1、 学 号： 2012112223 学 年 论 文 题目 建筑工程投标报价技巧与策略研究 学院 管理学院 专业 工程管理 班级 一班 学生姓名 卢澜洋 指导教师 肖艳 职称 副教授 2015 年 11 月 28 日 第 2 页（共 15 页） 重庆工商大学学年论文成绩评定表 学院： 管理学院 班级： 工管一班 学生姓名： 卢澜洋 学号： 2012112223 项目 分值 优秀 (100x 90) 良好 (90x 80) 中等 (80x 70) 及格 (70x 60) 不及格(x60) 评分 参考标准 参考标准 参考标准 参考标准 参考标准 学习态度 15 学习态度认真，科学作风严谨，严格保证论文
2、时间并按任务书中规定的进度开展各项工作 学习态度比较认真，科学作风良好，能按期圆满完成任务书规定的任务 学习态度尚好，遵守组织纪律，保证论文时间，能按期完成各项工作 学习态度尚可，能遵守组织纪律，能按期完成任务 学习马虎，纪律涣散，工作作风不严谨 ,不能保证论文时间和进度 调查调研 20 调查调研方案可行，开展和取得的效果很好 调查调研方案可行，开展和取得的效果好 调查调研方案可行，开展和取得的效果较好 调查调研方案基本可行，取得了一定的效果 调查调研方案基本不可行 论证能力 30 论点鲜明，论据确凿，论文表现出对实际问题有很强的分析能力和概括能力，文章材料翔实可靠，说服力很强 论点正确，论据
3、可靠，对实际问题有较强的分析能力和概括能力，文章材料比较翔实可靠，有一定的说服力 观点正确，论述有理有据，对实际问题有一定的分析能力，材料能说明观点 观点正确，对实际问题有一定的分析能力，材料基本能说明观点 基本观点有错误或主要材料不能说明观点 创新 10 有重大改进或独特见解，有一定实用价值 有较大改进或新颖的见解，实用性尚可 有一定改进或新的见解 有一定见解 观念陈旧 论文撰写质量及规范化 25 结构严谨，逻辑性强，层次清晰，语言准确，文字流畅，语言准确、生动，完全符合规范化要求，书写工整或用计算机打印成文 结构合理，符合逻辑，文章层次分明，语言准确，文字流畅，符合规范化要求，书写工整或用
4、计算机打印成文 结构合理，层次较为分明，文理通顺，用词比较准确，达到规范化要求，书写比较工整或用计算机打印成文 结构基本合理，逻辑基本清楚，文字尚通顺，达到规范化要求 内容空泛，结构混乱，文字表达不清，错别字较多，达不到规范化要求 指导教师评定成绩： 指导教师签名： 年 月 日 第 3 页（共 15 页） 目录 一、研究背景及意义 .5 1、研究背景 .5 2、研究意义 .5 二 、招投标相关理论 的 研究 .5 1、投标报价理论的发展 .5 2、建筑工程投标的概念 .5 3、建筑工程投标的特点 .6 三、投标因素分析 .7 1、人为因素 .7 2、加强技术因素 .7 3、价格因素 7 四 、
5、施工企业工程项目投标报价策略 .7 1、投标报价的含义 .8 2、投标报价策略的含义 .8 3、投标报价策略分析 .8 4、投标报价策略方法 .9 五、建筑施工企业工程项目投标报价技巧 .7 六、目前施工单位在投标中的不当之处 .12 1、规划不统一 .12 2、投标人员水平差异问题 .12 3、投标竞价方法与标准不统一 .12 4、理论与实际脱节 .12 七、案例分析 .12 1、工程简介与分析 .12 2、案例总结 .14结论 与展望 .14参考文献 .15 第 4 页（共 15 页） 建筑工程投标报价技巧与策略研究 重庆工商大学 工程管理专业 2012 级 工程管理 一班 卢澜洋 指导老
6、师：肖艳 中文摘要： 随着市场经济的发展， 建筑工程招投标市场和制度日趋成熟 完善， 市场竞争行为变得越来越激烈，也越来越规范化和理性化。因此对于建筑施工企业而言如何适应日益激烈的环境巧妙运用 投标报价策略和技巧，提高中标率 是投标企业必须研究和重视的问 题。 投标是企业间综合实力的竞争， 不仅取决于企业的技术力量、管 理水平、社会信誉等要素， 更决定于决策者的智慧和经验。 本文首先介绍了建设工程招投标的概念和特点，介绍了投标的流程和类型 ， 通过研究工程投标报价策略而总结出对于承包商投标成功的重 要意义， 指出了投标报价策略和技巧的重要性。重点介绍了投标报价 的几种策略和投标的技巧， 并且在
