1、三株跌宕直销路2013 年 11 月 13 日，商务部网站公布了三株福尔制药有限公司的直销申请声明，三株在时隔七年之后再度进军直销，三株集团也在自己的第二段七年沉寂之后再度进入公众视野。 卷土重来 2000 年的三株赢得了官司，却输了市场。为了重振三株，总裁吴炳新于 2005 年开启直销市场，以三株旗下济南吴海科技（集团）有限公司的名义进行申牌。直销版块主推产品为五株王常维舒口服液和黄金能量，而耳熟能详的三株口服液走的却是传统销售渠道。三株申牌的同时还对经销商们许下承诺，一定会与安利等首批申牌企业一同取得直销牌照。 三株昊海公司直都被外界看作是吴炳新埋伏的一支奇兵，被集团委以重任的同时，还负责
2、三株集团内所有微生态保健品、生态美化妆品、药品的整体销售与服务。不过，这支奇兵却迟迟未能打开市场。 不久，三株就已经全面暂停了湖南等地的直销试点工作，并逐步向代理商发布消息称将原先代理的商品全部转传统销售模式。虽然在之后的 2010 年和 2011 年三株两度重启直销市场，但是都没有达到预期效果。几度启动直销未果后，三株将精力转向擅长的传统销售模式。2010年三株启动酵本草药店和生态美化妆品双万店连锁，用三株官方的话来讲，这是融合服务营销、店铺营销、体验营销、电子商务、会员销售为一体的三株新型营销模式。 不过，在这一期间直销业务断断续续仍在进行。在 2013 年中，随着直销牌照发放速度加快，三
3、株直销业务变得活跃起来，公司再次向牌照发起冲击。只是此次三株申牌较第一次更为低调谨慎，公司对经销商强调：保持耐心，直销牌照明年一定能下来。 与以往主打自主产品不同，三株从外部引入了不少产品。记者从经销商提供的一份三株产品记录单上发现，三株已经从单产品转向药品、化妆品和保健品等多产业运营的模式，而且还从其他企业引进产品来弥补市场空缺。直销名录上的赫拉珂儿卫生巾便是由东方康林引进到三株平台上的一款产品。 三株特色 据一位三株资深的经销商赵喜山介绍说，这次三株回归，不仅在产品上有很大提升，在营销模式上更是采取连锁店+电子商务+会员制多维立体营销模式。 “传统的连锁模式较为被动，坐等顾客上门，然后再推
4、出会员制，这样虽然解决了为消费者省钱这个问题，但并没有从根本上解决买与卖这对矛盾，因此消费者和店铺之间代际关系比较明显。 ” “消费者为店铺创造利益，但店铺无法为消费者创造利益，这就造成了消费者只在自身有需求时才来店里消费，而没有主动推荐和介绍的动力。传统的电子商务又不适合医药保健品行业，毕竟这一行业需要和患者即消费者面对面沟通才能对症下药。 ”赵喜山在介绍时表示三株的这种多维立体营销模式能扫清固有营销模式的所有弊端。 三株集团官方也表示，这次开创的多维立体营销模式不仅打破了传统，而且具有三株特色。用三株总裁吴炳新的话来讲，这是一种“傻瓜地皮草”式的营销模式。 “傻瓜就是店铺运作标准化，加盟者
5、操作起来简单容易，而地皮草就是遍地建店遍地开花的意思。 ”吴炳新的意思是，届时三株的连锁店与电子商务平台将互为依托，集物流与商品为一体，尤其是电子商务平台汇联好客，如果全面开放的话，三株便能够实现全国范围内的即时到货。 而对这种三株特色的营销模式，记者采访到营销专家王广伟，他表示那些商家提出的所谓营销模式无非是有个绚丽的名字，一种营销模式最关键的是要和这个企业现有的资源匹配起来。 王广伟曾经在三株生态美工作过五年，因此对三株的此次申牌有自己独特的看法，他表示三株真正的优势在于产品和技术，而绝非营销模式。此次申牌如果靠产品质量来稳步拓展市场，将来必定会获得良好的收益，但如果一味追求过于虚幻的东西
6、，恰恰会适得其反。之前三株折戟很大一部分原因是套在了宣传广告的怪圈里。 似乎三株也吸取了先前的失利教训，这次回归与以往最大的不同便是没有了广告，而是将以往用在广告费用上的投入全部让利给消费者，但凡注册成为酵本草会员的顾客将享受终身 3 折的优惠，消费者还可以随时从各加盟店了解健康知识，免费试用三株产品，而且三株的店铺经营是以产品为导向，签约治疗，无效退款。由此可见，新时期三株品牌推广将更多依靠口碑相传，而这种魄力和底气又完全来自于对专利产品的信心。 新战略 针对三株再度申牌，很多经销商看法各异。一位资深的三株经销商表示，直销牌照只是一个定心丸而已，不会对三株整体市场产生太大的变化。而新晋经销商
7、张女士更关注三株的产品规划，她表示三株目前几款主打产品都比较独特，一定要找到适合的人群才好发展，例如像正克就主要针对肿瘤患者，虽然三株也有一些其他的附属产品，但整体来讲市场面要窄一些，而且优势也不甚明显。 三株酵本草公司负责市场开拓的一位副总经理王先生告诉记者，基本上每个月三株都要在总部济南开三次大型的招商会议，而每次到会的人数都能突破上千人。最近的一次招商会成交五十多家三万元店，五家十万元店，八十多家二十万元店，几乎每次招商会的成交量都呈现倍增的趋势，而且从 2014 年开始，三万元店的期权将降低。 在提到未来的目标时，王先生表示三株目前首要的目标肯定是拿到直销牌照，毕竟从全体加盟商的角度看，直销牌照将是一个法律保障，_旦拿牌成功将更加有利于发展会员和开拓市场。但从集团角度看，三株准备五年内在全国建成酵本草连锁药店、酵本草生态美店“双万店连锁工程” ，双万店不能只是个口号，而是都要真正达到万店以上。五年内生态美集团的产品要在全国各大重点商场超市达到 60%以上的占有率；五年内酵本草连锁药店和酵本草生态美连锁店要实现整体上市，让每一位加盟商成为股东，实现资本增值。有消息称，明年四月三株的股票将在深圳证券交易所开始内部交易。 三株此次卷土重来，能否通过直销再现昔日辉煌，还有待观察。 编辑：董永建
