1、1 摘 要 建设工程招标投标制度是市场经济条件下进行工程建设管理的一种科学、有效的方式。在国际上它随着资本主义商品经济的发展而不断发展和完善，现今已被世界各国广泛采用。我国自改革开放初期就开始在工程建设行业逐步推行招投标制，经过二十多年的不断探索和实践，特别是上世纪 90 年代中期以来的快速推进，我国在工程建设行业的招标投标制已基本趋于完善。已经并将进一步对我国的工程建设和整个国民经济带来巨大效益并产生深远的影响。 关键词： 招投标 ；教育成本；成本管理；成本意识 2 浅析建设工程 投标报价策略 1 绪 论 1.1 现行投标工作中存在的问题 自招标投标法颁布实施以来，各地政府和有关部门，制订和
2、出台了相应的法规、条例，加强对招标投标工作的监督和检查。有力地推动了项目投标招标工作的开展，并取得了明显的成就。 但在项目投标工作中也存在一些问题，主要表现为以下几点： 1、管理体制上还存在问题。虽然国家颁布实施了招标投标法和相关法规、条例，但是还有一些部门和地方行政领导通过各种不正当的方式干涉正常的投标工作谋取私利。 2、招标投标过程中操作不规范，对该招标项目不招标， 规避公开招标，或搞虚假招标。这都严重的损害了招标单位和投标单位的利益。 3、评标、定标缺乏科学性。评标过程中随意性和自由性较大，定标过程中的定性因素多，定量因素少。 4、对作为投标主体的施工企业来讲，在对待招标项目确定合理的投
3、标报价也存在一些问题。在投标前，对项目的资料数据的收集不全面不能较好地对即将和将要进行的投标项目作出经验、理论上的分析。对投标策略的分析及其技巧的运用还不成熟，缺乏科学的依据，和定量地、行之有效的方法。这些都直接关系到投标人的中标与否。 1.2 研究投标报价策略的意义 工程项目招 标投标是一项系统工程，它由涉及一系列服从同一目的、相互关联、相互作用、相互依赖的活动环节所组成。承包商在参加招标投标活动时，面临着一个共同的问题，即他们不仅需要完整的、系统的、科学的关于招投标的基本理论和知识，更需要在实践过程中寻求以投标中标为核心目标的投标策略选择的思维方法和实施模式。投标决策的正确与否，关系到能否
4、中标和中标者的效益大小，关系到施工企业的发展前景和职工的经济利益。 1.3 本文主要研究的方向 鉴于以上指出的投标报价策略研究的重要性和其在现行的投标工作中存在的问题。本文对投标实行过程中 的企业是否参与工程项目的投标决策以及报价策略3 的选择等作出了以下一些新的尝试：首先运用加权指数分析法以及决策树分析法确定是否参与投标。再利用线形规划模型分析法进行综合评定。最后灵活运用一些常用报价策略和报价技巧进行投标报价。力求最大程度的运用客观因素，减少主观因素的影响。为企业决定是否参与工程的投标以及采用何种报价策略进行报价提供科学的依据。 2 建设工程投标概述 2.1 建设工程投标及其程序 2.1.1
5、 投标的含义及程序 .含义 投标（ Bidding）指承包商根据业主的要求或以招标文件为依据 .在规定期限内向招标单位递交投标文件及报价 .争取工程承包权的活动 .投标是建筑企业取得工程施工合同的主要途径 ,又是建筑企业经营决策的主要组成部分 .它是针对招标的工程项目 ,力求实现决策最优化的活动 . .条件 参加投标的企业须具备以下条件 首先 ,根据我国现行外货管理体制 .参加国际竞争性招标的投标人 ,在我国应有进出口经营权 .在向国外投标时 ,对方一般要求我方投标单位有投标公证书或由驻外使馆公证 .同时 ,应分析标书的特别规定看是否对产品有特殊限制 .其次 ,参加国内招标的招标人 ,只要是在
6、工商行政管理局注册登记的 企业即可 .同时还应看标书对资历及业绩是否有特殊要求 .再次 ,参加投标的产品必须是成熟的产品 .即已有制造经验且具备一定成功运行记录的产品 .不成熟的新产品 .试制品是不能参加投标的。 2.1.2 投标的组织 进行工程投标需要专门的机构和人员对投标的全部活动过程加以组织和管理 .实践证明 ,建立一个强有力的、内行的投标班子是投标获得成功的根本保证 . 对承包商来说 ,参加投标就如同参加一场竞赛 ,因为它关系到企业兴衰存亡 .这场赛事不仅比报价的高低 ,而且比技术、经验、实力和信誉 .特别是当前国际承包市场上 ,技术密集 型项目越来越多 ,势必给承包商带来两方面的挑战