7、论述时用施工企业的投标实例说明 了投标报价策略和技巧的实用性。 最后用一个案例证明了本文论述的投标报价策略和技巧的重要性和实用性。 关键词： 投标报价；投标策略；投标技巧 Abstract: With the development of market economy, the market and the system of construction engineering bidding are becoming more and more mature, the market competition becomes more and more fierce, and the market
8、 competition is becoming more and more standardized and rational. So how to adapt to the increasingly fierce environment for the construction enterprises to use the bidding strategy and skills to improve the successful rate is the problem that the enterprise must study and pay attention to. Tender i
9、s a comprehensive strength of the enterprise competition, not only depends on the technical force, management level, social reputation and other factors, more decisions on the wisdom and experience of decision makers. This paper first introduces the concept and characteristics of the construction pr
10、oject bidding, introduces the process and type of the tender, and summarizes the important 第 5 页（共 15 页） significance of the success of the Contractors bid, and points out the importance of the bidding strategy and skills. This paper mainly introduces some tactics and skills of bidding quotation, an
11、d illustrates the practical application of bidding strategy and skills with the examples of construction enterprises. In the end, the paper proves the importance and practicability of the bidding strategies and skills discussed in this paper. Key Words: Bid quotation; bidding strategy; tender skill
12、一、研究背景及意义 1、研究背景 进入新世纪以来中国经济的快速发展和人民生活水平的不断提高，形成了对大规模基础设施、厂房、办公设施、商铺、高层住宅等生产生活性的建筑物的最大需求，这大大刺激了中国建筑行业的发展，促成了中国建筑市场的空前繁荣 。随着中国建筑市场的迅速扩大和不断规范化，特别是金融危机以后国家出台的一系列有利于建筑的政策投资 4 万亿元进行基础建设，使中国建筑市场迅速扩大，各种项目日益增多，而建筑施工企业得到项目的第一步也就是最重要的一步就是投标。 2、 研究意义 而 在工程投标过程中， 投标报价是业主选择中标 单位的主要指标之 一， 同时也是签订承包合同、 进行工程结算的依据 。
