1、高绩效的医药商务管理-如何做一个成功的商务销售人员纲要 中国医药市场现状、发展趋势及面临的机遇和挑战 医药销售管理系统模式分析（奇正） 商务代表的角色与职责 分销渠道策略 经销商的选择 区域客户管理 GRM 客 户资源管理概念 如何进行客户分类管理 信用管理（客户的资质评估、信誉认定） 商业客户的优化和集约 如何控制窜货 销售资金管理 应收帐款管理（如何控制销售资金欠款量） 回款技巧（如何有效催讨货款）中国医药市场现状、发展趋势及面临的机遇和挑战面临整合的中国医药市场 生产企业 6700余家，以中小型企业为主，重复建设较多，规模小 药品批发企业 119000家，规模小，费用高，经营效益差 全国
2、药店 126000余家，医院（二级以上） 49500余家； 由计划经济向市场经济转变；经历市场选择、洗牌ABC:中国医药市场现状 药业是按国际标准划分的 15类国际化产业之一，是世界贸易增长最快的朝阳产业之一。 我国医药业产值年均增长率在 16.6左右，高于 GDP增长 10个百分点。医药业产值是 GDP的1.24倍。 我国医药制药业总体规模在国民经济 36个行业中排在 18位 20位，属于中等水平。医药行业整体呈现出良好的发展趋势。中国医药市场现状-生产企业格局 医药行业所有制结构得到进一步调整，基本形成了以公有制为主体、多种所有制经济共同发展的格局 根据 2001年全国换发药品生产企业许可
3、证的统计，目前我国原料药和药品制剂生产企业是 5146家中国医药市场现状-生产企业格局 按产值计算，股份制经济在全行业的比重上升，国有经济比重下降中国医药市场现状-生产企业格局项目 生物制药企业 中药生产企业 化学药品生产企业医疗器械生产企业数量（家） 200 1100 4000生产种类 疫苗、类毒素、抗血清、血液制品、提内外诊断试剂等300余种；预防制品约 9亿人 /份口服、滴丸、气雾剂、注射剂 40多种现代中药剂型；品种 8000余种化学药品制剂34个剂型，4000余个品种；化学原料药1500种医疗器械 11000多个品种， 生产 8大类 1200多个规格的制药机械产品产量（万吨）37 43中国药品市场结构 从我国医药企业的市场行为和品牌发展情况看，由于企业过度发展，数量众多，基本药物严重过剩，产品总量供过于求，而且著名药品品牌多数为境外品牌，其市场占有率高于国产品牌。大城市的大医院购进的 “三资 ” 企业药品和进口药品高达 60% 70%，外资产品对中国医药币场有很大的影响。中国药品市场结构