7、 .一方面是技术的挑战 ,要求承包商具有先进的科学技术 ,能够完成高、新、尖、难工程；另一方面是管理上的挑战 ,要求承包商具有先进的现代组织管理水平 .能够以较低价中标 . 为迎接技术和管理方面的挑战 ,在竞争中取胜 ,承包商的投标班子应该由如下三种类型的人才组成：一是经营管理人才；二是技术专业人才；三是商务金融类人才 .一个投标班子不仅做到个体素质良好往往是不够的 ,还需要各方的共同参与4 协同作战 .充分发挥群体的力量 . 除上述关于投标班子的组成和要求外 ,还需注意保持投标班子成 员的相对稳定不断提高其素质和水平 ,这对于提高投标的竞争力至关重要 . 2.1.3投标的工作程序 投标的工作
8、程序应与招标程序相配合、相适应 .例如图 2 1 所示的投标工作程序流程图 . 否 获取投标信息 前期投标决策 资格预审是否通过 购买和阅读招标文件 组织投标机构选择咨询单位 现场勘察 计算和复核工程量 业主召开标前会议解答问题 询价及市场调查 制定施工规划 投标技巧分析与选择 选择定额确定费率 计算单价汇总标价 标价评估及调整 投标结束 制定资金计划 5 2.2 投标前期的准备工作 2.2.1投标前期的准备工作 投标前的准备工作包括获取投标信息与前期投标决策 .即从众多招标信息中确定选取哪个些作为投标对象 . 2.2.2投标的准备工作 进入承包市场进行投标 ,必须做好一系列的准备工作 ,主要
9、内容如下： 、登记注册 承包国际工程的企业要在国外参加投标或承包工程项目 ,通常须在工程所在地国的有关部门登记注册 .取得合法地位后 ,才能开展有关的业务活 动 . 、接受资格预审 资格预审是投标人在投标过程中需要通过的第一关 .根据招投标法第 18 条规定招标人可以对投标人进行资格预审 . 、投标经营标准 寻求代理人、担保人及合伙人 某些国家如科威特、沙特阿拉伯等规定外国公司在该国参加投标和开展承包业务时 ,均需有当地的合法代理人、担保人及合伙人 . 组成联合体招投标法第 31条 规定 ,两个以上的法人或者其他组织可以组成一个联合体 ,以一个投标人的身份共同投标 . 评标 中标 签订合同 编
10、制投标文件 封送投标书 和保函 开标 未中标 结束 办理和送交履约保涵 6 、报价准备 熟悉招标文件 . 投标前的调查与现场勘察 分析招标文件、校核工程量、编制施工 规划 . 3 建设工程投标报价策略 通过投标取得工程项目，是施工企业生存和发展的必经之路。据统计，广州市今年有 90的工程都实行了招投标方式，预计一两年之后将达到 100。所以一个施工企业要在激烈的市场竞争中得以生存和发展，为企业和职工创造更大的经济效益，必须在投标活动中取得中标。而一个投标人能否中标，投标决策的正确与否，投标技巧掌握如何，关系到能否中标和中标后的效益，关系到施工企业的发展前景和职工的经济利益。 3.1 建设工程投
11、标决策 所谓建筑施工企业的投标决策 ,实际就是解决投标过程中的问题 .决策贯穿于竞争 全过程 ,对于投标的各个主要环节都必须及时做出正确的决策 ,才能取得竞争的全胜 . 投标决策分为标前决策和综合决策。标前决策是分析项目的有关情况，结合自身实际，运用专家评分比较法以及线性规划分析法来决定是否投标、有选择投标或全部投标，并根据招标文件的要求和公司自身情况，做出详报或粗报的决定。综合决策是指在标前决策的基础上，通过对工程造价进行估算，运用一定的策略和技巧对标价做出最终决策。投标报价应遵循经济性和有效性的原则 .所谓经济性是尽量利用企业的有限资源 ,发挥企业的优势 ,积极承揽工程保证企业实际施工能力
12、和工程任 务的平衡。所谓有效性 ,是指决策方案必须合理可行 ,必须促进企业的兴旺发达 ,谨防因决策的不正确致使企业经营管理背上包袱。 3.1.1标前决策方法 投标机会选择的定量分析方法 标前决策是指在购买招标人资格预审资料前后完成。决策的主要依据是招标广告，以及公司对招标工程，业主情况调研和了解程度。标前决策必须对投标与否以及选择哪个和哪几个工程进行投标。工程承包市场是一个竞争日趋激烈的市场，一方面有许多有经验的大中型公司，他们既有自己的传统市场，又有开拓和占领新市场的能力：另一方面有大批中小型的公司投入 其中。过去工程公司主要竞争技术密集型工程，而今一些新兴的技术壁垒加厚。在这种激烈竞争的形
13、势下，投标企业在充分考虑投标影响因素的基础上首先考虑是否参加某个已公开招标项目的竞标判断的方法除了定性分析方法，还需要定量分析方法。投标机会选择的定量分析方法，主要有加权指标分析方法：决策树分析方法线性规划方法 。 加权指标分析方法 7 一般可根据下列 10项指标来判断是否应该参加投标。 管理条件。指能否抽出足够的、水平相应的管理工程的人员 (包括工地项目经理和组织施工的工程师等 )参加该工程。 人员 条件。指工人的技术水平和工人的工种、人数能否满足该工程的要求。 设计人员条件。视该工程对设计及出图的要求而定。 机械设备条件。指该工程需要的施工机械设备的品种、数量能否满足要求。 工程项目条件。
