1、烤烟专用肥料市场营销策略探究摘要：烟叶的外观质量、内在品质是决定烤烟成品的重要基础，只有从基础方面做好，才能满足最终烤烟要求。烤烟专用肥料能够有效提升烤烟的质量，因此在烟苗、烟株生长过程中被广泛应用。目前烤烟专用肥料品种较多，更新换代速度较快，但是其销售环节却存在一定的问题，导致生产专用肥投放市场后甚少有人购买甚至无人购买、生产企业制定原有目标计划不能推行、烟农不能及时买到相应肥料导致生产产量质量下降等等，给企业与烟农带来双重影响。本文就对烤烟专用肥料的市场营销策略进行深入剖析，并提出自己见解，望给有关人士采纳。 关键词：烤烟；专用肥料；市场营销；方法与策略 中图分类号： F767.1 文献标
2、识码： A 文章编号： 按照烤烟优质适产要求，根据不同地区、不同土壤结构、不同气候开发出针对性的烤烟专用肥是生产厂家的基本市场定位。在肥料质量保证的基础上不断开辟销售渠道、提升企业自身利益、丰富市场是企业的最终目的。但是就目前的烤烟专用肥料市场营销方面还存在一定的问题，导致以上要求与目的不能完美实现。下面就进行详细分析。 1 烤烟专用肥市场营销中存在的问题 烤烟专用肥是一种科技含量较高的复合混合肥，主要是根据烟株生长过程中需要的氮、磷、钾等营养元素而按照一定比例配合而成的。在专用肥中还根据土壤结构需要添加了多种或者少量的微量营养元素。专用肥的出现是肥料产业高速稳定发展的一个重要结果，也使得广大
3、使用者摆脱了依靠经验施肥的习惯，现在只需要对作物有一定的了解，就能根据作物生长需要与季节、土壤结构综合信息来选取针对性的肥料，大大降低了广施肥过程中的浪费，同时还能提升施肥效果。 1.1 专用肥与通用肥统一问题 专用肥与通用肥统一的问题是大部分生产企业共同存在的问题，因为我国地域辽阔，不同区域土壤、气候、作物、生产技术等都存在很大的差异性，因此专用肥与通用肥统一还有一定的难度。但是一个肥料生产企业最希望的就是能够有一张通用肥与专用肥较为通用的配方，通用肥只需要加入少量元素或者是更改配比就能达到专用肥标准，能够大大降低生产工序及造价。在销售的过程中，部分企业的专用肥销售十分好，供不应求，而通用肥
4、则出现滞销，这时候假如配方较为通用，就可以进行简单的更改，专门生产专用肥，增加企业利益。 1.2 应用推广缺乏有效性 烤烟专用肥的应用于推广是一项较为艰巨的工程，不仅仅需要企业人员进行宣传，还需要全社会各方面人士的大力配合与宣传。目前部分地区经济发展不充分，宣传力无法达到普及程度，造成专用肥上市甚至一年或者多年，烟草种植户根本对其不了解或者知晓甚少。 由于经济条件的限制与技术普及程度不同，大部分的烟草种植户都根据各自多年种植经验进行种植，无法对其进行针对性的专用肥配置。大部分烟草种植户的文化程度与综合素质都不是很高，仍然存在部分种植户因为盲目使用烤烟专用肥而蒙受损失，导致其对专用肥效果持怀疑态
5、度。推广使用存在很大的阻碍性。 1.3 销售渠道缺乏、销售团队综合素质不高 烤烟专用肥因为有严格的地域限制，在我国目前河南、山东、云南、甘肃、湖南、四川等地是有名的烟草种植基地，烤烟专用肥主要销售区域集中在这几个地方。但是部分企业距离这些地方有很长一段距离，因为地域性，销售渠道难以打开，销售成本不断增加，最终无法支持部分地区销售而不得不放弃部分区域。销售团队的综合素质是提升烤烟专用肥销售业绩的一个重要方面，部分销售团队在开拓市场的时候，不进行全方位市场调查，公费私用，不严格按照企业规章制度进行，无法调查到真实数据，给企业的发展及目标定位造成极大阻碍。 2 营销策略 2.1 确保产品质量，做好技