13、在 投 标 过 程 中 报 价 过 高，则可 能 丢 失 中 标 机 会 ；报 价 过 低，则 可 能 因 为 低 于“合 理 低 价”而 废 标，或 者 即 使 中 标 ，也 可能 会 给 企 业 带 来 亏 损的风险。 因此，施工企业要结合自身实力，针对工程的实际情况， 正确运用投标策略和技巧，对工程总报价进行控制， 以达到中标的目 的，从而 给 企 业 带来 较 好 的 经 济 效 益 。于 是 ，研 究 投 标 报 价决 策 略 具 有十分重要的意义。 二、招投标相关理论的研究 1、 投标报价理论的发展 国外关于投标报价理论的研究，最早可追溯到 1944 年 Emblen 的博士论文C
14、ompetitiveBidding for Corporate Securities，而最早在刊物上公开发表的投标报价的研究成果是 Friedman，其成果于 1956年发表在 Operations Research第 6 页（共 15 页） 上。 自 1956年来，许多学者在 Friedman的工作基础上研究了投标的理论和应用。影响比较大的投标报价理论主要有以下几个 Friedman 模型， Gates 模型和Hanssman-Rivett 拍卖竞价模型，这些模型成为国外投标报价理论发展的基础。 新中国成立后，我国相当长一段时间实行计划经济管理模式，对投标报价研究较少。随着改革开放政策实施，
15、我国八十年代开始试行招标投标制，对投标报价才有所涉及 。 1997 年 7 月 5 日，第八届全国人民代表大会常务委员会第二十次会议通过了 中国人民共和国拍卖法并已于 1997 年 1 月 1日起施行。 1999年，我国又颁布了 中华人民共和国招标投标法并于 2000 年 1月 1 日起施行。中国招投标理论和投标报价理论逐渐建立和发展起来。 2、 建设 工程招投标的概念 建设工程招标是指招标人在发包建设项目之前，依据法定程序，以公开招标或邀请招标方式，鼓励潜在的投标人依据招标文件参与竞争，通过评定以便从中选定中标人的一种经济活动。建设工程投标是工程招标的对称概念，是指具有合法资格和能力的投标人
16、，根据招标条件，在指定期限内填写标书，提出报价，并等候开标，决定能否中标的经济活动。 3、 建设 工程招投标的特点 招标投标是国内外普遍应用的、有组织的市场交易行为。招标投标的原则是鼓励竞争，防止垄断，将采购活动置于透明的环境中，充分发挥竞争机制的作用，使市场主体公平竞 争，优胜劣汰，实现资源的优化配置，具有“公平，公正，公开”的特征。 三、投标因素分析 1、人为因素 投标活动是人与人之间交流的活动，事情是人做的，人为因素也起到很大的作用，投标报价的活动也是由具体的人来发起的，因此投标活动要注意人的因素。投标人要加强自身的能力建设、道德素质建设、专业水平建设，在投标过程中这些 素养都会给招标人
17、留下印象，投标过程中良好的素质会给投标工作带来很好的促进作用，加强自身队伍建设的同时，建筑企 业也要注意招标方的人为因素，要去揣摩招标人的心理，懂得招标人的需求和爱好，做到知己知彼， 在投标过程中才会处于有利的位置。 第 7 页（共 15 页） 2、加强技术因素 与人为因素相比较的是技术方面的因素，也就是建筑企业的自身实力，这才是投标过程中起作用的基础，企业具有很高的专业方面的能力，并且有此类经验，是很重要的，投标的过程是各个企业展现实力，比拼实力的过程，这个过程中的竞争是各个建筑企业之间综合实力的竞争，所以各个企业要努力。 加强自身的技术水平，通过提高技术水平，以提升综合实力，最终形成核心竞
18、争力，以便在投标过程中处于优势地位，最终中标。 3、价格因素 相对人为因素和技术因素这两个间接因素而言，价格在投标过程中 是直接因素，价格在一定程度上决定了能否中标，因为通常大部分的招标单位都不希望投入过多的资金，希望用较少的资金达到相同的目标，因此价格因素，就主导了整 个投标过程，部分招标单位，都是选用价格低的企业来承接项目，因此价格因素在投标过程显得特别重要。而价格的定位，跟企业具体的综合实力是相关的，有的企业没有能力定出相对较低的价位。低的价格，会对企业的利润造成很大影响， 遇到大的项目，若操作不慎，可能会毁了企业，所以企业必须高度重视投标价格的确定，价格这个因素和其他因素是相关连的，各
