1、以不变应万变曾几何时，记者认为很多企业都是老板们在各自“偶然”状态下掘到第一桶金后的产物，因此，持续发展能力较弱。然而，金佰利的发展状态显然推翻了记者的观点。鲁金州把企业做得有声有色，有血有肉，他所拥有的不仅是这个企业的现在，也同样能够把控这个企业的未来，他懂得如何让自己的企业获得可持续发展，不论是行业发展环境一片大好，或是困难重重。他给自己的企业划出了十分清晰的跑道和方向。 全面配套强主业 鲁金州当前所拥有的公司包括了沙发厂、织造厂、台版印花及后整理工厂等，关于窗帘产品链条上 80%的业务，他都实现了自己生产。若说印染、织造尚可理解，延展产业链可以让企业的生产更为经济、品质更有保障，然而，家
2、具与纺织业的距离多少有些远。不过在鲁金州眼里，这些“配套”对于自己做好“窗帘”这个主业大有裨益。 “我们公司从建立到现在已经整整十年了，且一直专注于做窗帘面料。事实上，从我们第一天做窗帘面料开始就十分注重配套产品。沙发也好，墙纸也罢，这一系列配套产品的生产，都是在围绕我的窗帘产品在做。我们想通过这个方式展示给消费者一种新的生活理念。我认为这是非常有必要的。 ”鲁金州说。 事实上，鲁金州这一做法也是逐渐摸索出来的，从最初外购沙发等配套设施，到后来，随着自己企业产品的不断丰富，只能自给自足。说到底，是因为鲁金州的确把“整体效果”看得很重。作为一个消费理念的倡导者，鲁金州的思想也被越来越多的代理商所
3、认同。 店中营店推品牌 作为一个中间产品生产者，鲁金州清楚自己的产品在普通消费者层面处于怎样一个尴尬的局面他的产品大都通过代理商来接触终端消费者，而现实情况下，消费者很少有人关心窗帘的面料是什么牌子的。 谈及此，鲁金州表示，金佰利有自己清晰的产品定位，因此对于市场需求就会有所取舍，不能奢望自己的产品适合所有的消费者。 “我们的目标消费人群是那些三五十岁，事业有成且有文化内涵的人，他们会对生活品质更有要求。所以，金佰利的产品系列无论是哪个风格，都在积极捕捉他们的需要。 ”鲁金州说。 传播品牌也是他在努力做的。 “现在，我们在力推店中店的经营模式。比如一个代理商有一个 500 平米的店面，我们就要
4、求他在这个店里有 200 平米是专属于我们产品的，要把我们的 LOGO 以及设计理念都展现出来，我们为店面的软硬装提供设计，并对陈列进行现场指导，以达到我们所要求的效果。 ” 当记者问及，这些代理商有什么理由为金佰利的品牌建设“买单”时，鲁金州表示，这个其实不难，只要你的产品能让代理商赚到钱，就能带着他们走。鲁金州显然很自信：“虽然这个工作我们开展得并不是很久，但目前我们的店中店已经有几十家了，在他们之中 90%以上都感觉非常不错。 ”据了解， “店中店”计划其实也惠及代理商，金佰利会根据不同代理商的店中店投建及运营状况给予相应的装修补助，样本、样品赠送等。 适当利润做产品 “有人说，你们的产
5、品太贵了。那么，我就知道这个人一定是刚刚认识金佰利的。为什么？因为老客户不会这样说。事实上，我们公司的客户有 95%都是老客户。这些老客户从最初觉得贵，到现在的忠诚跟随，其实吸引他们的是我们产品的性价比。 ”鲁金州说。 金佰利的产品是定位于高端的，产品价格当然也不可能被划分到“便宜”一列。 “有人估计过我们的利润，说有 20%30%，其实，真的没有那么高，而且，我们也不希望自己产品的利润在那个范围里。暴利是短期行为，而我们要的是可持续发展。 ”鲁金州说。 作为一个行业从业者，鲁金州十分清楚当前市场的状况。他感觉目前高端市场竞争越来越激烈，而且有些现象是背离市场真实状况的。有企业把自己的产品价格
6、定得很高，标榜为高端产品，其实有些产品的成本并不高，价格则属于虚高。鲁金州觉得，这样的“高端”市场状态很快会被改变。 “当消费者回归理性，会对贵的产品寻其缘由，也必然会有一些伪高端被淘汰出局。 ” 鲁金州感悟于此， “高性价比”是他给自己产品的最终定位，他要通过自己的踏实品牌打造，让消费者知道金佰利的产品品质是与价格相匹配的。 积极转型谋出路 鲁金州觉得“转型升级”不是口号，而是企业的切实发展需要。 “5年前，金佰利是以外贸为主，2008 年的转型，让我们把市场转向国内，并迅速建立起了在国内市场的销售渠道以及适合国内市场的产品。经历这次转型，金佰利发展得非常快。 ”而今，金佰利又站在了新的路口
7、。“现在是比拼服务水平和品牌影响力的时候。以前，我们只考虑如何把产品做好，觉得只要是好的产品就能有人要。现在的竞争环境则要求我们不仅要做好产品，进行产品创新，还要在品牌上、在服务意识上去竞争。 ”鲁金州说。为此，金佰利不仅在基于品质上年年推新，还根据当前的市场需求状况在自己已有的“金佰利（JBL） ”、 “纳伯莱斯（NOBLESSE） ”两个系列基础上推出了“森活（SUM HOME） ”系列。 对于服务水平的提升，他们则通过走近客户，帮助、辅导合作伙伴进行店员的培训，提高他们的销售能力，并帮助代理商进行产品陈列，甚至店面装修。这样的贴心服务，不仅让经销商受益，也同样为金佰利的品牌传播打下了良好的基础。 在鲁金州的思想中，转型始终都应该是企业积极主动去做的事情，利己又何乐而不为呢？