6、术上的对接 产品质量稳定是产品推广的前提与基础，如果一类产品的质量不稳定，客户在首次购买使用之后便会难以产生二次购买倾向。技术的对接是确保质量切实落实的主要手段之一，在产品销售地点，我们可以设立专门的咨询部门，或者是在烤烟专用肥外包装上面打印生产企业咨询热线。当消费者遇到使用问题时，就可以到具体的咨询部门进行咨询或者电话咨询，如此能确保消费者按照正确的使用方法、使用剂量、使用频率、使用时间规划法，最大限度提升产品使用效果。 2.2 加大宣传推广力度，提升市场认可度 目前宣传渠道众多，广告、媒体、新闻、网络、社区新闻等等，但是最好的宣传方式莫过于烟草种植户的以身说教，一传十十传百，从而会带动该地
7、区所有的种植户。但是前提必须是有夯实的质量基础与使用效果。部分企业的宣传策略不成功时，可以尝试在种植当地免费或者成本价供应部分烟草种植户，经过实际应用后，烟草种植户亲身看到使用效果，从而坚信该品牌，将市场进行完美维护，吸引源源不断的消费者。在消费者认可该品牌时，消费者就会自动购买产品，从而带动烤烟肥的订单量。在维护市场的过程中，我们还可以针对不同的产品类型进行分类销售，让消费者的选择更加广泛，还可以带动其他类型专用肥的销售业绩。 2.3 做好产品质量事故的有效处理 产品质量事故能否得到第一时间处理，能否处理妥当，是消费者考验我们烤烟肥生产商的主要途径之一。在每一批次烤烟肥出厂之前，我们必须做好
8、该批次烤烟肥产品质量事故的预防处理对策，并在出现产品质量事故时，第一时间进行处理。首先要分析产品质量事故原因，将原因总结出来后，针对不同的原因在预先制定的解决对策中找到相应处理对策，对事故进行有效处理。事故有效处理不但能够将事故损失降低到最小，还可以维护客户心中产品形象，同时潜在宣传产品品牌。 2.4 加强企业与企业之间的协作关系，不断优化服务 烤烟企业应该加强与其他相关企业之间的协作关系，以共同利益为纽带，以农化服务为导向，在各个销售区域建立地区销售站，将烤烟专用肥与通用复合肥进行一体化销售，在销售通用肥过程中向相关人员推销考研专用肥，从而带动其消费。 企业研发部门可以在市场中设立专门的检测
9、地方，为购买者免费检测专用肥中各种元素的含量，并提供自身企业的烤烟专用肥，增加销售可信度与销售力度，形成带动消费效应，为企业树立良好的企业形象。在产品使用过程中，我们技术人员还必须对烟农使用情况进行调查，必要时候可以驻地解决使用过程中出现问题，从而拉近彼此关系，加深“人情消费”观念，从而带动订单量与刺激消费者消费。 结束语 烤烟专用肥因为销售市场区域性有限，我们应该更加注意其销售过程中的不足点，针对这些不足点进行分析，并提出针对性的解决办法。为烤烟专用肥的市场营销打开渠道，树立自己的品牌，拉拢属于自身的忠实客户，让客户以身说法，形成带动效应，最终为企业创造更多的利益。 参考文献： 1 杜伟新.DN 肥业有限公司产品营销策略D.哈尔滨工程大学,2010. 2 范青山.中国农业发展对化肥需求的影响C./第十二届全国化肥市场(云天化国际)研讨会论文集.2007:237-238. 3 周义.厂商农一体化营销模式的探讨J.贵州农业科学,2009,37(4):177-179. 4 曲艳娣,朱彦锋,贾可等.复合肥营销原理初探J.磷肥与复肥,2010,25(2):76-78. 5 农耕夫.为农户着想 换角度营销J.农村新技术：加工版,2011,(12):18-19. 6 马云波.化肥销售的几种方式J.农家科技,2011,(12):29-29.