19、方面的关系要统筹好，要想给出合理的 价格，就要掌握好投标价格的策略，并将其很好的运用到投标过程中。 四、施工企业工程项目投标报价策略 1、 投标报价的含义 投标报价是指建筑施工企业根据招标文件及有关计算工程造价的资料，分别计算单项工程造价，分部工程造价及工程总造价。在工程总造价的基础上，再考虑投标策略以及各种影响下工程造价的因案，然后提出投标报价。 2、 投标报价策略的含义 所谓报价策略是指投标人以中标为目的，在投标过程中运用一系列合法、合理的方法或策略。 3、 投标报价策略分析 投标报价策略是指建筑施工单位在投标竞争中以报价为中心构建的投标指导思想、系统工作部署及其参与投标竞争的方法和手段
20、,在参加工程投标前 ,应根据招标工程情况和自身实力进行分析 ,组织有关投标人员进行投标策略分析 ,其第 8 页（共 15 页） 中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析、赢利分析、风险分析等。其主要介绍以下几种。 （ 1） 生存型策略。 投标报价的出发点是为了企业的生存而触发的 ,在投标中忽略各种影响因素 ,但是由于目前投标环境的多种因素影响 ,都可能造成投标人的生存危机 ,这种危机具体表现在 :企业的资金情况 ,中标项目减少 。政府调整基 础设施建设方向 ,造成部分投资人熟悉 的想的项目数量减少 ,这种情况对营业单一的建筑企业影响较大 ,如果投标人不懂得有效管理 ,容易造成要求投标的机
21、会减少 ,中标机会减少 ,这时投标人为了企业的生存发展 ,容易从求生存的角度出发 ,这种心理让投标人觉得甚至赔本也要中标的态度 ,最终让企业得以生存下来 ,先生存在发展。 （ 2） 盈利型策略。 充分发挥企业自身的优势 ,详细做好施工组织 设计 ,挑选优秀的管理人才与优秀的施工队伍 ,采用先进的机械设备 ,科学的实行材料供应 ,详细布置材料采购与卸载 ,使材料成本最小化 ,减少二次转运和材料消耗 ,科学安排施工 ,优化人力物力资源 ,减少机械的空闲时间 ,将资金用在正确的地方 ,使工程造价得以降低 ,最终使工程实现利益最大化。 （ 3） 低价中标 ,加强索赔策略。对招标文件做好细致分析 ,制定
22、文件和合同条款 ,为出现问题建立索赔机会 ,可以降低报价 ,尽量低价中标 ,当企业得到工程后 ,在利用提前制定的合同查找漏洞进行索赔 ,进而让企业获利。 （ 4） 互补互利 ,联合投标策略。在投标时 ,如果自身企业具有一定 的优势 ,但是并不能有百分之百的把握能中标 ,同时另外的企业刚好具备自身所不具有的优势 ,这样可以采取联合投标模式 ,能让中标希望大增 ,起到企业间互补 ,规避劣势 ,实现利益共享 ,风险共担 ,突出优势 ,提升 实力 ,提升竞争力。这种策略在一些比较特殊的项目中比较常用。 4、 投标报价策略方法 影响报价的因素很多，往往难以做定量的测算，就需要进行定性分析。报价的最终目的
23、有两个，一是提高中报的可能性，二是中标后企业能获得利益。为了达到这两个目的，企业必须在投标中认真分析招标信息，掌握建设单位和竞争对手的情况，采用各种报价技巧，报出合理的标价。对标价高低的定性分析，又称报价技巧。本文将工程招投标中投标人使用的投标策略归纳整理并表述如下： 第 9 页（共 15 页） （ 1） 突然降价 法 :报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段了解对手 情况， 因之在报价时可以采用迷惑对方的手法，即先按一般情况报价或表现出自己对该工程 兴趣不大， 到 快 投 标 截 止 时，再 突 然 降 低 。采 用 这 种 方 法 时， 一定要在准确投标报价的过程 中考虑好降
24、价的幅度，在临近投标截止日前， 根 据 情 报 信 息与 分 析 判 断，最后一刻 决策，出 奇制胜。 如果由于采用突然降价法而中标， 因为开标只降总价， 在签订合同后可采用不平衡 报价法调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。 （ 2） 不平衡报价法 :所谓不平衡报价，就是对施工方案实施可能性大的报高价，对实施 可能性小的报低价， 如在广州市 “美国花旗银行” 基础工程的投标中，广东某水电公司就是 采用此方案而夺标的。 “花旗银行”基础工程主要包括地下室四层及挖孔桩。地下室的施工采用连续墙回封后， 土方分层开挖， 连续墙加设四至六层锚杆加固，土方开挖毕后进行挖孔 桩施工及地下室施
