自己最大优势的最有效手段就是加强学习。 2、准备把握培训需求 培训的过程也是一个营销的过程，如果连学员需求都搞不明确，老师的课程再好，也不会收到最好的效果。所以要确保在课前对客户提供咨询服务，对客户存在并想解决的问题，学员的培训需求进行充分深入的沟通、了解和研究，在此基础上我们才能有针对性地设计课程，确保课程内容的针对性、前瞻性、层次性、系统性、实战性，最大限度满足学员需求。例如一个培训客户是国内排位前三甲的化工集团，重金外聘了好多位老师，都没有什么好效果，原因主要是老师对企业实际情况不了解。所以客户提出老师必须对企业非常了解，原则是案例全部使用本公司发生的一系统案
8、例。课前讲师亲自到企业进行实地考察，与相关人员座谈了解客户真实需求，并从企业收集数百页的案例资料，经过精心设计，为客户开发出极有针对性的课程。结果两天的课程极为成功。 3、制订系统培训计划 凡事预则立，不预则废。企业的培训工作是一个系统工程，必须制订详细而科学的计划。企业应在年末制订下一年度的年度培训计划，并把年度计划分解成为月度计划。而且至少要在每一次课程实施前的半个月，能把培训日期、场地联系、师资确认、课程内容、学员通知等方面做好详细的计划和执行手册。 4、准确定位培训对象 培训如营销，一定要通过市场细分，准确定位培训对象，是针对业务员的课程就只能让业务员来学习，是中高层的课程也只能让中高
9、层来说，如果学员层次不一致，培训效果肯定不会好。例如一个公司老板花上万元购买了十几张有关如何从优秀职业经理人成为优秀企业家的大型公开课的光盘，让公司的各大区域营销经理去听。结果呢？课程内容讲的是人人都可以成功，人人都可以成为老板，职业经理人如何消除打工心态，自主创业成为老板。课程让这些区域经销发现自己原来可以当老板，早应该自主创业了。因此课程结束后，大家纷纷向老板提出辞职，都去创业了，最后老板才知道是这场培训让他们都跑了，才如梦初醒，后悔不已。 5、认真筛选培训师资 根据老师的知识结构，培训老师可以分为两类，一类是擅长讲公开课的老师。这样的老师博胜于精，知识面很广博，理论体系完善，但可能对某些
10、行业了解不透，课程人人都可以听，但缺乏针对性，还是解决不了根本问题。另一类是专业的内训讲师。专业的内训讲师往往有深厚的行业实战背景，授课的内容更有针对性和实战性。选择老师首先不在于老师的名气大小，而在于老师的行业背景如何，从而保证老师对行业的熟悉，保证课程从理念到动作，全景式、实战性。想一想让你个做家电营销出身的老师给学员讲啤酒营销，那么结果会如何呢？ 6、培训前的充分沟通 沟通贯穿于培训的全过程，只有反复地沟通，才能了解最准确的培训需求和学员状态，才能选择到最适合的老师，才能设计出最有针对性和实战性的课程。 7、培训内容强调实战 培训要突出三实原则：实用、实战、实效。有效的培训模式是典型的互
11、动式体验型培训，强调和重视课堂气氛的调动，但绝不是让学员大喊大叫，嘻嘻哈哈，热热闹闹，而是通过深度讨论、案例分享、角色扮演、情景模拟等互动工具调动学员全身心地投入课程，带着问题开始学习，收获能力离开课堂。 8、培训过程注意效果 设计课程需遵循“四三二一”原则，即 40%的时间安排知识讲解、30%的时间安排互动讨论、20%的时间安排情景模拟、10%的时间安排学员提问。通过“四三二一”原则有效地提升了课程的实战效果，真正体现了从理论观念到实战绩效的有效转换。 9、重视培训现场考核 考核是检验学员学习效果的重要保证，然而考核要讲求科学。不能纯粹地考核课件上的知识点，甚至要求学员一字不差地以闭卷形式回
12、答。这样的考核方式只能让学员再回到应试教育的中小学时代，可能考了高分，但不一定真正提升了能力。在为客户设计培训现场考核试卷时，不要设计死记硬背的题，而是设计案例分析题、论述题，并开卷考试，要求学员对学习的知识活学活用，真正检验学员的学习效果。 10、重视培训效果跟踪 课堂培训的结束只是服务项目的开始。根据课堂教授的内容，在老师的指导下，派人到市场进行检查和督导，进行教练式的贴身服务，现场指导和解决问题，让知识最大限度地转换成为能力，营销人员实战技能和团队能力全面提升，把营销团队打造成为同行业的海军陆战队。虽然我们永远无法找到一个令当下的销售行为百分之百成功的秘诀，任何销售技巧的提升都是概率的提
13、升，但是我们总可以找到提高学员能力的途径。 “仅仅拥有浪漫的情怀，做不成货真价实的造梦者，伟大的设计师首先是顶尖的心灵捕手” 。这是 Dior 的首位高级珠宝设计师 Victoire de Castellane 之语。笔者以为：它不仅适用于珠宝设计，更适用于销售、管理、培训等等几乎所有的人类行为。我们必须深入到人性的层面，对此进行剥丝抽茧的分析（不仅仅对对方，更是对我们自己）才有可能真实、持久地改变我们的行为，并获得不同的结果。也许这才是销售培训真正发挥作用的关键之所在。 【参考文献】 1 苏平：培训师成长手册M.西安交通大学出版社，2011. 2 李从选：资本、人才、战略模式DB/OL.中国营销传播网，2013-02-07.