14、即对该项目有关情况的熟悉程度，包括项目本身、业主和监理情况、当地市场情况、工期要求、交工条件等。 同类工程的经验。指以往实施同类工程的经验。 业主的资金条件。指过去的支付信誉、本项目的资金是否落实等。 合同条件。指合同条款的合理性、风险性和可操作性。 竞争对手的情况。包括竞争对手的数量、实力等。 发展机会。对公司今后在该地区带来的影响和机会。 决策是首先请投标机构中的技术经济专家结合各指标对企业完成投标项目的相对重要性，确定各指标权重 w1， w10。然后对每个指标确定 5个不同的等级 C和等级分，即好 1.0，较好 0.8，一般 0.6，较差 0.4，差 0.2。专家对每一项指标只能选择 1
15、个等级分， C1， C2， C10。最后，计算加权评分值 w1 C1 w10 C10 wiCi，此分值为投标机会总分，可以作为选择投标项目的参考见表 3 1 表 3 1 投标机会评价表 注 投标考虑的指标 权数 w 等级 C wc 好 1.0 较好0.8 一般0.6 较差0.4 差 0.2 1.管理条件 W1 C1 C1W1 2.企业员工条件 W2 C2 C2W2 3.设计人员条件 W3 C3 C3W3 4.机械设备条件 W4 C4 C4W4 5.工程项目条件 W5 C5 C5W5 6.同类工程经验 W6 C6 C6W6 7.业主资金条件 W7 C7 C7W7 8.合同条件 W8 C8 C8W
16、8 9.竞争对手情况 W9 C9 C9W9 10.企业发展机会 W10 C10 C10W10 wi 1 8 风险决策序列方法 决策树分析法 投标策略作为投标获胜的方式，贯穿于投标竞争的始终。制定投标策略时要对报价方案在可接受的最小预期利润和最大风险内做出决策。投标中碰 到的情况并不相同，很难界定需要决策的问题和范围。一般说来，报价决策并不仅限于具体计算，而是应当由决策人与算标人一起，对各种影响报价的因素进行恰当的分析，并做出果断的决策。除了对算标时提出的各种方案基价费用和承担的能力。承包商应当尽可能规避较大的风险，采取措施转移、防范风险并获得一定利润。决策者应当在风险和利润之间进行权衡并作出选
17、择。这种选择经常采用报价与中标概率分析的决策树分析法。通过下面的例题，可以帮助理解此方法的应用程序。 某投标单位面临 A、 B两项工程投标，因受本单位资源条件限制，只能选择其中一项工程投 标，或者两项工程均不投标。根据过去类似工程投标的经验数据， A工程投高标的中标概率为 0.3，投低标的中标概率为 0.6，编制投标文件的费用为3 万元； B 工程投高标的中标概率为 0.4，投低标的中标概率为 0.7，编制投标文件的费用为 2 万元。 表 3 2 各投标方案效果、概率及损益表 方案 承包效果 概率 损益值万元 A 高 好 0.3 150 中 0.5 100 差 0.2 50 A 低 好 0.2
18、 110 中 0.7 60 差 0.1 0 B 高 好 0.4 110 中 0.5 70 差 0.1 30 B 低 好 0.2 70 中 0.5 30 差 0.3 -10 不及格 0 根据上述资料绘制决策树图 (图 3-1)，并将有关数据标入图中 (图 3-1)。 计算各机会点的期望值，并将计算结果标在各机会点上方。 点： 150 0.3 100 0.5 50 0.2 105 万元 点： 105 0.3 3 0.7 29.4 万元 点： 110 0.2 60 0.7 0 0.1 64 万元 点： 64 0.6 3 0.4 37.2 万元 点： 110 0.4 70 0.5 30 0.1 82万
19、元 点： 82 0.4 2 0.6 31.6 万元 点： 70 0.2 30 0.5 10 0.3 26 万元 9 点： 26 0.7 2 0.3 17.6 万元 点： 0 因为点的期望值最大，故应投 A工程低标方案。 即： 2.3706.176.312.374.29m a x ， 3.1.2综合决策方法 如果决定投标，就进入投标决策的后期阶段即综合决策。它是指从申报资格预审至投标报价前的决策研究阶段，主要研究倘若去投标，是投什么性质的标，以及在投标中采取何种策略。 按性质分，投标有风险标和保险标； 按 效益分，投标有盈利标、保本标和亏损标。 风险标 明知工程承包难度大、风险大、且技术、设备、
