1、浅谈工程项目投标报价的策略与技巧摘要：投标竞争是企业之间综合素质的竞争, 投标报价策略与技巧, 只有通过自己的实践, 针对不同工程的具体特点和考虑本公司的优势和劣势, 小心运用和不断积累经验, 才能把握好, 提高中标率, 为公司赢得更多的利润。本文介绍了建筑企业投标报价应注意的事项，分析了投标报价的策略与技巧。 关键词：工程项目投标报价策略技巧 中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号： 竞争激烈的建筑工程招投标市场给所有施工企业一个公平的环境，其间机遇与挑战并存。是否中标不仅取决于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更取决于投标策略和方法的正确性、预见性，同时投标报价技巧也非常
2、重要，企业只有认真总结投标工作中的经验和教训， 根据自身的经营状况和经营目的，既要考虑企业的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工重要条件等，合理利用投标报价的技巧，努力实现技术和经济的最优结合，使企业在激烈的竞标中立于不败之地。 一、建筑企业投标报价应注意的几点事项 1、注意积累报价信息资料 投标报价期限一般都很短, 只靠投标所给的时间收集资料是非常困难的, 平时应建立资源库, 注意积累有关报价信息资料和总结经验, 这样在投标报价时, 就能根据以往的资料和总结的经验, 再加上具体情况具体分析, 就能做到心中有数, 报价肯定会取得满意的效果, 不留
3、遗憾。2、标价计算要合理 既能中标, 又能获利是投标报价的原则。有的投标者在分析标价和最终决策标价时, 为了争取中标, 毫无根据的压低报价, 在现行的报价规定中超出规定限额, 容易被当作废标处理, 无功而返; 即使中标也是微利或无利, 遇有风险条件发生变化, 容易给企业带来经济损失。这种压低报价增加风险的做法是不可取的。 3、定额的选用要慎重 编制投标报价的依据应是企业定额, 企业定额应具有计量方法和基础价格, 特别注意报价时还要以询价的办法了解价格信息, 对企业定额中的基础价格进行调整后使用。当前市场价格变化极快, 对投标报价的决策者要求较高,并且要有预见性, 因为建筑工程的周期相对较长,
4、要防范在中标时和实际施工时产生的价格风险。 二、投标报价的策略与技巧分析 1、投标价策略的分析 投标报价策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。 （1）企业经营状况和实力分析 公司有充足的后备力量，市场区域建筑市场现在面临“僧多粥少”的局面，正待开拓外地市场提高市场占有率。 （2）业主情况和机会利益分析 如果项目的开发商是实力雄厚的知名企业，资金充足，信誉良好，履约情况良好，能够先入为主，为公司创下品牌，这将
5、为承接后续工程和打开新的市场区域创造条件，并将可能会给公司带来不可限量的机会利润。 2、投标报价的技巧分析 （1）修改设计以降低造价取胜 这是投标报价竞争中的一个有效方法。投标人在编制投标文件的过程中，应仔细研究设计图纸。如果发现改进某些不合理的设计或利用某项新技术可以降低造价时，投标人除按原设计提出报价外，还可另附一个修改设计的比较方案及相应的低报价。这往往能得到业主的赏识而达到出奇制胜的效果。如法国布维克公司在科威特步比延桥工程的投标中，提出了采用预应力混凝土梁和双柱式排架桩的新方案，不但使造价降低了三分之一，还缩短了工期，从而一举夺标。 （2）标函中附带优惠条件制胜 在投标中能给业主一些
6、优惠条件，比如贷款、提供材料设备等，解决业主的某些困难，有时是投标取胜的重要因素。如上海石洞口电厂主厂房基础打桩工程招标中，二十冶获得业主缺乏钢板桩的信息，就在标函中提出可以垫借 12000 根钢板桩给业主，并可力争提前 15 天完工，解决了业主材料短缺的燃眉之急，虽然报价相对较高，却中了标。 （3）方案报价法 这是利用工程说明书或合同条款不公正或不明确之处，争取达到修改工程说明书和合同为目的的一种报价方法。 （4）预备标价法 建筑工程投标的全过程也是施工企业相互竞争的过程。竞争对手们总是随时随地互相侦察对方的报价动态。而要做到报价绝对保密又很难，这就要求参加投标报价的人员随机应变，当了解到第
7、一报价对手不在时，可用预备的标价投标。如石塘水电站的招标，水电第十二工程局于开标前一天带着高中低三个报价到达杭州后，就千方百计通过各种渠道了解投标者达到的情况，及可能出现的竞争对手。直到截止投标前 10 分钟，他们发现主要竞争对手已放弃投标，立即决定不用最低报价。同时又考虑到第二竞争对手的竞争力，决定放弃最高报价，选择了中标报价，结果成为最低标，为该局中标打下了基础。 （5）联合体法 联合体法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力
8、和中标机率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。 （6）突然袭击法 由于投标竞争激烈，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标（或准备投高标） ，表现出无利可图不想干等假象，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对手措手不及而败北。 （7）不平衡单价法 采取不平衡单价是国际投标报价常见的一种方法。所谓不平衡单价就是在不影响总标价水平的前提下，某些项目的单价定得比正常水平高些，而另外一些项目的单价比正常水平低些。但要注意避免显而易见的畸高畸低，以免降低中标机会或成为废标。巧妙地结合使用不平衡报价有利
9、于提前资金回笼时间和转移风险，间接赢得经济效益。 提前资金回笼时间 如果工程付款按工程进度付款，前期资金压力较大，所以在报投标单价时，结合采用了不平衡报价法，对前期工程如土方、基础和结构工程，通过调整此部分单价的利润率，适当调高投标单价，而对后期工程如粉刷、外墙装饰等则适当调低，经过调整后对工程总造价并没有影响，但如工程中标则在一定程度上缓解了因没有工程备料款而产生的前期资金压力紧张问题，加速工程资金回笼，间接赢得了经济效益。 风险转移对总价包干工程 巧妙运用不平衡报价方法，还有利于提高变更工程的赢利能力，降低风险。如对工程量清单中预测可能会不断增加的项目，可适当提高项目单价，对可能会不断减少
10、的项目，则可适当降低项目单价。如业主会根据市场要求提高装修标准，对初级装修部分的报价作了适当下调，将利润转移到结构工程中，巧妙地避免了减少利润的风险。 但采用不平衡报价要认真分析，价格水平高低不能太明显夸张，否则可能会引起业主反感，认为报价不合理，甚至对业主评标产生负面影响，造成废标。 总之，投标报价对于企业是一场竞争，也是一种手段。正确地运用投标报价策略与方法，可使企业减少盲目投标，提高中标率，投标竞争是企业之间综合实力的竞争，它的胜负不仅仅决定于投标人的技术、资金和设备等实力的大小，更决定于投标策略和报价方法的正确性和预见性，这样才会增加中标的可能性并取得较好的经济效益，在市场经济的今天显得尤其重要。 参考文献： 1王小梅.论建筑工程投标报价的策略J.甘肃科技纵横,2009,. 2师向工程量清单计价与定额计价模式比较合作经济与科技2005