25、工。 投标该公司考虑到“花旗银行” 地处广州市繁华的商业区和密集的居 民区，是交通十分繁忙的交通枢纽，采用爆破方法不太可行，因此在投标时将该方案的单价 报得很低 ;而将采用机械辅以工人破碎凿除基岩方案报价较高。由于按原设计方案报价较低 而中标。施工中，正如该公司 预 料 的以上因 素，公安部 门 不予 批 准 爆 破，业主 只 好 同 意 采 用 机械辅以工人破碎开挖，使其不但中标，而且取得了较好的经济效益。 （ 3） 先亏后盈法 :承包商为了打进某一地区，依靠自身的雄厚资本实力，采取一种不惜 代价、 只求中标的低价投标方案，应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出 的施工方案也先进
26、可行。 （ 4） 优惠取胜法 :向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件，提出新技术、新设 计方案，提供物资、设备、仪器 (交通车辆、生活设施等 )，以此优惠条件取得业主赞许，争 取中标。 （ 5） 以人为本法 :注重与业主当地政府搞好关系，邀请他们到本企业施工管理过硬的在 建工地考察，以显示企业的实力和信誉。 按照社会主义的思想、品质、 道德和作风的要求 处理好人与人之间的关系，求得理解与支持，争取中标。 （ 6） 扩大标价法 :这种方法也比较常用，即除了按正常的已知条件编制价格外，对工程 中 变 化 较 大或 没 有 把 握 的 工 作，采用扩大单价，增加“不可预见 费”的方法来减少风险
27、。但 是这种作标方法往往因为总价过高而不易中标。 （ 7） 联合保标法 :在竞争对手众多的情况下，可以采取几家实力雄厚的承包商联合起来 控制标价， 一家出面争取中标，再将其中部分项目转让给其他承包商分包， 或轮流第 10 页（共 15 页） 相互保标。 （ 8） 多方案报价法 :这种方法是指对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条 款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻，则要在充分估计投标风险的基础上，按多 方案报价法处理。 也就是原招标文件报一个价，然后再提出如果某因素在按某种情况变动 的条件下，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。 这样可以降低总价，吸引业主。 五、建筑施工企
28、业 工程项目投标报价技巧 在目前建筑市场激烈竞争的情况下，投标报价技巧己经成为建筑施工企业必须研究的课题，在投标中，采用什么手法才能战胜竞争对手，拿到工程项目后，又能获得最大限度的利润。认真研究承包工程的报价技巧，在一定程度上反映了企业业务管理水平的高低。特别是现在的建筑市场依然是买方市场，研究投标报价的技巧就显得更为重要 。本文介绍以下几个主要的投标报价技巧。 不平衡报价法是指在不提高总报价的前提下，通过调整内部各 个项目的报价，达到中标的目的。它通常是在工程项目总报价基本确定以后，通过调整内部各个项目的报价，以其既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。采用这种报价方法
29、时，应根据工程项目不同特点及施工条件等来选择报价策略。通常采用的不平衡报价法有以下几种 : （ 1）能够早日结账收款的项目 (如开办费、基础工程、土方开挖等 )可以报得较高，后期工程项目 (如装饰工程等 )可以适当降低。该报价方式总报价不变，不影响中标，但可以在施工早期大量收回投资，或使用早期得到的较高利润支持后续的工程施工。 （ 2）设计图纸不 明确 ,估计将来会增加的项目和暂定项目中估计自己将来能承包的项目可报高一些 ,而工程内容说得不够清楚 ,将来可能发生争议的项目和暂定项目中估计自己将来不能承接的项目可报低一些。对要求提供清单费用分析表时 ,应尽量将以后可能新增工程的清单子目的人工费和机械费报得高一些 ,而材料费报得低一些 ,通常人机费变化不大 ,而材料费则随市场行情变化。 （ 3）没有工程量，只填单价的项目 (如土方工程中的挖岩石等 )，其单价宜抬高。因为这样的项目无法计算总价款，不会计入投标总价，对投标没有影响。一旦施工中发生该项目，由于单价较高，利润将十分 丰富。
