天津市天医医疗康复器具厂李朋营销概论1、信息和市场2、代表公司形象 外交官3、文明使者4、是导师5、是单位的宝贵财富销售人员的素质要求1、道德品质要求：敬业爱岗、不欺上、诚实2、心理要求：爱心、信心、耐心、恒心（不要销售自己都信不过的产品）3、知识要求：专业知识、心理，销售知识、基础与文化知识4、身体健康要求：要有好的身体销售过程1、与病人建立良好的关系： 沟通 了解对方的需求2、展现公司实力3、承诺并取得信任4、促成并成交常规营销1、病人2、推销演讲3、处理反对意见4、使用技巧成交5 、服务重点营销1、分析客户要求2、展示客户的直接效益，消除其后顾之忧3、避免及处理反对意见4、承诺客户， 取得信任5、服务客户 ：提供产品，用心服务重点营销的特点1、产品2、购买不完全取决于一个人3、买卖是合作关系，是互惠共利的4、主动寻求客户要求，切忌主动提供价格重点营销策略1、先做客户的需求分析2、目标及行动策略的制定，充分了解客户，建立关系，找出客户的内部组织结构，决策人物3、 弄清客户要求4、 开发客户，了解并分析竞争对手5、 尽量满足客户的合理要求6、 建立长期合作关系 人的风格1、分析性2、驾权性3、和谐性4、表现性 总结： 分析不同风格人的要求及行为模式 控制自己在客户面前的情绪方便于别人 寻求客户需求1、分析客户心理： 投其所好2、赢得客户好感3、问的艺术：多问开放性问题