20、资金上都有未解决的问题，但由于队伍窝工，或因为工程盈利丰厚，或为了开拓新的技术领域而决定 参加投标，同时设法解决存在的问题。 保险标 对可以预见的情况从技术、设备、资金等方面都想好对策之后再投标。 盈利标 如果招标工程是本企业的强项，却是竞争对手的弱项；或建设单位意图明确；或本企业任务饱满，利润丰厚。 保本标 若企业无后继工程，或已经出现部分窝工而必须争取中标但对招标的 工程项目，本单位无优势可言 ，竞争对手又不多。 亏损标 亏损标是一种非常手段，一般在下列情况下采用。即：本企业已大量窝工，严重亏损，中标后至少可以使部分工人机械运转减少亏损；或者是为了在对手林立的竞争中夺得头标，不惜血本压低标
21、价。以上这些虽然是不正常的，但是在激烈的竞争中时有发生。 3 1 3 投标技巧 投标技巧研究的实质是在保证质量与工期的前期下，寻求一个好的报价承包商为了中标并获得期望的效益，在投标程序的全过程中几乎都要研究投标报价的技巧问题。 如果以投标程序中的“开标”为界，可将投标的技巧研究分为两个阶段， 即开标前的技巧研究和开标至订立合同前一阶段的技巧研究。 、开标前的技巧研究 1） 不平衡报价 不平衡报价法，是相对通常的平衡报价（正常报价）而言的，指在总价基本确定以后，通过调整内部子项目的报价，以期既不提高总价影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益。可以提高单价的子项目包括：能够早日结帐收款的项10
22、目；预计今后工程量会增加的项目；暂定项目中肯定要做的项目等。 2） 零星用工（记日工）单价一般可稍高于工程中的工资单价，因为记日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。但如果招标文件中 已经假定了记日工的“名义工程量”，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。 3） 低价投标夺标法 低价投标夺标法有的时候被形象的称为“拼命法”。采用这种方法必须有十分雄厚的实力或有国家或大财团作后盾，即为了想占领某一市场或为了争取未来的优势，宁可目前少盈利或不盈利，或采用先亏后盈法，先报低价，然后利用索赔扭亏为盈。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位，同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。 4）
23、 联保法和捆绑法 联保法指在竞争对手众多的情况下，由几家实力雄厚 的承包商联合起来控制标价。大家保一家先中标，随后在第二次、第三次招标中，再用同样办法保第二家、第三家中标。这种联保方法在实际的招投标工作中很少使用。而捆绑法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标几率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。如壳牌南海项目，总投资额达三、四十亿美金，其中一个装置苯乙烯和聚乙烯就达 2.8 亿美金。由于项目规模大，业 主采取分装置单独
24、招标及总装置由一家咨询公司管理的形式，竞争非常激烈，投标商就采取了捆绑形式，该装置最后由 TECHNIP 和 CHIYODA 的捆绑中标。 5） 多方案报价法 对于一些报价文件，当工程说明书或合同条款有些不够明确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时，承包商将会承担较大风险 ，为了减少风险就必须扩大工程单价，增加“不可预见费”，但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性，多方案报价法就是为应付这种两难局面的。其具体做法是在标书上报两个价格，既按照原招标文件报一个价，然后再提出：“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动时，则本报价人的报价可降低多少”，从而给出一个较低价，吸引业主。 、开标后的技巧研究 投标者通过开标这一程序可以得知众多投标者的报价。但低价并不一定中标，需要综合各个方面的因素，反复审阅，经过议标谈判，方能确定中标人。若投标人在议标谈判过程 中，施展投标技巧，就可以变自己投标书的不利因素为有利因素，从而大大提高获胜机会。 1）降低投标价格 投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键因素。在议标中投标者适
